最后的步骤就要说明利益这部分，也就是在我们向客户陈述了事实及解释——六角形手锤可以握得较牢，接下来要强调究竟握得较牢，会带给客户哪些利益，哪些好处。
例如这个例子可强调握得较牢，客户“钉钉子能钉得较准，不会把钉子打歪，同时也较能使得上力，不易疲劳。”等等。
实际销售的情况较复杂，所以销售人员要经常地练习，掌握好有说服力的句子和词语，尽可能多列举一些实例，逐项地引申出第二步及第三步，这样才能逐渐增加自己的说明力。
视觉法
我们身体上负责接收外界的器官，以视觉、听觉、感觉和味觉为主，但在这四个接收器官中，又以视觉最为重要。如果销售人员只是凭借嘴巴向客户介绍的话，达到的效果是有限的。并不是我们表达得不够好，而是对方接收能力有限罢了。
因此，如果要增强客户的购买欲望，单是靠嘴是不够的，而且效果也不是很大，如果销售人员能够善用图片，加强顾客的视觉刺激，效果便会显着地增加，“百闻不如一见”便是这个道理。
如果你去百货公司去买床单，看见其中一种颜色非常漂亮，你也很喜欢，这时服务员小姐都会非常有技巧地拿起这个床单，让你摸一下，如果你感到质料非常舒服，是不是心里会有一种触动的感觉，就算这个时候你还没有决定要不要买，但这个床单已经给你留下了深刻的印象，它让你参与的同时提高了你的注意力。
【案例】
有一个销售玻璃的公司，一个业务员年底公司颁奖的时候，得了销售业绩第一名，公司内的人都纷纷为他喝彩，并向他请教销售经验。他说：“我向客户介绍了我们的玻璃质量很好，砸都砸不破，客户不相信，我就拿铁锤砸给他看，果然砸不破，这样一来客户自然就信服地买下了。”第二年颁奖大会，又是这个业务员第一名，大家就觉得很奇怪，我们都学习了他的经验，可为什么还是这个销售员的业绩最好，这个业务员又对大家说：“以前都是我亲自砸玻璃来演示给成客看，现在到客户那里去，我把锤子交给了客户。”
运用视觉感觉法与客户交往，是非常有效的。因为客户最怕被人牵着鼻子走，即是最怕被销售人员指东指西。销售高手，总是让客户自己发觉产品的好处，所以，视觉刺激是胜过说话的。除此之外，运用这个方法去介绍产品，还有很多好处。
给客户留下深刻印象
用这种方法的时候，销售人员只是介绍产品，并不是攻击型的销售，让客户感到容易明白并相信。如果客户从感观之中发觉产品是好的，他便会自己向自己解释，试试也无妨。但如果只是销售人员单方面介绍产品的话，客户通常会双手抱胸或两只手交叉在一起，持一种旁观的态度。纵使销售人员将产品讲得天花乱坠，客户心中仍难免会问：“真有这么好？”于是乎，整个销售过程便大打折扣了。
从事销售这一行业，最重要的是明白人性。客户掏腰包去买东西，多数原因是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。令我们冲动的是心情，而令我们理性地、逻辑地分析的，是头脑。头脑让我们冷静，心情让我们激动。所以，让人冲动的方法——刺激他的感情。
所以，如果销售人员只是用嘴去说，效果总不及用一些辅助工具。实物或图片就是一种非常有效的工具。图片令客户有参与感，易产生冲动。
当销售人员与客户见面，经过一番寒暄后，销售员就要把产品介绍给客户。在介绍产品时，首先要展现的应该是销售员个人的魅力，取得客户对你的信任，接下来就是要把产品介绍给客户，这时候系统而有步骤的介绍方试，是一个非常关键的问题。
系统地介绍产品的要诀：
确定客户的需求。
准备工作要到位。
“这件产品多少钱？有没有白色的或者是黄色的？”“如果我买的话你们什么时间能送货？”
顾客不停地说：“真是说不过你”、“实在拿你没办法”这已经说明对方已经比较委婉但又心甘情愿地表示服输，你已经胜利了。
顾客不停地向周围的人问道：“怎么样，还行吧？”“你们看怎么样？”顾客这样做就是在寻找认同，非常明显的是，他自己心中已经认同了。
行为信号
顾客会突然之间点燃一根烟，深深地吸一口，或者是做一下深呼吸，这些都说明他在思考。有的客户也会突然间对你客气和热络起来，然后无意中拿起计算器来计算些什么，这些动作都是客户要购买的信号。
有的顾客会突然间找一个很轻松的话题和你聊，会和你开一些小玩笑，因为他觉得和你谈话很舒服。
突然开始讲价或者开始对商品提毛病，这种看起来像有反对论，其实对顾客来说这是思想上的最后一搏，即使不降价，不对商品所谓的“毛病”进行解释，他也会答应你。
这些都是客户在决定购买前所发出的信号，作为推销员要及时地把握住这些有利的时机，进行销售促成，但是还必须运用合适的成交的方法，才有可能最终获得成功。促成交易的方式很多，有人说有数百种。这么多的成交方法的选择运用，是由顾客、销售条件、顾客兴趣、此时你能得到的哪种有利迹象的暗示等所决定的。不过这么多的具体方式又都是由少数一些基本方式衍生出来的。所以只要熟练掌握一些常用的、基本的促成交易的方法，就可以根据不同情况，灵活组合出有效的促成交易的方法。
有人说：“你可以把马牵到水边，但是你不能强迫它喝水。”但是如果你能让马自己感到渴，那么它自己自然会去喝水。这句话也非常适合销售人员，在销售的过程中要在客户的脑海里播下成交的种子。比如：
最理想的房间应该位于顶层，这样的话就可以俯瞰大海，你同意我这样说吗？
这是我们设计得最时尚的房间，绝大多数人都认为多花一点钱也是值得的，您觉得呢？
投资这种项目会比较有安全感，因为它的效益是有保障的。
等过一段时间推销要结束的时候，我们就可以这样说
先生，您还记得您说过您的房子会成为这一带最豪华的吗？我完全同意这种说法，您看我们是不是商量一下？
还记得你想在阳台上俯瞰在大海的感觉吗？这个公寓就可以让你做到这一点，你看你是否考虑一下？
李太太，记得你说过住在这样漂亮的房间里，多花一点钱也是值得的，我觉得这个方案会让这个房间会让人有温暖如春的感觉，怎么样，你看咱们是不是就按照这个方案做。
营造成交的环境
在推销商品的时候，气氛是相当重要的，它关系到最终能否成交。只有当推销员与顾客之间感情融洽时，只有在和谐的洽谈气氛中才容易推销商品。推销员把顾客的心与自己的心相通称为“沟通”。即使是初次见面的人，也可以由于利用各种因素而“沟通”。
【案例】
美国有一位推销员帕特，一次为推销一套可供一座40层办公大楼用的空调设备，与某建筑公司周旋了几个月，但是否购买的最后决定，买方的董事会迟迟没有做出明确的答复。
一天董事会通知帕特，要他再一次把空调系统的情况向董事们介绍。炎热的天气使他突然想出一条妙计，他不再正面回答董事们的问题，而是一开的时候就改变了话题。他说：“今天天气很热，请允许我脱去外套，好吗？”说罢，还掏出手帕认真地擦着前额上渗出的汗珠。
他的话、他的动作立刻引起了董事们的同样感受，他们似乎一下子也感到了闷热的天气，一个接一个脱下外衣，又一个接一个拿出手帕擦汗。
“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子的，对吗？”
“我公司生产的空调噪音小，而且采用了世界上最好的省电装置，它不仅可以为贵公司节省开支，更重要的是，它可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来一个舒适愉快的感觉，以便成交更多的业务，您说这样好吗？如果贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，影响公司的形象和顾客对贵公司的感觉，您说这样合适吗？”
至此，这里起关键作用的，显然是帕特及时抓住了所处环境的特点，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，采用了与周围环境极适应的语言表达方式，化被动为主动，趁其不备，击其要害，达到了预定的目标。
其实，推销员只要从一个基本立场——处处为顾客着想，并设法使顾客意识到自己的苦心所在，就能营造出一个好气氛，设置一个好环境。
气氛不佳的时候也可以制造有利的气氛。比如说为了达成交易，你已经试过任何办法，但是根本说服不了客户。这时你可以充满诚意地对他说：“再打扰您一下，能给我一点时间吗？”
“如果您有精美的商品，价钱也很合理，当您想把这样的商品介绍给您的亲朋好友时，他们却不接受，却又说不出拒绝的理由，面对这样的情况，您会有什么样的想法？”
这样的话，顾客也许会说出他真正隐藏的理由。之后，可以再进行商谈。
如果顾客含糊其词，那么你可以推测一下肯定是经济上的问题了。可以大胆地说一句“是因为钱吗？”如果不幸被你言中了，除了设法解决问题外，可以再商量一下，直到成交为止。
有时候，推销洽谈会出现僵局，双方都坚持己见，相持不下。如果出现这种情况，明智的推销员会设法缓和洽谈的气氛，或者改变洽谈的话题，甚至把洽谈中断，待以后再进行。总之，决不在气氛不佳的情况下进行洽谈。
激将成交法
面临成交，顾客的犹豫是很常见的一种现象，但是在他们并不想让你觉得他是一个拖拉、犹豫、没有决断力的人，所以，激将法就有了用武之地。不过，采用这种方法，要遵循“胆大心细”的原则，这就是激将法的巧妙之处。
【案例】
一个儿童教育保险推销员在准备离去时回头对顽固的客户说：“今晚我来这里原以为会碰上一个真正关心子女的家长，看来是我错了，我感到很遗憾！”如果客户对这些话做出反应，就证明买卖还可以重谈，并且，他们也不好再找其他的借口了。
日本“推销女神”——柴田和子的激将法运用得很娴熟，见解也很独到，她认为：使用激将法时，措词和语气要有分寸，高帽也要跟上。
“一个真正有出息的人，是不用回家和妻子商量的。”
“我听部长们说，您是一块可造之材，出人头地者绝不迟疑，所以请您现在就下定决心吧！”“要不，您看这样吧，您现在就先填写这张申请书，如果夫人反对您的决定，就请您明天打电话来告诉我，我再将这张投保书作废。”
“如果您不给我来电话，就表示您已经同意购买我们的产品了！”
“您的理由很多，我想其实您心里是根本不想购买我们的产品是吗？……如果不是这样的话，那就请您签名吧！”
“最近的男人好像都变得优柔寡断，可是我相信您不是这样的，请您现在就将这张保单填一填……不知道您可不可以算是人中龙凤，但我宁愿相信您是。”
假设成交法
当你发现成交时机已经成熟时，你不必问客户买不买，而是在假设他买的前提下，问他一个选择性的问题。
假设一位客户想买冰箱，你就问他：“您是喜欢白色还是灰色？”
如果你是一位汽车推销员，你可以问客户：“在选用设备中，您觉得比较喜欢空调还是音响呢？”或是“您觉得我们是今天下午送货，还是明天早上送货到您家比较好呢？”
在问题中提供两种选择方案让客户任意选择。
【案例】
美国一个叫沃尔格林的糖果店以大折扣买下了800箱鸡蛋。这似乎是一个非常冒险的举动。店老板听到这个消息后说：“这项交易虽然很合算，但我们是糖果店，如何将这800箱鸡蛋销出去呢？”
沃尔格林糖果店请来了销售顾问，商讨如何解决这800箱鸡蛋的销售问题。销售顾问与冷饮部经理讨论后，策划了一个行动方案：无论何时，只要顾客来到冷饮部要求买一份冰淇淋，销售人员就从柜台下拿出三个鸡蛋，右手两个，左手一个，同时直视顾客问道：“请问您加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”
该方案实施后，居然无人对冰淇淋上加鸡蛋表示异议，两者放在一起的味道还不错。问“要一个还是要两个”，比问“要不要加鸡蛋”更有销售力度。方案实施的成绩是绝大多数的冰淇淋加了一个鸡蛋，近20％的冰淇淋以加两个鸡蛋售出。加两个鸡蛋的冰淇淋的价格增加了10美分，加一个鸡蛋的增加了5美分。800箱鸡蛋在10天内就售完了，并实现了可观的利润。
向顾客提出含蓄的问题，提出这类问题也是由于已揣摩到顾客已经做出了购买决定，但尚未明确表示出来。这时你可以问：您什么时候需要这种产品？”或“您需要多少？”或“您现在是否就想把产品带走？”这些都是促使顾客做出购买决定的恰当的。
心理学上有个名词叫做“沉锚”效应：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。你选择“加还是不加鸡蛋”或者“加一个还是加两个”的问题，这第一信息的不同，使顾客做出的决策就不同。聪明者常用这种方法达到自己的目的。
采用假设成交法有三种情况：
一是语言假设同意成交
你说：“先生，到目前为止我们讨论的是一项双方都得利的方案。”
顾客答：“是的，的确如此。”
你马上建议：“既然如此，我们明天就准备送货上门。”
二是行动假设同意成交
顾客说：“是呀，我认为贵公司的产品定价还是比较合理的。”
你不用语言解释，而是从包中取出笔和合同书，示意顾客在订货协议上签字。
三是言行混合假设同意成交
顾客表示：“你的产品质量过关，定价也公平合理。”
你就拿出随身携带的订货合同说：“您只要在这里写上你的名字，我们保证优先发货。”
通常情况下，顾客对你的一言一行会有两种反应：一是承认双方达成交易，这当然是你所希望的；二是顾客会提出某些异议，表示尚有不同意见，还要你说明解答。
后一种情况，说明你以往的说服并不彻底。这时你要镇定自若，以诚恳认真的态度重新进行说明解释，直至顾客完全满意为止。
【案例】
有一位顾客到夏威夷旅游时，他打算买一条价值20美元的领带，当他选好领带正准备付款时，一位推销员问：“我想问一下先生，您打算穿什么样的西服来配这条领带？”
“我想穿我那件藏青色西服。”
“先生，我们这儿有一种很漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说着，他就抽出了两条单价为25美元的领带。
“是的，它们确实很漂亮。”这位顾客点着头说，并且把领带收了起来。
推销员又说：“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？”
“我想买一些白色衬衣，可我在你们这里并没有找到我想要的。”
“那是因为您没有找对地方，办事要找对人，买东西要找对产品，您说是吗？您穿多大号的衬衣？”
还没有等顾客反应过来，他已经拿出了4件白色衬衣，单价为50美元。
“先生，感觉一下这种质地，它是不是很棒？”
“是的，我想买一些衬衣，但我只想买3件。”
最后的结果是：这位顾客在那家店里一共消费了190美元，这个数字是这位顾客最初金额的将近十倍！
这就是这位推销员采用假设成交话术所产生的神奇效果。
持续确认成交法
