第79章 构思多种解决方案

致使谈判陷入没有回旋余地的原因，往往是因为当事人认为：双方的利益是根本对立的，谈判是一场“固定金额”非输即赢的赛局。假如一方将汽车的价格提高了200元，另一方就认为自己吃亏了200元。并存在这样一种误解：目前的选择方案已经没有通融的余地，只有牺牲自己才能满足对方，自己需要的一切都需通过对手放弃才能获得，除此别无他法。这时，就需要构思多种解决方案来避免谈判的失败。

构思多种解决方案的一个有效途径，是从各行业及与之相关的不同专家的立场、角度去探讨问题。在谈判的时候，可以用银行家、发明家、工会主席、不动产投机者、股票经纪人、经济学者、会计师的眼光，去构思各种可供选择的方案。站在各种专家的立场去探讨、解决问题，务必仔细斟酌各类专家所能作出的分析与判断，从而发现解决方案的原则。然后，再构想符合实际的可行方案。

如果一时间难以达成令人满意的协议，可以先提出低标准或分层次的方案，以增加所要达成协议的方案数目。如果在实质的、重大的利益方面暂时无法协调，那么或许在程序、手续方面可以商讨。