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第62章 在谈判时间上下工夫

1984年9月底,正在德国考察的天津市经济建设代表团获得一项信息:德国慕尼黑市有家生产某名牌摩托车的工厂宣告破产,打算出卖整个工厂。而天津市政府那时正在筹划建设一个摩托车厂,但苦于没有先进的技术和设备,这一信息无异于雪中送炭。

代表团立即赶赴幕尼黑市,实地考察该摩托车厂的情况。也了解到了对方的一些情况,该厂历史悠久,信誉良好,产品曾经畅销欧洲。后来由于受到国外的特别是日本摩托车冲击欧洲市场的影响,加上该厂背后没有大财团的支持,无力渡过难关,只好宣告破产。但该厂仍然拥有雄厚的技术力量以及先进的生产设备,而且卖价十分便宜。

中国代表团表示了极大的兴趣,果断地向德方传递了一个有意购买摩托车厂的信息,但必须回国请示批准后才能谈判签约。与此同时,其他国家的一些商人也纷纷前来咨询,其中一家伊朗公司表示了浓厚的购买兴趣,并且正在和德方人员商谈细节,竞争激烈、时间紧迫。

于是,代表团团长第二天回国,当天就向市政府进行了请示,第三天天津市政府就做出决定:全部购买该厂的设备与技术。

10月12日,中方在第一时间将购买意向通知了德方,同时国内开始进行谈判前的紧急准备。

正在这时,一个坏消息传来,德国来电告知,伊朗那家公司已抢先一步与该厂签订了合同,中方一听大为震惊,但并未绝望,只要有一线希望,就要做出百分之百的努力,毕竟双方还没有完成交易,任何情况都有可能发生,同时,中方加强了与德方的联系,并明确告知在德国的联系人,请摸清情况详告,以定对策。

10月20日,德国方面传来消息,伊朗公司所签合同规定的付款期限为10月24日,如果24日下午3时前伊朗付款未到,所签合同无效。这无疑给中方打了一针兴奋剂,但情势紧迫,天津市政府冷静地分析了情况,研究分析了国际贸易竞争中的每一个偶然的因素,认为伊朗方面虽捷足先登,但能否按期付款还是个未知数,因此,我方仍有最后争取的机会。

10月22日上午10时,市政府命令,迅速办好出国手续,尽快赴德,见机行事。为了提高效率,市政府授权专家谈判团,有权签署购买合同,有权采取任何应急措施,简化手续,大开绿灯。

10月23日11时,专家团一行15人抵达慕尼黑。他们与德方人员保持着联系,分析着每一个情报的细微变化,准备着随时可能进行的谈判方案。

10月24日下午3时,好消息终于传来:伊朗方面未能如期付款,合同无效。中方专家谈判团按照预定计划立即出动,要求与德方代表谈判。他们做梦也没想到中方如此神速,叹服中国人的高效率。中德双方围绕工厂的收购展开了实质性的谈判,在反复磋商的基础上,达成了合作意向。

10月25日清晨,中国专家对该厂的设备状况、机械性能、工艺流程等进行了一系列的全面技术考察,对购买全厂的可行性做出了肯定的结论。

于是,25日深夜,中德双方签订了合同,从而完成了这场买卖谈判。中方以1.6亿马克的价格买下了该厂2229台设备和全套技术软件。

事后得知,这个价格比伊朗商人支付的价格低200万马克,比另一个竞争对手准备支付的低500万马克。

如此一个重大项目的谈判,竟这般迅速地获得了成功,成功秘诀主要是:把握好每一个谈判阶段的时间,果断决策,该快时快,并利用好一切的准备时间做到最好的筹备。由此可见,时间的利用是谈判者必须掌握的技巧。

时间也是一种力量,因为情境和期望会跟着时间改变。如果你今天设法在这样的情境里跟对方达成协议,那么,你可能在明天的另一情境里顺利完成任务。

让时间成为你的盟友,你必须要先知道对方的时间限制。也许这是最容易取得的信息了。通常,你只要问一句:"我们马上要开始谈判了,你有没有时间表?"

时间的限制,可能是你自己设定的,也可能是来自外部的压力。你可以跟你的谈判对手说,你的合伙人明天要进医院动手术,这份合约上面没有他的签名就没有办法生效;要不就说,在契约上也需要你太太签名,但是她明天就要去巴黎了。如果你跟对方说,合约一定要在年底以前签,因为这样可以节税,那么你的时间限制就是来自外部。

时间限制越近,越和自身利益息息相关,对方所受的压力就越大,也就越容易采取行动。下面是一个例子:"如果我们在10号之前,谈不出个名堂,那么我们就没有什么好谈的了。"

如果你觉得固定的时间限制没有变通的余地,你可以用比较和缓的语气,设定一个弹性的时间限制:"如果我们不能在可预见的未来谈出个名堂,那么我们就没有什么好谈的了。"

通常截止时间和理由一样,来来去去的,协商很少在凌晨12点的时候戛然而止。所谓的最后通牒,通常会下好几次。如果对方用这个来威胁你,你就随他去吧。你可能以为你失去了好得不得了的机会,其实,你可能是给自己省了不少麻烦。

你明明知道对方很想要这个东西,那么你可不可以故意拖延,好增加谈判时的筹码呢?如果可行,就不要放弃制造出一个僵局来,让你们之间谈不下去。

如果对方觉得已经谈不下去了,他们的谈判底线就会浮现。他们也可能会觉得有点成果,总比两手空空要来得好。这样一来,他们就在找自己的麻烦了。

对方会紧张吗?你可以稍微停一下,看看对方会不会着急?

对方有没有特别想要的东西?有没有隐藏的时间限制?如果你不跟他谈下去,他是不是会有别的计划受到连带影响?

对正在进行的谈判拿出来冷静地分析分析,确定一下彼此的谈判力量究竟平不平衡。

在缜密的盘算之后稍微停顿一下,其实可以避开针锋相对的尖锐局面。

不过需要注意的是把动作放慢一点,并不是要松弛谈判的动力。一般人在受挫之后,很可能会被迫退让。

时间策略可能是谈判时的刹车器,也可能是加速装置。它会决定谈判是加速还是减速,当然也有可能让谈判的一方突然置身事外,这样可以吊吊对方胃口。

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