紫名都品牌2006年进入济南装饰市场曾有过这么一个案例，时任策划部经理王潇真介绍一位媒体朋友来谈广告合作。
受总部战略指示，紫名都在济南市场的任务是必须在三个月内拿下市场制高点，居高临下配合总部向周边城市地毯式覆盖。为此计划，在广告策略上，紫名都济南分公司高层经过一周的会议研究，认真结合济南当时的市场状况，总部督导总监曼溪坡建议采取“中国式侵入，美国式侵略”。那天，总部人员和济南分公司高层们汇聚一堂，非常兴奋，会议一直开到凌晨四点多钟。问题已经基本解决。济南的清晨，一缕曙光洒在紫名都济南分公司的会议桌上。
紫名都进驻济南，引起不小的市场震荡，各家媒体与广告商纷纷前来拜访。策划部王经理推荐介绍的媒体朋友已经在外排队等候多时，等到行政人员领着他进去时，济南公司副总经理兼广告部经理石存瑞的嗓子已经哑了。
行政人员介绍说：这位是重汽公交广告公司的王经理，是咱们公司策划部王经理的老乡，今天来的广告公司比较多，他已经在等候区等了四个多小时了。
石总非常重视，起身和王经理亲密握手。王经理坐下来开始自我介绍，接着以讲故事的形式介绍了重汽公交广告公司。最后，他总结了一下重汽公交广告公司在市场上面的优势。石总表示非常亲和，又非常担心。
因为时间有限，接下来谈话基本上是开门见山。
石总问：砸济南的市场150万广告费够不够？
王经理一下子成了结巴，他兴奋的同时又故作镇定的样子，问：150万是打算投到公交广告上来吗？
投到哪家媒体并不重要，重要的是哪家媒体能认真负责地同我们合作，并吃透紫名都在济南的市场战略。石总继续说：你们是熟人介绍过来的，感情上有基础，不过，我们是公司对公司，要走相应的程序。说实话，接待了这么多媒体和广告商，我对你们公司并不看好。当然了，第一次接触，我觉得还是需要时间来多增加对你们的了解。
石总接着说：不过，时间比较紧，不容许有太多的时间来详细了解每一家公司，你看怎么办？
王经理欲言又止，止又欲言。这时石总起身对他说：这样吧，你先回去吧。通过第一次接触，我对你的印象非常好，也希望通过这次机会和你们合作，增进友谊。今天就先聊到这儿，下一次见面细谈。噢！对了，下次来时若方便的话带上合同样本来，我想看看。
王经理笑嘻嘻地说：我今天顺便带了两本，本来说是要和另一家签合同的，我看时间来不及了，要不先给你留下，我明天再去他们那。
石总送客，拍拍王经理的肩膀，约好了下一次见面的时间。
紫名都济南分公司高层制定的广告战略计划分成四个阶段：第一是品牌树立阶段；第二是品牌优势阶段；第三是品牌解析阶段；第四是品牌促销阶段。紫名都总部制定的框架和大方向不能变，先行广告投入必须执行“宽度”和“深度”并进的推广模式。
石总送走了重汽公交广告公司的王经理，他把行政部经理叫到办公室里询问：今天一共来了多少家广告媒体呀？行政部经理说：约定了21家广告公司及新闻媒体，结果来了34家，还有几家知道消息晚，打电话来说还在路上。
石总摸了一把脑门上的汗。行政部经理接着说：按照你的意思，来了集中排号，不重要的公司安排在最前面谈，重要的公司都安排在后面了。
嗯！石总说：接着来吧，我们有意选择的几家媒体应该在外面等急了吧，继续一一邀请他们进来谈。
石总看中的几家合作媒体结果第一次接触交流的时间每家只给了15分钟，谈的清一色话题是150万广告费够不够？怎么花？本没有意向合作的多数广告公司及媒体石总接待的时间都给了20分钟到25分钟，接待时间内清一色都有一个考题：济南几大装饰公司成功的广告营销秘诀在哪里？您作为广告人，紫名都下一步该如何做好广告营销？
广告的最高境界是：不投入广告费用却达到了广告宣传方面的效果。
紫名都总部对济南分公司的广告投入有明确指标，宗旨是1块钱的广告要当成10块钱花出去。从商业角度上来讲，投入1块钱的本金，赚到10块钱，其中9块钱就是企业利润。评价广告媒体的好与坏，直接拿给企业赢来了多少利润来说话，这就企业职业经理人的商业广告思维。
石总接待完济南各大媒体和广告公司后，忙里偷闲地游玩了济南的南部山区，临走前他交代行政部经理：我的电话已经关机，有广告商和媒体单位找我的话，你就说我非常忙，统一接待时间安排在三天后上午的8点30分。行政部经理问：那你自己约好了的几家媒体和广告公司的时间也要改吗？石总说：对，都要改时间，因为我比较忙，时间统一往后排。
行政部经理继续问：那么这次他们来了，还按照第一次排号顺序来接待吗？石总说：这个我正要和你交代呢，这次顺序要反过来，重要的广告公司、媒体单位排号在前面，不重要的往后排。
第二轮广告公司和媒体合作见面会按照计划时间开始了，策划部经理王潇真介绍的重汽公交广告公司的王经理排在了第三号，石总此次计划给予的时间是30分钟。
谈话刚开始，王经理表示非常荣幸，为了重视和珍惜同紫名都的这次合作，他特地邀请了公司的一个高层领导一起参与谈判。显然，这次重汽公司做了充分的准备，谈话非常精彩，石总一直以倾听的姿态表示合作的真诚度。王经理最后用一个比较有爱心的抒情故事阐述了他对重汽共交广告公司企业发展文化的理解。
石总最后表态：作为朋友，若不合作，显然从人情上说不过去。但是从公司角度上来讲，我们还是要看看你们对我们品牌的理解和认可程度，我们要讲长远战略、长远发展。这样吧，我们有意和贵公司长期合作，希望我们为此共同努力。
重汽广告公司的王经理用袖子擦了一下眼角，激动地说：济南的春天，美丽的让人想哭。王经理是山东临沂人，准确地说，是从革命老区沂蒙山走到省城里面来的人，他借此机会说了父母曾经砸锅卖铁供自己上学的故事。
石总说：大家都不容易，认识就是一种缘分，别的话就不说了。今年我们打算投入80万元做公交广告，数字不大，公司高层经过会议讨论决定，刚开始没有必要把150万的费用全部投在一个媒体上来。
王经理和陪同的高层领导非常认可石总的这一观点，他们连说：是是是！紫名都是国内著名的大品牌，在广告投入和分配上考虑的非常合理，非常理性。
石总继续说：我还是那句话，打动我的不是你们的公司，而是你们。你们的激情非常感人，能不能做好事情，接下来就要看你们的了。我是给机会的人，做好事情完全在于你们自己的努力。王经理他们当场表态：我们一定做好事情，让紫名都感受到我们的能力。
为了体现大公司的合作姿态，石总说：这个单子目前由你们来争取，我们合作通过两个步骤来完成：第一个步骤我们先交给你们合作定金1万元，你们给我们上30辆车体广告，主要是看效果，看你们的合作态度和用心程度；第二个步骤是15天后我们正式签订合作协议，先订一年的合同。我相信，你们的能力和做事诚意将是我们持续合作的基础。
王经理毫无保留地露出疯狂的笑意，同来的高层领导喜悦的眉角掠过一丝顾虑。石总见状，说：你们可以考虑，晚上统一给我消息，我们从中选，确定后，明天上午邀请过来订意向协议。
重汽王经理诧异地问：还要挑选呀。
石总站起来呵呵地笑，说：你们回去准备吧，若不出意外，80万广告费用应该是你们拿走的。好了，不送了，后面我还有好多事情要做。
行政部工作人员送客，王经理和他的领导一起穿过一群黑压压前来等待洽谈合作的同行们，王经理心花怒放。在电梯口，王经理说：这个单子痛快！领导说：是痛快，不过也是一个烫手的山芋。
回去后，重汽公交广告公司非常重视与紫名都合作，及时召开了一次会议。会议尊重当时的情景和形式，迫于市场竞争压力，最后决定按照紫名都的意图来合作。王经理在会议上说：这还不够，我们这样也不能保证这个单子就一定能让我们做。紫名都石总最后的话有些玄妙，我觉得还是要通过关系来保障我们这次合作的成功。要想知道，80万广告对于我们公司来说，不是一个小数。再说了，80万是一次机会，这次机会失去了，恐怕以后每年的80万也将要失去，损失太大了。重汽最高领导当场下令：由王经理抓好“关系”这一环节，必须拿下这一个单子，要“征服”决策此事关口的人！会议到此结束，马上行动。
紫名都石总得到的消息确实也快，他打发了其他广告公司派来的虾兵蟹将，自己整理一下文件，提前一分钟下班了。
紫名都如期与重汽公交广告公司签订了车体广告暂行协议，协议主要内容为：紫名都先付1万元合作定金，重汽公司负责在30辆公交车体上张贴紫名都广告，车体广告的设计由紫名都负责，制作和张贴由重汽公司负责。
协议签完后，石总诚恳地期望重汽公司能加紧努力，做出效果来，为下一步签订正式合同争取时间上的机会。
半个月后，石总语重心长地在办公室里对着重汽公司的王经理说：你们积极性是有的，可是对于我们企业来讲是要拿结果说话！公交广告投入快一个月了，来了这么多客户，没有一个消费者说是看了公交广告而下定决心选择了紫名都。我真是为你们担忧，为我们接下来长久合作而担忧啊！
王经理已经费尽口舌讲了五个多小时的理由了，最后还是没有说服石总，只能问石总：下一步怎么办？
石总说：现在有两个办法，第一，你们可以终止广告宣传。第二个办法就是，你们还可以继续在车体上张贴我们的广告，但是我们短时间内不出任何费用了。王经理快疯了，他说：这个怎么能让人接受呢！不出钱，我们还给你上！石总说：你们可以抓紧时间揭下我们的广告，我们已经交了1万块钱，到现在，按天计算也并没有少付你们钱。重汽王经理不服，石总给他讲了一个哲学故事，并教给他几条能说服领导的理由，打发他走了。
结果，紫名都花了1万元的广告费用，做了30辆公交车体广告，在市内宣传时间长达三个多月，直接为公司省去了20多万元的广告费用，效果非常好。
这让人费解！奇迹出现了。
在紫名都教育学院广告营销课堂上，老师经常拿它当案例来讲。事件发展至此，很多读者都有疑问：为什么重汽公交广告公司在紫名都确定不履行交费后而不及时撤掉给他们做的车体广告？而且还给紫名都免费宣传三个多月呢？
事过第二年，石总回总部复命，在总部教育培训基地向学员们揭开了秘密。石总说：首先我们要客观地了解广告行业竞争已经进入白热化的阶段了，尤其是车体广告，有它一定的市场局限性。车体广告它属于非目标性的广告平台，投放范围广，目标不精确，是属于“品牌树立阶段”广告投放所选择的平台之一，它短时间内不能为企业赢得利益，属于长效广告。车体广告是属于品牌的“补品”。石总喝了一口水，继续说：当初紫名都进驻济南，车体广告只作为拿下市场制高点的重型武器之一，但不是唯一的。
石总说：我们不在乎重汽公交广告公司，但是他们在乎我们，这是我们使用“瞒天过海”计谋的基础。重汽当初很迫切地想同我们合作，这一点后来得到证实。我当时对重汽王经理说，紫名都是中国著名的大品牌，是装饰行业的风向标，紫名都品牌在你们平台上投放广告会带来“明星效应”，你们营销案例中可以写上我们，是给你们做宣传，你们可以跟你们的客户说：紫名都一直在同我们合作！为什么紫名都会选择我们？
当时紫名都教育学院有些学员听到此话，纷纷表示震惊。
石总笑呵呵地接着说：重汽给我们免费做广告还有一个重要原因是他们广告业务有空档期。也就是说在没有找到下家合作商之前他们若是揭下我们的广告，就给别的商家感觉此媒体冷清，没人投放的感觉；还有，紫名都刚上广告半个月，接着就大批地撤下来，直接让人感觉肯定是效果不好而放弃了投放。这一点对重汽公交广告公司来说是致命的打击，他们骑虎难下，只能强颜欢笑继续给我们做宣传，等到找到下一家合作商后才慢慢地撤下我们的广告。这就和户外广告商没有业务就贴上公益广告“和谐社会，绿色出行”是一个道理。
思考题
1.为什么石总要求集中邀请广告公司及新闻媒体在同一天来洽谈业务？
2.为什么石总两次邀请洽谈业务的广告商和媒体接待排序不一样呢？
3 .石总为什么说150万元广告投入，可最后只花1万元的广告费？
4.你对石总此人怎么评价？石总作为职业经理人身上的优点有哪些？
5.用好瞒天过海计策，重要在哪几个环节？
6.这个故事里面另外还穿插着哪些计谋？
