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第103章 不要刻意避免冲突

“避免冲突”谈判法指谈判双方都避免谈论冲突后面存在的问题,或对这些问题一带而过。

“避免冲突”的主要特征如下:

1.对谈判议程不加拟定;

2.没有深入讨论已经提出的问题;

3.迅速转到让人更容易接受的话题上来;

4.让步时选择无条件;

5.将建议作为“礼物”提出。

导致这种错误的原因可能是谈判一方认为问题并不是十分严重,不值得重视,或希望可以保持一个好人的形象。另一个可能的原因是谈判一方重视双方的合作关系,希望尽可能与对方和平共处,于是根据对方的需要,无条件地奉献。

谈判者可以采取的回避技巧有:

1.如果冲突确实不严重,就不需要进行改正;

2.如果冲突很严重,就要试着改变彼此的动机(例如对所讨论的问题进行确认,进行优先选择等);

3.要认识到“退让”不是产生好的结局的惟一方式;

4.充分利用信息收集技巧,找到可以达成一致意见的领域,以及实现一致的特殊途径;

5. 必要时,可以利用恫吓和允诺,以取得达成共识的承诺。

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