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第96章 注意提问的技巧

问题是心灵的走廊,它能使谈判双方都投入对方的情境之中,只可惜大部分的人在谈判结束后才想到好问题。

在谈判过程中,有时候你的对手会由于你的问话而有被压迫感,显得惶恐不安。这或许是由于你提出的问题不够清楚,使对方不能了解你的用意,因而产生了误会,感到自尊或自信受到了打击或侵犯。换句话说:当对方由于你的发问而感到不安时,你必须马上采取行动,以消除他的不安。你所应采取的行动是:再进一步讨论核心问题,或是直接将你的意思表明。

解除对方不安的方法是:不露痕迹地转移话题。然而,转移话题时一定要把握新话题的方向,并且要做得自然,毫不露痕迹。最重要的一点是:我们必须看透对方心理变化的整个过程,还要预测出问话可能令对方产生的任何情绪变化。记住:问话时,绝对不能超出话题之外,不然会弄巧成拙。

下面这个律师问话的例子可做参考:

“你是亲眼看到打架经过吗?”

“没有。”

“那么,你是在他们打完后才到现场的?”

“是。”

律师又问:“那你怎样证明被告把原告的耳朵咬了下来?”

“我看到他将原告的耳朵吐出来。”

有人将问话分为三个步骤:

1.问什么?在问话的时候,尽量不要刺伤对方,更不能刻意表示自己特殊的地位。举个例子来说:假如你是个主管,有一天,你的一个属下迟到了,你上来就问:“现在几点了?”当然,你并非真的在问他几点钟,只是借这个问话来表示你主管的身份罢了。可是,假如他是家中有事才耽搁了,身为主管的你是否可以换另一个完全不相同的语气问:“你今天怎么迟到了?是不是家中发生了什么事?有什么我能够帮忙的吗?”

2.怎样问?不要提出一些有压迫性的问题,令对方窘困不安。

只要你能认清自己所期望的答案方向,问话时,就能够消除对方的疑虑。在提到有关将来的问题时,你自己要先衡量一下:你希望得到的是确切的答案,还是约略的答案。

你应记住一点:你要努力在问话中诱导对方向你所期望的目标靠拢。假如你是推销液化气的售货员,你最好不要问你的顾客:“先生,你是要大罐的,还是小罐的?”你最好是问:“先生,来一罐大的,好吗?”

3.什么时候问?假如你想要取得谈话的控制权,或是不希望话题被打断,那么,你可要注意使用问话的技巧。

举个例子:在一项交易进行到决定性的阶段时,买方的太太忽然从家里打来了一个电话,打断了交易的进行,使你不能再继续谈判下去。

这时,你可以轻松地说:“喔!人生大事自然要交给太太决定,不过,交易这种小事情总要自己做决定吧!你说是吗?我们总得决定一下:这笔拖拉机生意还要不要做。我说的是400台拖拉机的生意……”

在另一种情况下,当你希望别人注意你感兴趣的话题时,利用问话技巧,也是一个非常好的手段。

举例来说,在会议中,你期望大家讨论的主题是:产品制造的程序与方法,可是,在经过一个小时的讨论之后,大家依然在市场调查的问题上转。这时候,你可以非常诚恳地对其中一个人说:“你对市场调查的独特见解的确很了不起,只是,能不能请你就产品制造方面,再提一下你的意见呢?”这样,你很轻易地就会把主题转向你所期望的重心上。

在谈判中提问题并不很容易,通常一个人提问题能力的高低,决定了一个人谈判能力的高低。

提高问问题的能力,要掌握以下要点:

1.不要提可能刺激对方的问题,除非你想引起争端;

2.不要质问对方的诚实,因为他们不可能因此比较诚实;

3.不要打断别人的话,即便是很想问问题,也不要这么做,用笔把问题记下来;

4.不要认为自己是包青天,记住谈判并非问案;

5.不要随意提问,应注意掌握时机;

6.不要为卖弄自己的小聪明而去提问题;

7.不要在你的同事尖锐提问的空档,强行插进自己的问题。

你要做的应该是:

1.事先草拟问题;

2.把早先的接触当作搜集事实的机会,结果在谈判之前有可能就已经浮现;

3.召集参与谈判的人集思广益,一定会发现一大堆好问题;

4.有胆量问那些听起来显得很笨的问题;

5.问那些很蠢的问题,这通常可以起到抛砖引玉的作用;

6.能够向买家的秘书或是制造商、工程师提问;

7.有勇气咨询题外话,往往会有玄机从中泄出;

8.利用间歇时间设计新的问题;

9.在提问后保持沉默;

10.能够在对方企图躲闪问题或是含混了事的时候,咬住不放;

11.问那些已经知道答案的问题,它们能帮你评估对方的可信程度。

在谈判桌上,“问”可看作一种企求;“答”当看作一种退让。发问适宜,答得机巧,谈判自然无往不利。

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