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第62章 有效让步七法

让步的方式虽然多种多样,且它们都能达到相同的目的,但是它们的效果和人们为此作出的努力却是不相同的。我们寻求理想的让步方式,是为了尽量有效地、高效率地达到最好的结果。下面是有效的七种让步:

(一)等额让步

如果对方是个有耐心的人,这种让步形态会鼓励他继续期待进一步得到让步。

(二)小幅度递减让步

己方在谈判过程中,让步的额度逐渐减小,这有助于表示出你越来越坚定的立场和态度,它虽然显示着你愿意妥协,但是防卫严密,不会轻易作出让步;也提醒对方,他能得到的好处越来越少了。

(三)中等幅度递减让步

这种形态的让步与前一种基本相似,只是让步梯度的递减比较大一些。它表示出你比较强烈的妥协意愿,但同时也告诉对方,你所作出的让步是有限的。在谈判的初期,这种做法有提高你期望的危险;但是随着让步幅度较快地减小,你渐渐趋向于一个坚定的立场之时,危险也就逐渐降低了。

(四)递增让步

这种方式是以谈判一方在谈判中每次递增让步幅度的形式实施的。这种让步方式往往会给妥协方造成重大的损失,因为它引导对手相信:只要坚持到底,更令人满意的希望在后头。看着让步越来越大,所挤水分越来越多,对手的期望随着时间的推移也越来越大,要求越来越苛刻,态度也越来越坚决,这于妥协方很不利。

(五)大幅度递减让步

这种让步的形态比较危险,谈判一方一开始就作出很大让步,这将会大幅度地提高对手的期望值,而且这么大的让步也会让其感觉很意外。但是,接着妥协的一方可以拒绝让步,以及最后为达成交易用小小的让步来冲销这种对自己不利的效果,让对方清楚,即便再进一步地讨论也是徒劳无功的。

(六)大幅度递减但略有反弹

其实,这与上一种让步方式极为相似,它就是从上种方式演变而来的。它们的区别在于,谈判一方在拒绝让步时态度极为坚决,反而将其价格又略微地上浮一些,这是对谈判对手作出的一种对抗或反攻;其后,再次作出一点小小的让步,使对方欣喜若狂、更加珍惜,从而迅速达成交易。

(七)坚定让步

在谈判的前一阶段,谈判一方一直很坚决地不作出任何让步,但到了谈判后期却一次作出最大的让步。这种让步是对那些锲而不舍的谈判对手做出的。如果遇到的是一个比较软弱的谈判对手,可能他早就放弃讨价还价而妥协了,而一个坚强的谈判对手则会坚持不懈,不达目的决不罢休,继续迫使对方作出让步,他会先试探情况,最后争取最高让步。在这种谈判中,双方都要冒因立场过于坚决而出现僵局的危险。

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