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第92章 识别诈骗与反诈骗

谈判中的诈骗常表现为:

1.无休止地谈判。诈骗者的意图就是通过特别诱人的报价,把其对手引入一笔交易中。一旦对手在精神上准备达成协议时,这一过程就认认真真地开始了。

2.诈骗者任意破坏已达成的口头协议而不承担责任,手法多变,经常包括诸如上级领导不批准、不能澄清条件、误解、抄写问题、数字错误、合法拖延和找不见人等花招。

3.诈骗者在签合同之前别有用心地和对手保持亲密关系,在签约时再对文字和数字进行秘密地改动。

诈骗战术能成功的原因是人们愿意成交而不愿过分辛苦地工作。他们被引入一个“坐享其成”的美丽陷阱。他们容易按字面意义接受别人的说法,而不去问为什么像诈骗者那样狡猾的人会提供这样好的一笔交易。

面对诈骗局面,你可以故意虚构事实或伪饰企图。这与未开诚布公地表明自己真正的想法是完全不同的。诚意的谈判,未必一定要提示全部的事实。例如,当你被问到:

“如果一定要支付的话,你最多愿意付多少?”

你应该这样回答较为理想:

“我们先别讨论这种容易误解的问题好吗?如果你认为我们难以达成协议的话,那么多说也无益。我们不妨找个值得信赖的第三者,把我们的想法都告诉他,然后请他预估一下:我们是否有达成协议的可能性。”

采取此种方法,纵然你未将自己的情报全部公开,但也称得上是坦白的行动,这是在骗局面前的一种有效的自保手段。

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