登陆注册
6698400000064

第64章 让步的十三项注意

永远不要接受最初的价格。如果第一次出价超出了自己的期望时,许多人常常会立刻接受。但事实上,也许对方并没有想到就会以这个价格成交,他们是作好让步的打算了的,你这样快地接受他们的最初价格,不仅不会让他们觉得满意,还会使他们有一种摸不着头绪的感觉。不管在什么情况下,太快接受出价的人总是错的。

大多数的利益和好处总是跑到在重要问题上立场最坚定、战斗得最顽强的人那里去。坚守住自己的领地,不要轻易让步——这一原则要特别告诫那些总爱对人作出承诺的人。尽量争取对方的许诺;千万不要轻易对对方作出什么承诺,把你每一个承诺都计算在让步中,让对方为此付出一定代价。

为争取互利互惠的让步,我们应注意如下十三项:

1.要掌握让步的技巧。前面所列的种种让步类型和让步技巧,都要根据具体的情况作具体的分析,切忌生搬硬套。必须根据对方的情况、己方的情况、谈判场上的进展情况等等,选择不同的让步策略,计算出不同的让步幅度,目标只有一个:争取最大利益。

2.要把握让步的重要心理因素。人们对轻易得到的让步往往不以为然,拒绝作出相应的让步,更谈不上较大的让步了;相反,对方珍视从你手里费了九牛二虎之力争取来的微小让步,而且他可能愿意为此付出较大的代价,即愿意作出较大的让步来作为回报。因此,让步技巧中的首要经验是:“不要轻易让对方从你手里获得让步。”

3.除了必须要作出的让步之外,也可以在较小的、不太重要的问题上先作出让步。这样可以促使对手在更大的条件上作出让步来回报自己。

4.你的让步应该是有回报的。你的每次让步应该可以从对方那里获得好处;而对于对方的让步,你不必立即作出让步来回报,或者不必作出同等幅度的让步来回报。

5.谈判场上崇拜精明、能干的人,因此不要想通过让步来赢得对方好感,这种人常常不是被对方看做愚蠢,就是被对方看做无能。

6.在最后关头才作出让步。明智的谈判者要避免谈判一开始就对对方的要求作出让步!这些开局就作出让步的谈判者,往往是那些处于非常虚弱的地位、渴望做成交易、尽快达成协议的一方,在谈判过程中要坚决避免这种做法。

7.以让步换让步,把己方的让步与对方的让步挂钩。没有得到对方的某个交换条件时,千万不要轻易让步;没有经过重大讨论时也不要作出免费的让步。

8.当我们明确地作出让步时,要向对方声明:其实我们作出这个让步是与公司的原则或者是公司主管的指示相背离的,所以,我们只能作出这样一个让步,即便这样,我们已经很为难了,因此,贵公司也应该有所回报,让我们对于公司有个交待。

9.让对方先开口讲话。让他叙述所有的要求,这时候应该先隐藏住自己的要求,尽最大可能让对方首先在重要问题上让步,可以先在一些无关紧要的小问题上让步,有时不妨试试作一些于己丝毫无损的让步。

10.如果你无法吃到大餐,也应该努力设法吃到三明治;如果吃不到三明治,喝一杯茶也是可以的。

11.没有必要作完全同等级的让步。

12.抛砖引玉。谈判的要点并不在于我让了你三次,你只让了我两次,而是在于你一次让步的价值是不是大于我三次让步的总值。

13.不要不好意思说:“不”。大部分的人都怕说“不”,其实,如果你说了多次的话,对方便会相信你是真的在说“不”,要有耐心,并且做到前后一致。

同类推荐
  • 陕北资源性企业管理研究

    陕北资源性企业管理研究

    本书内容包括:陕北资源性企业研究概述、陕北资源性企业的组织管理、陕北资源性企业人力资源管理、陕北资源性企业物流电子商务和财务管理、陕北资源性企业文化研究、陕北资源性企业与环境保护。
  • 中小公司的金字塔原理

    中小公司的金字塔原理

    本书对如何创建和发展中小公司作深入分析,从金字塔的最底层也就是创建公司的第一步开始,从六大层面逐层分析介绍,论述中小公司如何生存发展的问题。
  • 金融市场学教程

    金融市场学教程

    金融市场是指以金融资产为交易工具而形成的供求关系和交易机制的总和。金融市场是货币资金融通的市场,在金融市场上交易的对象是同质的货币资金。金融市场的参与者是货币资金的供应者或需求者,他们通过金融资产的交易实现货币资金的融通。
  • 特许经营管理概论

    特许经营管理概论

    本书主要内容包括特许经营概述、特许经营的经营分析、特许经营的竞争优势分析、特许经营家族企业的治理、特许经营体系的构建、特许经营体系的推广与督导、受许人的加盟选择、特许经营门店的运营管理、特许经营总部的职能管理等。
  • 市场营销学

    市场营销学

    随着市场经济的发展,市场营销的理念与思想已经潜移默化地渗透到了许多领域,涉及社会经济生活的方方面面,可以毫不夸张地讲,生存在这个世界上的每一个人都应该懂一点营销!有关市场营销学方面的课程在高等院校中受到了广泛的重视,它不仅成为工商管理类专业的核心主干课程,而且是经济类、管理类专业的必修课程,甚至作为公共选修课为所有的专业开出,受到了许多文科和理工科专业学生的欢迎。同时,近年来,随着我国高等教育事业的发展,一般本科院校得到了迅猛发展,但适合一般本科院校教育特色的教材并不多,特别是重视应用能力培养和技能训练的市场营销学教材更少。
热门推荐
  • 玩家奇幻记

    玩家奇幻记

    人类有许多尚不为人所知道的事情,一个万年人和一个现在人偶然相遇,会发生什么事呢?
  • 魂武界门

    魂武界门

    转世投胎出差错,以灵兽降生风羽大陆;之后帝寰又会有怎样的际遇呢?整个风羽大陆上以武为尊,一个异类的诞生又会惹起怎样的腥风血雨呢?
  • 神级刮刮乐

    神级刮刮乐

    “大兄弟,玩没玩过这个啊?”一个和瞎子差不多模样当然老头搓着手拉客。“这不刮刮乐啊,小学生买冰糕剩下钱都能玩。”王昆一脸不屑地说。“唉咱这个不一样……”刚答应了老头的王昆感觉眼睛一黑从此以后便走上了幸福美满的人生道路
  • 王源是梦吗

    王源是梦吗

    天啊,是王源,就像做梦一样,王源是梦吗?
  • 与尔相逢

    与尔相逢

    这一世,她是从小不为人知的城主之女,为了解开父母死因的谜团,她将自己用才能地位层层捆绑,将自己变成了谜团,苦心经营,层层谋划,终于探得真相。然而却不知解开了谜团之后,又有谁能将她的谜团解开?
  • 脱离命运我就是天

    脱离命运我就是天

    一个高材生,不相信命运的安排,而意外的得到了一份传承。从此脱离了命运的掌控,通过自己的努力,在异界一步步的慢慢崛起,为了自己的爱人一怒之下做出了一个决定,成为了整个修真界的公敌。过上了被四处追杀逃亡的日子,也在被追杀中一次次经历生死战斗中突破至更高境界。
  • Q萌福妻

    Q萌福妻

    穿越到大安朝,崔福只想仰天大笑三声,身为一枚穿二代,大安朝她早已熟悉的跟自家后花园似的,那些个牛鬼蛇神以为抓住了她的小辫子,殊不知更刺激的还在后面呢……
  • 造吗,不良也是有代价的

    造吗,不良也是有代价的

    学院中,总有那么一类人令人闻风丧胆。他们一直干坏事,学校里除他们外几乎每一个人都恨透他们了。他们就是——不良上天不会给每一个人顺风顺水,他会给每一个人进行考验。包括不良。希望都能成功
  • 永恒无尽的爱

    永恒无尽的爱

    有许多种的爱是可以飞越时空,无论经过多少岁月的洗涤,依然是那么的真实与永恒!年轻的姜凯轩从平凡走到辉煌,在不同的岁月中不断刻录著无尽的美丽记忆与沧桑情感,走过学生之爱、经历伙伴之恋、进入悸动的相依、来到和谐的相守、创造永恒的情爱。
  • 末世挽歌

    末世挽歌

    歌曰“白虹闪闪,帝星兮坠落凡尘;寒秋瑟瑟,英魂兮战于长空;剑影灼灼,高楼兮永镇冥河;苍生渺渺,末世兮一曲挽歌………”对手,朋友,亲人….诅咒,誓言,情爱….当世事重回安定,当一切归于起点,我若不能陪你们共赴轮回,便唯有谱下一曲挽歌……