拥有率直的心，并努力不懈地往前冲刺，目的终将抵达。
-卡耐基-
一、让人们喜欢你
如果你还没开口，对方就板起面孔，表示他对你很不感兴趣，那你还是趁早走开。走之前，一句话都不要说。
你要让对方喜欢你，进而喜欢你的说话。为了被对方喜欢，自己必须先去喜欢对方才行。例如：做功课的人，一定要首先是一个喜欢功课的人，然后才会被功课喜欢。任何事情都脱离不了这种原则。
你所爱的人，一定就是你所喜欢的人，而为了使对方也能喜欢你，你就必须明白地向对方表示爱意才行。
同样地，如果你想让客户喜欢你，你必须先去喜欢客户。如果你的眼睛长得过于向上或向下，对客户不屑一顾或深怀嫉恨，那客户不是想跟你做生意，倒是很想跟你吵架或打架。
对方是否喜欢你或者你为对方做了哪些会使他喜欢你的事情，把这两件事做一个通盘的检讨，相信你必能得到满意的答复。
某位企业家受到别人喜欢时，表明他本身拥有“信誉”两个字，也就表示“对该公司颇有好感”的意思。而对公司有好感的又是谁呢？这当然是指客户了。
希望客户喜欢自己，一定要先去喜欢客户才行，同时，也要在言行中，把“喜欢”表示出来。这么一来，客户才知道你这个人或你这家公司对他颇有好感，而他因此而受感动，他以后对你公司产生好印象也就是当然的事了。
这一点，日本的一名代理商深有体会，他懂得且做到了使人们喜欢他。
日本北方地区的冬季，每年都会下大雪，有的地方因此而造成了交通中断的现象，形成了“陆地孤岛”。每到这时候，这位代理商都会脚穿长靴，身背登山袋，送一大堆食物到被困的地方，使那里的居民相当感动。
他这么做的结果我们可以不说，但必须说的应是这么一个道理：让人们喜欢你。
二、耐心说服的技巧
1930年初期，日本的理研光学公司董事长，要在他的故乡找一家理研成图感光纸的代理商，但当时因为这家公司初创不久，所以一些学者、专家都还不太清楚这件事情。
董事长的观点是：一般的技术人员，思想非常保守，他们都不愿意去研究新事物。尽管如此，他还是要去试一下，因为，在那个地方，蓝图的消耗量非常大，而且，据调查，该地的电力公司就非常需要这种纸张。
如果所联系的进货方式是个人经营的厂商，或是规模较小的公司，决定权当然在老板或董事长的手中。但是国有机构公司或规模较大的私营公司，即使是采购科的科长也无权过问这些事，决定权通常在总经理或董事长手里。但也不可一概而论，因此，要调查决定权在谁的手里，是一件重要的事情。
于是，董事长就去拜访该地区的这家电力公司，见到了制图科主任袁先生。袁先生在公司以性情古怪、顽固、不愿意听别人的话而著称，不但如此，他的长相也显得可怕。
董事长小心翼翼地开始引入正题，谨慎地交涉，生怕得罪了他，最后才表明他的目的是希望电力公司能采用阳图感光纸。袁先生听完，面无表情，似乎根本没听见董事长的话，但董事长一点儿也不恼怒。第一次就这样忍气吞声地走了。
之后的几次拜访亦如此，但董事长去拜访、去说服的决心好像没有受一点损伤。可是，这位袁先生生气了：
“不要就是不要，你要我说多少次才听得懂啊！你这是在妨碍我的工作，告诉你，以后不要来了，我没空听你唠叨！”
面对袁先生的勃然怒色，董事长非但没有生气，反而感到高兴，因为他知道，至少，袁先生已经在为这件事情生气了，这说明他已有了些反应。
第二天，董事长又去了。袁先生一见到他，大叫：
“你有神经病啊！我告诉你不要来了，怎么还来呢？你在这里不受欢迎！”
“难得你昨天骂了我一顿，所以我今天又来了，”董事长友好地微笑着，“放心，打扰完之后，我立即就走。”
袁先生不理他，也不愿意跟他说话，董事长再度告退。走之前说道：
“袁先生，我把这件工作当做终身事业，所以，我不会退却的，明天我会再来！”
第二天，董事长进门时，袁先生早就坐在办公室了，董事长大声叫道：“早啊！又见面了。”袁先生的目光接触他的目光时，袁先生不由得笑了：
“唉！你这是怎么搞的吗？”
“袁先生，我的一生只有一次，我的这一事业只能成功，不能失败，难道你就不能同情一下吗？”
袁先生重重地叹了口气：“可是，我一个人还不能决定这件事情。你可以先跟技术科的科长谈一谈，看他的意见怎样？”
结果，因为袁先生对董事长的这种态度，这家公司终于采用了阳图感光纸。
在这事例里，董事长一而再、再而三地前去拜访，经受了不少挫折，也遭到了对方的呵斥，而这位董事长始终没有气馁，最后终于如愿以偿。他的成功还有一个内在的因素，那就是要表现出一种友好的态度，将自己当做一个需要依赖对方的人，因此，虽然是进攻，对方却感受不到你对他造成的压力，这一点是非常重要的。仅仅死缠硬磨没用，仅仅怒气冲冲地每天都去也没用，因为他会叫保安将你轰出来。
三、运用你的微笑
笑比哭好！即使你这张脸无论摆什么表情都一样不可救药，但你的微笑表示了对方是受你欢迎的、感兴趣的。
然而微笑不是装模作样，更不是矫揉造作。虚伪的微笑是卑鄙的、恶劣的，这种笑不会引起对方的好感，而只能使他从内心里厌恶你。惟有温和而明朗的微笑，才能吸引周围的人。
经常面带笑容的人，他们的人格是怎样的呢？
1.容易对别人产生好感；
2.拥有一颗谦虚的心；
3.具有直率且善良的气质；
4.对别人有强烈的同情心。
因此，不会微笑待人的人正是找不到这些特点，僵硬、机械、不懂人情，这些正是他们木板一块的脸后潜藏的粗劣性格，也正是最令人感到厌恶的一点。所以，傲慢或是瞧不起他人的态度，就是他们最大的弱点。此外，他们的个性偏激、顽强，无法与人接近，这些都是为人处世的致命伤！
有一句话这么说：“男人需要胆量，女人需要温柔。”
这话不错，但不全面，男人也需要温和亲切。能主动喜欢别人的人，总是把笑容挂在脸上，同时也会不断地发出爽朗、健康的笑声。
与他人接触时，微笑者就像能放射出光芒的人，他热情好客的心灵便是“光源”，在这种光芒下与他谈话的人，自然会感到亲切柔和，这时候的语言便是乘着这种光芒进入人们的心坎里，这当然是最有说服力的了。因为，语言只不过是手段，它首先要达到的正是这种感化，古人说的正是这种内外相兼的化人之道。
四、热情是真
我再从阳图感光纸公司董事长的小故事开始。
有信息传来，说某家造船厂的晒图纸消耗量非常大，而且他们还从德国进口的染色机、晒图机以及最好的原纸，而其他造船厂根本无法和他们相比。
于是，董事长便开始考虑如何将他的产品打入他们的市场，当然，这里有相当的难度。但他还是长途跋涉去和他们打交道。
他打听到具有决定权的人是该厂实验所的所长杨先生。凡是有这种权力的人，一般都像一座堡垒，他是不会轻易地让你如愿的，否则，他的位置会显得没有价值，这样的人一般都较顽固，而且比较不通情理。
“……虽然你从大老远的地方来，不过我们自己能生产出晒图纸！所以，不必向外购买，请你不要再多说了，因为多说也没用！”
这位董事长故伎重演，只不过他做得比前次更加热情。他一连去了好几次，但都没谈成，有时候干脆吃了人家的闭门羹！碰到这种情形，他总是热情地留下名片，向办公室的其他办事员问好，以让杨先生知道他来过了。回到家后，不论多么疲劳，他也总要写封信向对方致谢。
在这种场合里还能向对方写信，不只表明自己很有内涵，而且还使对方感到理亏，好像是在恩将仇报，不通人情。同时，董事长可以在信中说出一些当面不能说出的话，也可以对自己表达不清、不甚准确的地方做些修正。
在这样三番五次与杨先生的交涉中，董事长始终谦和热情，表现出对自己事业的执著，也表现出他对杨先生那家工厂的信任。杨先生也终于明白了阳图感光纸的优点，并跟晒图纸做了比较，发现它确实要好得多。但即使这样，杨先生也不肯答应这位董事长的要求，因为他感到自己已说了不行，再改口就有损于自己的尊严。
这一天，董事长照例去找杨先生，杨先生劈头来了一句：“喂，先生，我就不陪你了，再见。”说完，他便转身走了，董事长被他冷落在一边了。
万般无奈，董事长只能在原处等他。等了很久，也没见到杨先生的身影，实在无聊，他便去这家工厂的造纸车间里转悠，然后再回到原处，最后，他呆呆地站在窗口发愣。
“你还在这里干什么？”听到了杨先生在背后问他，董事长转过身来，高兴地说：“我刚才去了你们造纸车间，你们的机器真不错，只是不知用了多少年，如果机器出了故障的话，你们是不是可以改用敝公司的阳图感光纸呢？”“……你居然还能想到这件事，你……真是太……”杨先生见他到这时还不死心，而且脸上始终热情洋溢，一下子被他感动了，于是他叹了一口气，说道：“好！就这么定了，到时候我们就试试你的感光纸，这下，你满意了吧？”“哦！天哪！谢谢！”董事长抱住了杨先生的肩头，语气急速而又感激。这时，你知道在这整件事情中，他的热情起了多大的作用。
五、以退为进
第二次世界大战期间，有几名日本和德国战俘一同被关在西伯利亚的某地。集中营里的日本和德国军官，每天都分配给15克的砂糖。但后来不知出于什么原因，这种供应竟停止了四五天，因此，日本的军官们都非常生气！
“这不是对我们的漠视吗？喂！伙计们！我们一定要给他们以严重抗议。”
于是，这群义愤填膺的日本军官一见到苏联军官来了，就大声责问：
“喂！你们！为什么不再配给我们砂糖了？”这话说得理直气壮，而且有点咄咄逼人的味道。
“很简单，因为仓库里已没砂糖可分配给你们了。”苏联军官爱答不理地说。
“哼！你们这叫什么话？按照国际俘虏法的规定，我们有每天得到一定砂糖的权利，你们这么做是违法的，你们这是虐待俘虏！”
“哦！国际俘虏法？我也知道这一点，但砂糖不是国际俘虏法买来的啊，上级没配下来，我们怎么配给你们？”说完，他注意到房间里挂着一幅画：“这是什么呢？”
“这是我们神圣日本的象征！”
“象征？”苏联军官摇摇头：“你们日本很神圣？”
这似乎把这群日本军官激怒了。
苏联军官扬长而去，他来到了德国军官的集中营，一抬头就见到了房间里正面悬挂着斯大林的画像。他微笑地说道：“嗯！好！好！”
这时，一些德国战俘毕恭毕敬地泡了杯茶请他喝，并画龙点睛地说了句：
“不成敬意，如果这茶里放些砂糖就好了。”
苏联军官喝了几口茶便走了。
第二天，德国战俘营里便配给了砂糖，而日本战俘营却没配给。
中国有很多古话，比如“大丈夫能屈能伸”、“站人屋檐下，不得不低头”等，说的就是德国俘虏的做法。
日本俘虏用不聪明的方式，使对方感到恼怒，他们当然得不到好处。而德国俘虏却懂得变通，他们看似软弱，但软弱与讨好是表面的，根本不能代表他们的内心。看似退，实则为进；看似柔软，实则刚强。所以，他们得到了实际的益处。
总结这一点，我们认为：交涉的时候，最重要的是让对方对自己产生好感，而不是寻找一些理由来使他屈服。
而这里的区别很大，不是吗？
六、小道具，大作用
人海茫茫。
你要认识些人，并且使对方迅速对你留下深刻的印象，而且你又肯定不会是他失散多年的同父异母的兄弟什么的，那么如何达到这一目的呢？
核心问题是你必须为自己制造些特殊之处，让对方将你与一般人区别。所以，一些小小的技巧就成为必需的了。
一般来说，愈是制度健全的公司，它们的交易对象多半是稳定且有信誉的承包商或客户，因此，想争取这种公司作为你的交易对象是挺困难的。而且，更令人望而生畏的是，这种公司的交易对象一般只会太多而不会太少，因此，他们不会希望有新的公司来骚扰已经安稳了的局面。尤其是对具体管这些事的采购部经理来说，更是多一事不如少一事。某公司的业务员，在推销产品时也碰到过这种难题。
他的第一步是去调查那位采购部经理李先生的为人，并且通过那家企业的内部报刊，也熟悉了他需见面的李先生的长相。他发现李先生是一位工作认真、负责的人，兴趣不广泛，但还算开朗，有时也喜欢喝两杯酒。他还知道了李先生在该企业工作已长达25年，在单位有较大的决定权。
于是，业务员在某天敲开了采购部的门。一进去，他便认出了李先生，所以他像老熟人一样跟李先生打招呼：
“哦！李先生，你好，你好！”
李先生正伏案工作，见有人进来就跟他打招呼，觉得奇怪，问道：
“有事情吗？”
“哦！有些小事想跟你商量一下。”“我现在没空，正在工作，请便吧！”李先生头也不抬。果然是一位认真负责的人！业务员暗想。
“对不起，我只想打扰你四分半钟！”业务员边说边恭敬地递过名片。
“四分半钟？”李先生一下子觉得这位先生很奇怪，仔细地看名片，发觉名片制作得很奇怪，李先生不由发问：
“怪！你这张名片怎么制成这个样子？”
“是的，它比较奇特，它的背面还印有我在欧洲旅游时的照片。”
李先生翻转名片一看，果然发现有这么一张相片：“你这么做，为什么呢？”
“你不觉得你已经认为我这个业务员很奇特吗？”
“真是，我实在很少碰到像你这样的名片，也很少碰到你这样的人。”
“那你记住我了吗？”
“记住了。”
“为了让你对我有更深刻的了解，还有一样东西送给你，这是我在旅游欧洲时写的一本小册子《欧洲旅游见闻》，请你看一下。”业务员从公事包里取出这本小册子，递给李先生。李先生接过，哈哈一笑：“找我有什么事？”“想找你一块去喝酒。”业务员微笑地说道。“为什么要请我喝酒？”李先生问道。
“你先回答我愿不愿意？”业务员还是微笑着说道。
“我正工作，不会陪你去喝酒的。”李先生也是微笑着拒绝。
“好！果然是一位认真、负责的经理。”业务员一边称赞，一边解释：“我早已了解到你喜欢喝酒，但是工作认真、负责，不会因酒而误事，所以我才这么说你。”
李先生被他这么一捧，顿时乐开了，同时消除了警惕心。于是问道：
“你找我有什么事？”
“什么事情现在还不能说，因为我跟你已经谈了四分半钟。再见！”业务员说完便走了。
到此为止，这里已出现了几个技巧，而且是相互关联的。第一是一进门就叫出李先生的名字来；第二是关于“四分半钟”，时间短少精确，似乎在向对方表明自己是一个做事严谨、珍惜时间的人；第三则是那一张特殊的名片，让李先生觉得新奇；第四是最后用他的那种特别的方式对李先生做了赞扬，这表现了他能识人，这种赞扬比之于平常的谄媚是不可同日而语的；第五个技巧是李先生最后问他有什么事的时候，他没做回答，留下了一个悬念，这样一来就变被动为主动了。
凭着这样的说服技巧，还有什么事办不到呢？
七、软硬兼施，刚柔相济
第二次见面的时候，李先生对业务员显得亲切、友善。
业务员一开始还是没谈有什么事情，而只是介绍他那本小册子。此书记载的大都是业务员在欧洲旅游期间的生活经历，精彩而生动。
“夜晚，是每个人享受平等的好时光”、“男人的游乐场——伦敦”、“在法国的夜晚”、“生活的乐趣——在汉堡”、“敲开神秘之门——在法兰克福”、“水都——威尼斯”……当看到这些目录，聪明的人便都知道这本书的内容都是在类似的刊物上找不到的。
李先生似乎已完全陶醉在这种异国情调里了，唤起了他对这种生活的向往。
正在这时，业务员又取出了另外一本书，也是他自己写的，书名叫做《欧洲机械工业概论》，本书则表现了业务员在这方面的才干。书中谈到：“……德国的经营者，与社会责任有相当密切的关系，而这一点也是他们引以自豪之处。因此，德国的企业是‘个人的企业组织’多于‘财团法人组成的企业团体’。也就是说，当自己公司生产的产品不理想时，完全由个人来负责。”“另外一个特色，就是他们与同行之间的关系相处得很好。由于他们喜欢夸耀自己的社会地位，所以，绝不会模仿同行的产品来赚取利润。他们总是以品质和性能来与别人竞争，而不以价格的昂贵与否来互相竞争。”同时，他还引用外国的实例，然后指出国内的弊病：“国内业者的过分竞争，造成了一种错误的‘立身发迹主义的经营观念’。建议国内同行之间应该互相协调、彼此合作，以提高公司产品的独特性。”
看到这些，李先生不得不以另外一种眼光来正视这位业务员了，甚至对业务员产生了一种崇拜感。毫无疑问，业务员要求的事情他是一口允诺了。
这里，业务员之所以在介绍那本关于旅游的书后，又拿出另外一本关于欧洲机械工业的书来，就是显示一点，他绝不是一个仅仅耽于游山玩水的人，他还有着过人的经营之道和严肃的事业心。这两方面的结合，就使李先生产生了一种“完人”的感受。
而这正显示了软与硬、柔与刚两个不同的侧面，两者的结合显示了强大的说服力。
八、两军相遇，勇者胜
虽然自己一直抱着诚恳的态度，向对方表示善意，希望能与对方顺利完成交涉，但是，如果对方不但毫无诚意，反而想加害自己时，那就必须改变态度了。
两支军队，相逢于狭路，不是你死就是我活，这时候便要勇敢向前，迎头痛击。当然，你必须是秉着一种正义之感的。
有时候，为了主张自己的立场，坚持正义，在商界里也存在着牺牲对方的必要。T建筑公司就有一个很好的实例提供给我们。
当年，T建筑公司承包了某建设工程，但在使用材料上发生了争议。T建筑公司想使用A河畔的砂粒，但是现场监工却要求使用碎石。
A河畔的砂粒在过去的建设工程中也被使用过，并没有发生任何问题，同时也经过实验，证明砂质良好，一切都符合规定的条件。但是现场监工不肯接受T建筑公司的方案，终于发生了不良事件——他们把T建筑公司的工人赶走了。
T建筑公司虽仍向对方交涉——建议使用砂粒，但是，他们也不敢正面反抗对方想使用碎石的立场，所以，只好偷偷地向碎石行业工会提出抗议。结果，T建筑公司不但损失甚巨，最后，仍然要使用碎石来完成这项工程。
使用碎石的结果，终于使T建筑公司遭受巨大损失。董事长再也按捺不住心头的这股怒气，决定与对方打官司。经过艰苦的努力，T建筑公司终于获得赔偿。
通过这一实例，我们可以看出，在双方互不相让的时候，你应该主动出击，而且矢志不移，最终一定会胜利。
而这里有一个条件，那就是你必须拥有正义。
卡耐基哲学
*喜欢对方，就让对方喜欢你。
*把“再去试一次”贴在你的卧室，每次你想休息时，默诵一遍。
*早上起来，先对自己微笑，然后对别人微笑。
*交涉的第一步，要让对方对你产生好感。
*找到正义的感觉，勇敢地迎接挑战！
