在销售中，销售人员常常会遇到这样的尴尬情况：当销售人员已经很完美地将自己产品的优点介绍给顾客后，顾客却无动于衷，虽然他们对产品的优点表示相信和赞同，但最后却并不采取购买行为。为什么会这样呢？一般来讲，出现这样的情况，是因为我们忽略了一个重要的程序：探寻顾客的需求。这好比一个口渴难耐的人要向你买瓶水，你却拼命地向他介绍你的面包是多么可口一样，如此，你当然会失去这个顾客。
发现顾客的需求
我们销售产品，一定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中，要着眼于如何挖掘顾客的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。
在实际中，有些需求是显性需求，如感冒了需要吃药；而有些需求是隐性需求，这些，有时连顾客自己都不清楚。如身体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。美国施乐公司销售专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善销售，将销售成绩由平均水平提高到较高水平的关键。”
虽然顾客购买的是我们的具体产品，但实际上购买的是产品所包含的对其需求能给以满足的特殊功能。因此，当我们面对一个顾客的时候，不要急于介绍我们的产品是多么多么的优秀，而是要挖掘顾客的需要，然后再对我们的产品的利益点进行宣传，这样才能达到我们的销售目的。
实际上，每一种产品都蕴涵着不同的利益，而不同的顾客也存在着不同的需求。销售人员的作用，就是把顾客的这些不同的特殊需求发掘出来，使之与产品的特性相结合，或满足其需求，或解决其特殊问题，只有这样我们的产品才能体现出其价值，顾客才会心甘情愿地购买我们的产品。
明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善销售，将销售成绩由平均水平提高到较高水平的关键。
引导顾客需求
顾客的需求是需要引导的，甚至是需要创造的。作为销售人员，面对潜在顾客，如何把他们变成准顾客，把商品销售给他们，能否成功引导他们的需求是很关键的。要引导顾客需求，就要顺应顾客的心理，找好切入点，在其所能接受的信息体系内进行说服。
每个顾客的类型是不同的，要成功地引导别人，应根据每个顾客的性格特点灵活应对，灵活选择方法，下面是引导顾客需求的一些基本技巧。
（1）运用理性说服顾客
理性=事实+事理+逻辑规则，也就是科学的引导。
要说服别人，必须摆事实讲道理。要有足够的事实资料，要有足够的常理常识，要有严格的逻辑推理。科学的引导是最有力量的，特别是那些文化层次比较高的顾客，他们更容易受理性引导和科学数据的影响。
（2）利用感情感染顾客
人的信仰和价值观并不一定建立在逻辑和理智的基础上，所以利用感情的说服，往往能取得意想不到的效果，比如关注情绪，注意信仰，利用恐惧感等。
运用感情的力量去打动顾客是成功引导顾客的一把利器，运用这种方法对那些容易受感情影响的顾客来说往往能事半功倍。因此，不管大环境对你有利还是不利，都要善于制造情感氛围，把小环境营造好。
（3）运用人格的力量打动顾客
如果你有人格魅力，不论在熟人面前，还是在陌生人面前，都会散发出一股力量，使人愿意和你相处。
人格魅力的内涵包括：撼人的业绩（人们往往以成败论英雄），超凡脱俗的仪表，令人折服的口才，百折不挠的精神，诚实可信的态度，实事求是的解说，坦诚善良的心地，救人疾患的动机，能纳百川的胸怀等。
（4）利用利益引导
趋利避害是人的本能，用利益的诱饵去引导人往往是一种最根本、最有效的方法。在对别人进行利益引导的时候要记住以下两点：
不是你如何，而是他如何，引导必须从顾客的利益出发：思考要像圣人，说话要像凡人；凡人是肉眼凡胎，要吃，要穿，要住房子，要结婚生子，这就是利益；要把圣人的思考和凡人的利益结合在一起。
曾经有一位房地产销售人员，带一对夫妻去看一栋老房子。当这对夫妻进入这栋房子的院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，销售人员注意到这位太太很兴奋地对她的丈夫说：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮。”
当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意，这时，销售人员就对他们说：“是啊，客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗，这栋房子的最大优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨厨房的设备陈旧，而销售人员接着又说：“当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树。”
当这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这栋房子的任何缺点，这个销售人员都总是重复地说：“是啊，这栋房子是有些缺点，但这房子有一个优点是其他房子所没有的，那就是你从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”这个销售人员在整个销售过程中，一直在不断强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻的所有注意力都集中在那棵樱桃树上，当然这对夫妻最后花50万元买下了有“樱桃树”的房子。
由此可见，每个顾客在购买一件商品时内心都有一个最看重的利益点，即顾客心中的那棵“樱桃树”，也是顾客最希望通过购买商品得到满足的需求。一个销售人员在面对顾客的时候要快速地找到顾客的这个利益需求点，并设法帮他们满足这种需要。如果成功销售有秘诀的话，就是在了解顾客消费需求的基础上，找到他们心底的那棵“樱桃树”，并设法帮他们满足这种需要。
创造顾客的未来需求
创造顾客需求就是充分发挥市场洞察力，及时有效地通过分析、沟通、引导等方法充分创造销售环境和挖掘顾客的潜在需求。
黄彦是一位坟茔行销人员。一天，她去拜访一对退休在家的老年夫妻。这对老年夫妻身体健康，无病无痛，根本没想过身后的事，至少这几年不会。
黄彦说：“这块坟地是本地环境最优美的地方之一，有高山、流水、树林、阳光，风水非常好，有许多30～40岁的中年人都买了。”
“由于这块坟地价格低廉，非常畅销，公司决定从后天开始暂停发售，公司将以现价为基础上涨20％，机会难得，我真希望你们不要错过。”
两位老人只是听着，一言不发。
黄彦又说：“我们公司从昨天开始推出了一个方案，那就是‘天长地久，永不分离’，我想这是许多恩爱夫妻的愿望。生要住在一起，死也要住一起。而且这样还可以享受8折优惠。”
最后这句话真把两位老人说动心了，答应黄彦买了两处坟地。
正所谓“术业有专攻”，要用专业的眼光和技能来创造顾客对我们专业服务的需求，假如你能为顾客创造未来需求，你就一定能成功销售顾客暂时不需要的产品。
销售金法则
每一种产品都蕴涵着不同的利益，而不同的顾客也存在着不同的需求。销售人员要把顾客的这些不同的特殊需求发掘出来，使之与产品的特性相结合，或满足其需求，只有这样，顾客才会心甘情愿地购买我们的产品。
