一位销售员上门推销化妆品，谁知该家女主人很不友好地对销售员说：“我不需要什么化妆品，你不要向我推销了！”
“有什么理由吗？”销售员很友好地问。
“让我说原因有点困难，况且我也不想说给你听，你也解决不了我的问题。”客户依然很不友好。
“那倒不一定，您不妨说出来听听。我推销的这种产品确实不错，很适合您这个年龄段的人使用。”
“我都老了，也没有什么心情打扮自己，你还是到别处推销吧。”
“我看您心中肯定有什么不愉快吧？是受委屈了吗？您买不买产品没关系，但您的这种心态可不太好哦！这会影响您的工作、生活，也会影响您的健康。不管遇到什么挫折，我们都应该勇于面对，要笑着生活，您说是吗？”
听到这番劝慰的话，这位女客户马上就流下了眼泪，她把自己的苦恼向她认为值得信赖的销售员和盘托出。原来，她在一次机关减员中被裁了下来，几次应聘也没能成功，心里觉得非常难过，自然也就无心梳妆打扮了。此时，一听到销售员来推销化妆品，更触动了她的心病，便很不友好地加以拒绝。
销售员听完客户的诉说，便马上现身说法，称自己也是一位下岗女工，刚下岗时也遇到很多困难，找工作四处碰壁，好在她的邻居是一家推销公司的工作人员，很热心地鼓励她，并介绍她去公司做销售员。现在她做这项工作已有两年多了，并逐渐适应了新的工作，也取得了一定的进步。
经过这一番心灵沟通，销售员不仅成功地做成了这笔生意，还与客户成为很好的朋友。
有经验的销售员都很善于与客户进行心灵沟通，在买卖过程中搭建起双方心灵沟通的桥梁。人是有感情的高级动物，不同的消费者有不同的情况。要想加强与客户的感情交流，心灵沟通非常重要，因此销售员要有较强的人际交往能力和机动灵活的处事方法，从客户的实际情况出发，从感情上征服客户，掌握客户的心理密码。感情上融洽了，交易也就变得顺畅多了。
从根本上来说，销售的过程其实就是一个建立和巩固人际关系的过程。随着买卖双方的相互接纳和认同，人际关系就会向纵深发展，这便是人际吸引。人际吸引受多种因素影响，如熟悉程度、个性特征、性格相似与互补等。如果能在与客户的交往中注意扬长避短，既体现自己的个性，又把握住分寸，就会收到愉悦自己、吸引他人的效果，从而与客户建立良好的关系。出色的销售高手总是能在销售活动中把握好这些问题，善于掌握客户的心理，从而调整自己，与客户心灵相通。
那么，销售员该怎样才能做到与客户心灵相通，掌握客户的心理，成功实现交易呢？
（1）善于拉拢客户的心
要想让客户买你的产品，首先你要将客户的心拉拢过来，这样客户才能认可你，并愿意购买你的产品。要拉拢客户的心，最简单的方法就是同意客户所说的话，因为当他说“不买”时，当时的气氛难免有点尴尬，我们当然不希望彼此存有这种负面的感觉，因此要想办法将这种对立气氛降到最低。
比如，你对客户说：“陈先生您好，我是××公司的销售员，我想向您介绍……”
而客户很果断地拒绝说：“对不起，我不需要。”
此时，销售员要善于扭转负面气氛，不妨友好地对客户说：“在您没有看到我们的资料之前，您的这种想法我都能理解，这也是我想拜访您的原因。”
相信此时的尴尬气氛就会有所降低，接下来销售员便可以根据具体情况慢慢与客户交流了。
（2）让客户心情放松
如果销售员在前面做了许多铺垫后，客户依然拒绝，那么接下来就应向客户提议：“你不买没关系，我们可以做个朋友啊１这个很重要，因为你需要先让客户的心情整个松懈下来，然后再提其他要求。中国人对于“做朋友”这样的提议是难以拒绝的。根据长期的观察，百分之百的人都会响应说：“做朋友当然可以１简短的几句话，开始的对立场面就会转为朋友之间的和缓气氛了。
（3）攻破客户的心理防线
与客户“做了朋友”之后，接下来销售员可以再进一步询问：“既然我们都是朋友，您愿意帮我一个忙吗？”客户的第一个反应肯定是：“糟糕！他要我做事了１一般人都会这样回答：“这要看是什么事情了，如果您让我杀人放火我肯定不能答应啊１“当然不是这样的事了。因为很多客户都不愿意买公司的产品，所以公司要我们做个调查。可不可以请您告诉我，您不买我们为您介绍的产品的真正原因是什么？”此时，客户不会马上给销售员一个真正的答案，可能会随口说“产品设计不太好”“暂时不需要”“资金比较紧张”等。其实这些都是客户的一些借口而已，并非真正的原因。不过客户的此次拒绝已经不那么重要了，因为他的心理防线已经被攻破！
（4）针对理由各个击破
既然客户说出了理由，那么销售员就该拿出最后的绝招了：每当客户说出一个理由，你应该马上响应，“是不是解决了这个问题，你就愿意购买呢？这只是个过滤手法，客户很可能会心生惶恐，连忙说：‘不是这样，还有其他很多原因……’之所以惶恐，是因为他知道自己已经被你的话套住了。此时客户可能会举出其他的原因，比如会说：‘现在还没有这个计划。’销售员不妨乘胜追击：那将计划改过来，你是不是就会买？”“不是，不是这样，我是因为……”这样抽丝剥茧，把不相干的理由过滤掉，就可以探知客户心里真正的想法了。
有时候，客户说出第一个理由，销售员就出招解决；客户再说出第二个理由，销售员再出招……这样折腾一个月，一百个理由都能说完。如果此时交易还不能成功，甚至还没说完一百个理由，那么客户就流失掉了。但是用这种方法，可以在很短的时间内就决定交易的成败。这种快速紧密的攻防战略，能让客户从防卫拒绝的心态瞬间变成“只要解决一个问题，我就买了”这样的态度，销售员可以从被动的、被客户的表面问题缠住走投无路的局面，转为主动出招，将借口各个击破，过程可以说是峰回路转。
销售金法则
销售员在销售过程中，要善于掌握客户心理，消除客户的心理障碍。针对客户提出的各种理由，要先攻破客户的心理防线，然后乘胜追击，针对理由各个击破，促进交易成功。
