关于谈判到底是什么，可以用一个故事来加以解释。
有一个女士把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机中打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没有物尽其用。这说明他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
我们试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就显得非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。现在，他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
因此，掌握一些谈判技巧，在谈判过程中实现自己的最大利益，就十分重要了。
第一，了解谈判对手。谈判中不能只关注谈判的内容，有些谈判场以外的东西往往是取胜的关键，因为这样你就可以和对方有共同的语言，这包括对方的爱好、习惯、思维等很多方面，只有先接近对手，才能孕育成功。
第二，营造积极的基调。好的开场白可以营造积极的基调，例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么度过的。这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。
第三，事先的预测。谈判前，双方都会有一个最后的底线，也会作最坏的打算。这有利于在谈判中运用策略，在预测的基础上向最好的目标靠近。
第四，专注倾听。倾听是实现正确表达的重要基础和前提，是克服谈判过程中信息理解错误和信息不对称的重要手段。倾听必须做到专注，时刻保持清醒的头脑与精神集中；注意对方的说话方式，观察对手的体态语气，揣度其内心活动；对关键问题即便已听清，也要用恰当方式进一步证实；要懂得忍耐，让对方讲完，不可打断。
第五，察言观色，及时调整。察言观色包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等，这些方面可以传递很多信息。通过你的分析采取不同的应对方法，既要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。
第六，沉得住气。在商业谈判中，有些问题是你不能接受的，最好的方法就是不理睬，等待下一轮谈判，此时把对方的问题置之不理，不去谈这个问题。
第七，沉默以对。这是很有效的谈判方法，听对方把话说完，然后自己就选择沉默。因为对手说完话后，你一直不说，他就会为他刚才所说的话进一步解释，这样你就可以知道更多你想知道的东西。
第八，保持冷场。在谈判桌上，一开始就冷场，是为了引对方先开口说话。中间的冷场，目的是为了转移方向。谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，第一表示你很仔细地聆听，第二种表示你可能根本不专心听。一般来说，谈判结束后，停十几秒再答话比较好，这样能给自己一点思考的时间。冷场不是表示你脑筋短路。一般认为，冷场是谈判桌上的机关，机关可以设在谈判的前面、中间或最后。当你将冷场放在中间时，也就成了改变谈判轨道的一种技巧。
第九，适时喊停。谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间，例如对方的提案非你所长，这时就得喊停了，有时间考虑和讨论才不会仓促定案。喊停后重新回到谈判桌上，理论上是谁叫停，谁就先讲话，也就是叫停的人取得下一回的发言权。
第十，不要马上给出意见。当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。
第十一，采取缓兵之计。有时，无法答复对方的提议，或者不想马上作出答复，这时候可以采取缓兵之计。例如交货期原来是30天，但现在对方要求10天，也许无法满足对方的要求，或者如果要做到就会付出很大的代价，所以不愿意马上答复，这时，就要采用缓兵之计。缓兵之计有各种方法，例如“还要跟采购人员探讨一下”，“这件事情还要请示领导”等等。
第十二，妥善应对僵持。双方均不肯对分歧作妥协时，应该采取方法缓和对立情绪。比如，采取横向型谈判，即将谈判面撒开，休会以改变环境与气氛等等。
第十三，玩破局战略。在双方迟迟不能达成协议时，可以试着破局，也就是拍桌子走人。破局是一种谈判的战略运用，有时候破局是为了引对方说出实话。不合理的要求逼使对方破局，为的是引出背后的老板。有时与人谈判，对方只是一个经销商或代理人，如果自己这边故意提出很高的要求时，代理人根本没办法给予肯定的答复，因为他没有获得授权，不得已只好破局，所以这下子不得不把后头的正主子请出来裁决。
总之，我们在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，以期调整不利因素而达到我们的目的。永远不要忘记沟通的目的是什么，也不要轻视沟通的每一个细节。
