使谈判获得一定的利益，既是谈判的目的，也是谈判的最后结果，既是谈判活动的起点，同时又是谈判的终点。为了争夺利益，谈判各方除了针锋相对、唇枪舌剑之外，往往会采取各种各样有利于己方的谈判技巧和方法。如果对手采用阴谋诡计、人身攻击等一些不合理的手段来试图达到目的，己方就要采用更为有力的技巧和方法，那就是以其人之道还治其人之身，以眼还眼，以牙还牙。
王先生是某技术进出口总公司的顾问和高级工程师，参加过250多项国家大中型项目的技术引进的谈判，堪称技术进出口谈判的专家级人物。有一年，王先生应邀参加我国某钢铁企业引进两套大型轧钢机的谈判。即将进口的这两套大型轧钢机是国家急需的大型成套设备，价格相当昂贵，事关重大。
当时有两个国家的四个公司都报了价，但是我方用户认为只有某国一公司的技术是最适合的。可是这家公司又报价极高，并且自恃在中国交往广泛，可以稳操胜券，所以谈判的态度十分傲慢，立场十分强硬。
谈判一开始，王先生主动找到该公司的主谈，希望他能够降低报价，可谁知这位主谈却用鼻子一哼，对王先生说："我现在的问题不是降价，而是升价！"他还提醒王先生注意，不要超过他们公司报价的最后期限，否则他们还要加价。
看到对方的这种态度，王先生起身告辞。为了争取主动，打开谈判的局面，王先生转而同另外三家公司的谈判代表频频接触，造成了竞争的态势。经过谈判，另一家公司的报价比先前的那家公司低下来不少，然后王先生又把那家公司的分包伙伴找来，对他们放风说，你们公司的索价太高，极有可能会失去这次成交的机会。那家公司得知此消息，再也坐不住了，主动找到王先生，要求重新谈判。王先生看到形势对己方有利，认为反攻的时机已经成熟，随即向对方实施以其人之道还治其人之身的策略，正告对方："你们先等着吧，到了期限，我会给你答复的。请注意，是贵公司的报价期限。"
对方主谈听了王先生的话，急得几乎跳了起来。王先生抓住这个时机，就在另一家公司报价的基础上，再往下压低了3000万美元，限他在"报价期限"之前答复。对方主谈一听，顿时勃然大怒，抱怨对方存心不和他们公司做生意，要对方赔偿他为报价和来回谈判所花费的几百万美元的损失，否则就要上法庭打官司。该主谈的无理要求被王先生坚决地顶回之后，只好悻悻离去。
到了该公司"报价期限"当天，距离最后期限还差15分钟的时候，对方的主谈终于又前来主动找到了王先生，无可奈何地同意了对方的还价。王先生赢得了这次谈判的重大胜利，节省了数千万美元的外汇。
在这场谈判角逐中，王先生利用高超的谈判技巧，以其人之道还治其人之身，靠以牙还牙的方法获得了成功。开始对方狮子大开口，喊出了极高的报价，并且拒不让步。而王先生也毫不示弱，采取果断措施，转而同其他公司进行谈判。当扭转了谈判的局势，由被动地位转为主动地位之后，王先生又用对方的报价期限要挟对方，逼迫对方答应对方的还价，接受对方的要求，最终使得对方将价格进行了大幅度调整，按照对方的报价达成了交易。
以其人之道还治其人之身的谈判技巧，是在谈判双方充满竞争和对抗的情况下，用来对付对手的一种极端的谈判技巧和方法，具有明显的竞争性和对抗性。它是遏制对方进攻、扭转对方谈判态度、改变对方谈判要求的强有力的技巧和方法，因此能够在充满竞争和对抗的谈判中发挥作用。而在具有高度合作性的谈判中，谈判的参与者应该本着互惠互利的原则，相互谦让，使双方都成为谈判的胜利者。
理论基础
当谈判者坐到谈判桌前，心里必然会发生相应的心理变化。举止、表情、言行是这些心理变化和心理活动的外在反映。这些反映有时是不自觉的，有时可能是故作姿态，以掩盖其真实的目的。当一个人丢了面子时，不一定都会不好意思，反而可能会微笑地望着你，以使你相信他不在意。但如果你细心观察，也许就会发现他没能完全掩饰去的一丝懊恼的痕迹。一个谈兴正浓的人被你突然打断，他很可能以许久的沉默来回报你。在谈判者这些表现的背后，可能潜藏着各种影响谈判的心理因素，细心的谈判者要随时根据捕捉到的这些外在的反映信息，及时调节谈判的气氛。谈判中能够沟通彼此信息的，不仅仅是语言符号，有时可能是非语言符号，比如说话的速度、音质、声调乃至面部表情、手势、体态等等都能传达出某种信息。同样一句话，说得缓慢、急促还是粗声大调，是商议恳求还是颐指气使，是面带笑容还是板着脸孔，所产生的效果是不大相同的。美国希尔顿旅馆以微笑服务著称于世。董事长康纳·希尔顿对属下常问的一句话是："你今天对顾客微笑了没有？"他确信微笑将有助于希尔顿旅馆世界性的大发展。因此他要求属下记住这一条："无论旅馆本身遭遇如何，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑，永远属于旅客的阳光。"事实果真如此。1930年美国发生了空前的经济萧条，全美国的旅馆倒闭了80%，而希尔顿旅馆则凭着服务人员脸上的微笑，度过了萧条时期，跨入了经营的黄金时代，发展成为声震全球的大旅馆。
心理学研究表明，人的外在活动是传达内心世界的传感器。例如在谈判中，如果对方的脚尖在不停地点地，这可能是你说错了什么话的信号。当一个人神情紧张，他可能面部肌肉紧绷，过分专注、强笑或者冷笑。比如，咳嗽有时并不是一种病理的反应。有的人情绪不安，想借此来调整一下情绪，有时也可能借此来掩盖说谎，或是一方对另一方的谎言或自负表示的一种抗议。而眨眼也不仅仅是一种使眼睛湿润、排除落入眼内的细小尘埃的保护性生理反应。当人们在情绪激动时，眨眼的频率就会提高。有时眨眼也被用来掩饰紧张等心理变化。人的许多内心秘密，还可能从唇角产生某些微妙的变化。例如，高傲的人常常不由自主地微撇唇角；一个满怀怨恨心理的人，唇角会明显地深凹；而高兴时，人们的唇角往往挂着一丝微笑；讽刺的笑和苦恼的笑，唇角也都会有细微的区别。老练的谈判能手既要学会观察，又要学会判断，才不会为假象所惑。
心理学是研究人们心理现象及其规律的科学。从社会心理学的角度来看，人与人之间发生关系的过程，就是彼此认知、心理交流和互为影响的过程。在谈判中，谈判者总是彼此首先积极主动地感知、认识、理解对方的生理特征、谈判动机、行为目的和心理定势，等等。谈判既是人的一系列行为组成的过程，那么，谈判者必然受其心理活动的影响。各种不同的人聚集在谈判桌前，性格、气质、习惯、表情互不相同。表面上看，好像人们的行为显得杂乱无章、难以琢磨、不可思议，但在一个具有良好心理学知识素养的人眼中，则完全不是这样。他可以透过现象的迷雾，捕捉到人的行为所遵循的共同理智的行为方式。不管人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。通过仔细研究，可以发现人们行为中的各种可以预测的因素，这些因素都能向外界透视某种信号。而捕捉这些可能影响谈判效果的信号，则是一个训练有素的心理学专家在谈判中的优势。故此，在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说，他能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。
美国作家、著名记者斯诺在《西行漫记》中记述了这样一个耐人寻味的故事：在解放区，有一天他渴了，便对身旁走过来的孩子打招呼说："喂，给我拿点冰水来。"那孩子竟不理睬他。他又招呼另一个孩子，可是那个孩子也不理他。站在旁边的交际处长李克农笑着对斯诺说："你可以叫他小鬼或者同志，但不能叫他'喂'。这里的什么人都叫同志，他们不是佣仆。"后来，当孩子们给他端来水时，斯诺道歉地说："谢谢你，同志。"孩子们对他说："不要紧，不要为这样的一件小事而感谢一个同志。"为此斯诺感慨地写道："我想，这些孩子真了不起。我从来没有在中国儿童中间看到过这样高度的自尊。"由此可知，连孩子的自尊心都不容忽视，更何况坐在谈判桌前的谈判对手呢？如果自尊心受损，随之就会产生一系列相应的防范措施。比如：
文饰作用。在谈判中，谈判者即使有所失误，在心理上也总是在替自己辩护，通过似乎合理的途径，来使不利于自己的情势合理化。这就是一种文饰心理。例如，有个房屋买卖谈判，由于卖方说漏了嘴，将价格底盘泄漏出来，立即丧失了继续讨价还价的能力。他虽懊悔不已，但在嘴上却向别人说道："也许对方已经知道这种价格了。"谈判中如若出现了这种心理反应，聪明的谈判者总会顺水推舟，满足对方的这种需求，以获得皆大欢喜的谈判结局。
逃避。谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，谈判者则试图以某种理由为借口逃脱出来，并会列举困难、满腹牢骚，失去了挑战精神。这种自我防卫心理对于谈判者是极为有害的。培根说："逆境中的美德就是忍耐。"可见忍耐是医治逃避心理的良药。
反向作用。谈判者受到某种心理压抑而产生一种反向冲动的心态变化。处在此种防卫心理状态的谈判者，其外在表现与内心向往背道而驰，即向外输出的是一种相反的信息。在谈判桌前常能看到这种情况：谈判者的某种需要遭到对方拒绝时，对方便大怒说："不谈了！没法谈了！"这就是反向心理的一种表现。例如从心理学的角度看"刘备摔阿斗"的故事，其实也是一种反向作用。如果谈判者认识和理解这种心理作用，就会在谈判中有针对性地采取相应的对策。
同一化。是指谈判者把所钦佩或羡慕的性格当作自己的特点，用于掩饰自己的缺点而感到满足和自豪。谈判桌前常见把一些自己不好意思谈的或谈不清或担心被人反驳的话题，委托给他人去谈。这也是一种同一化的心理反应。例如，中美建交之前，美国总统尼克松就曾在他的椭圆形办公室里，委托巴基斯坦领导人向中国传达美国所期望但又不好意思直说的信息。
自我显示。谈判中常见夸张、说谎或带有戏剧性的言行，借此来表现自己，哗众取宠。这是又一种自我防卫机制的行为反应。在谈判中，细心留意这些言行，可能获取对己方很有价值的信息。老练的谈判者还会借助于对方显示自己的慷慨、果断之机，达到获利的目的。但谈判者不可对对方由于感情冲动而作出的慷慨承诺深信不疑。当自我显示者重新认识自己的行为之后，会设法讨回先前的承诺。
攻击。当谈判者的锐气受到挫折时，会产生一种激烈的攻击反应，将自己愤怒的情绪直接宣泄出来，有时还可能通过无关的事务反映出来。如果谈判者在谈判桌上出现莫名其妙的情绪变化，可能就是攻击心理的外化形式。有的谈判者即使在家里、单位里或者公共场所遇到不快，也会在谈判桌前暴露无遗。对此，我们要正确对待，不必太在意。
谈判关系的行为主体是人，人是研究谈判的出发点和归宿。因此，研究富有主体意识的谈判者的自我心理，以提高谈判能力，是我们必须要探讨的问题。"自我"的构造、作用及其成熟的程度等构成了人的特点。这种"自我"的存在方式是谈判心理学所研究的重要对象。自我意识及自我存在的方式，是通过自尊心的维护和自我防卫机制表现出来的。任何一个谈判者在谈判活动中，都有维护自尊心的心理功能。对于一个谈判者来说，最严重的自我损伤莫过于不能维护其自尊心。这种自尊心一旦被破坏，心理上就会产生攻击效应，进而影响谈判和谐。
