第一节 项目立项的目的
一、项目立项的流程关系图
项目型销售的开端，当然以项目立项为先，只有项目立了项，方可进行下一步的工作。这就需要营销开发人员在与客户的不断洽谈中，对于委托客户的基本需求有一定的了解与掌握，并想办法与高层做了实质性的接触。项目立项所有的工作均为制订项目销售策略和方案服务，利用项目销售计划等工具跟进，使得客户认识到我们的价值，愿意与我们共同进入下个环节，进一步探讨解决方案。
如果客户/项目符合ABC公司的立项要求，则提交立项报告，其内容包括：项目名称、项目编号、客户方负责人、预计签约金额、项目毛利率估计、销售费用预算、项目分类、预计签约时间等。
目标客户或目标项目需求确定以后，经过客户评审，决定投入资源进行项目跟踪，明确立项程序和执行流程，是与客户正式签订销售合同前的立项，通常是指与客户正式签订销售合同前的立项。目的是为了保证售前技术力量的有效投入，确保资源的合理配置和ABC公司风险的有效控制，规范和考核销售步骤和行动，提高项目成功率。
二、项目立项的目的
（1）规范售前立项管理，明确立项程序和执行流程；
（2）保证售前技术力量和商务人员的有效投入，确保资源的合理配置和公司风险的有效控制；
（3）规范、考核销售步骤和行为，做好项目跟踪，降低执行风险，提高项目成功率；
（4）立项的最终目的是成为客户选定的候选供应商，准备进入下一销售阶段，没有入围，项目结项；
（5）制订客户高层维护计划，寻找最佳的公关途径。
第二节 项目立项的步骤和注意事项
一、项目立项
一般由本企业向项目所属的单位书面报告，报告内容类似于可行性研究报告（需说明项目的急迫性、前瞻性、经济效益、社会效益等，肯定是写好的东西）。结果有两种：不予立项或补资料、以后再定；红头文件发下来即是立项文件（“准生证”）。下一步就可以实施项目考察、设计、施工、监理等工作了。
普通的项目的批文下来后的第一步工作——报建（提供如房地产项目立项资料）：
（1）立项批文及招标核准；
（2）招标代理合同；
（3）总平面图；
（4）建设用地许可证；
（5）组织机构代码证；
（6）图审报告；
（7）资金证明。
二、项目立项的步骤
（1）出具《项目建议书》，在执行项目型销售流程的过程中，以项目立项为起点，是确保项目型销售与管理成功的第一步。
（2）领取《项目立项标准手册》，项目立项必须符合标准的样式、标准的表格整理。
（3）领取《项目规划许可证》，在取得《项目规划许可证》后，根据规划设计要求，对项目组织勘察、规划、设计工作。项目的规划设计方案，须依据规划管理的有关法律、法规履行报批手续；企业应当向规划主管部门申请核发《项目执行许可证》。
（4）在取得《项目执行许可证》后，方可申请进行开工。
三、成立项目立项的组织及确定各自职能
组织成员：营销开发部门、行政人事管理部门、工程技术部门、其他行政职能部门。
营销开发部门：建立客户档案，明确项目重要性、预计投入费用及预计成功率等项目关键信息，填写售前立项申请；负责售前立项后的项目跟踪，及时、准确地记录项目的进展；无论项目成功与否，及时填写项目跟踪，及时、准确地记录项目的进展；无论项目成功与否，及时填写项目总结报告，提炼项目经验和相关知识。
行政人事管理部门：与营销开发经理充分沟通，根据客户方相关管理制度和项目信息及时审核立项。
工程技术部门：根据售前立项申请及营销开发部的资源需求，及时提供项目需求的技术支持和服务。
其他职能部门：根据售前立项申请及营销开发部门的资源需求申请，适时提供相关服务。
四、项目立项的注意事项
在立项阶段，周期性的制订与记录每个项目的销售行动计划和项目跟踪表并实施，根据市场信息和客户反馈信息，对实施结果分析，确定其成果、得失。对不成功的行动，制订补救的销售策略或措施并落实执行。对上一阶段的实施结果进行评估，确定下一阶段的销售行动计划。
客户维系原则：关注客户、有效竞争、防止变化。及时全面跟踪客户信息，切实理解客户需求，协助客户完成构思，防止客户信息被竞争者抢先，或者跟单跟丢。
第三节 成功标准和要符合的条件
一、成功标准
项目立项的里程碑是：通过公司项目流程筛选，并在内部准备跟踪。
二、符合条件
根据项目立项中的情况，我们可以将项目立项中要符合的条件整理如下：
（1）收集信息，并完整填写《项目立项申请表》；
（2）按项目立项流程上报；
（3）审批通过并执行。
通常项目立项成功所需的辅助工具是：
附件一
××××项目立项申请表
项目类别：
项目名称：
申报单位：（盖章）
合作单位：（盖章）
推荐单位：（盖章）
申报年度：
××××制
1.项目基本情况
2.推荐意见
附件二
××××项目立项通知书
……
你单位申报的“”项目，经YYYY批准，列为2007年度ZZZZ计划。该项目总投资万元，其中：自筹万元，DCDC专项资金支持 万元。项目实施涉及如下具体指标：
1.
2.
3.
4.
请接此通知后，按要求认真填写《××××项目任务书》（任务书格式文本从该公司网站上下载）。于年月日前，到××××相关业务受理签订正式的《项目任务书》。
××××
年月日
附件三
××××项目任务书
项目名称：
承担单位：
管理和监督单位：
委托单位：××××
项目负责人：电话：
项目联系人：电话：
项目实施年限：年 月至 年 月
××××
年月日
合同条款
1.签订任务书各方共同遵守××××计划项目和经费的有关管理规定。
2.项目承担单位须定期按照下列要求向委托方（××××）、管理和监督单位提交有关报告：
（1）按时提交半年和全年项目执行情况报告；
（2）按委托方要求编报有关项目执行情况、统计调查材料；
（3）出现调整事项时，及时提交调整报告；
（4）项目取得重大进展、突破，或发生影响项目实施的重大事件时，提交重要事件报告。如果逾期不报或不按要求报告，委托方有权暂停项目拨款。
3.实施项目所获得的成果（知识产权）的保护和管理按照有关规定执行，有关权益的分享由项目完成各方自行商定，并形成书面协议。
4.在本任务书生效后，委托方有权因非商业目的（如政府性会议、报告、文件、统计等）使用项目承担单位提供的有关项目信息，同时对项目承担单位提供的有关项目信息中注明的技术秘密负有保密责任。
