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第104章 不能给时间吃“胶囊”

“时间胶囊”是指谈判人不顾忌谈判发生的环境或背景,包括自己或对方所承受的压力以及双方关系的历史。他们并不以联系的眼光看待谈判形势,假如对方看待这场谈判的角度与他们不一样,或者提起过去的交锋(尤其是对他们来说是失败的交锋),他们会感到很吃惊。

“时间胶囊”往往具有下面的三个特点:

1.在对待谈判问题上,因为一方比另一方投入更多的精力,当对方没有把问题看得那么重时,这一方就会变得很沮丧;

2.双方的斗志不均衡;

3.一方关注某个问题,另一方则认为该问题与本次谈判无关。

导致这种错误的原因在于,对以往的交锋没有进行充分的分析,对近期发生的事件没有进行仔细考虑,或缺乏对目前谈判的准备,对相互关系和现状,双方有不同的看法。

不给时间吃“胶囊”就必须要做到以下几点:

1.在每次谈判开始时,弄清彼此间的关系处于何种阶段;

2.在谈判前和谈判中,考虑对方的优先事项和承受的压力;

3.不断验证对于对方观点的理解以获得共识;

4.试图找到双方都认为是积极的解决方法。

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