登陆注册
6603700000028

第28章 知己知彼获全胜

享有"全世界最佳谈判手"之誉的荷伯·科恩先生参加过几千次重要的商务谈判,积累了40多年的谈判经验,是知己知彼、在谈判中稳操胜券的典范。一次,科恩先生去一家工厂推销某种产品,他在同该厂的一位领班聊天时,掌握了谈判取胜的至关重要的信息。这位领班无意中讲了这样的几句话:"我用过几家公司的产品,唯有你们的产品能通过我们的试验鉴定,符合我们要求的规范。科恩先生,你看我们下个月的谈判要到什么时候才能有结论呢?我们厂里的存货快用完了。"表面上看,科恩对领班的这几句话是漫不经心的,但实际上他在悉心聆听,心中充满了兴奋和喜悦。听了领班透露出来的信息,科恩心中有了底。他在与该厂采购经理谈判时,各种条件、要求都提得很高,并且还不慌不忙地讨价还价。由于厂方确实急需科恩的产品,又存货不多,时间压力也很大,所以在谈判中处处处于被动的地位,而荷伯·科恩则最大限度地获得了谈判的成功。

位于美国波士顿郊外的萨默维尔市有一家取名为爱姆垂的旅店,由于地理位置不理想,业绩不佳,原本打算搬迁,后经过考察,出于多方面的考虑,搬迁的想法也取消了。几个月后,一位名叫威尔逊的人找到该旅店经理彼得斯夫人表示,他的建筑开发承包公司愿意买下该旅店。旅店董事会委派董事会成员史蒂夫全权办理这项交易。史蒂夫找到他的一位谈判家朋友帮忙。他们决定先给威尔逊打个非正式电话。接着,史蒂夫接受了参加一次鸡尾酒会的邀请,届时他将与威尔逊讨论成交的可能性,并决定在第一次会谈中先不涉及任何财务问题。根据初次会晤的结果及对威尔逊的商业往来所做的一切深入调查,史蒂夫确认威尔逊是一位有信誉的合法商人。于是他用了12天时间做了几件事,其中一件是他想要确定爱姆垂旅店的保留价格或能够轻易成交的价格,即卖方能够接受的最低价格。经过多方面的研究、分析、调查,史蒂夫决定他的保留价格是22万美元,并同时断定,威尔逊的保留价格是在27.5万至47.5万美元之间。

第一轮谈判很快就结束了,没有取得什么实质性的成果。第二轮谈判一开始,双方说了几句幽默的笑话和几句客套话后,接着威尔逊说:"请告诉我,你们能够接受的最低条件是什么,好让我看看是否能再做点什么。"史蒂夫早已料到了这样的开场白,他没有直接回答,而是问道:"为什么不告诉我们你愿意出的最高价格,好让我来看看是否能再削减点价格。"经过考虑,威尔逊最后报出了他的开盘价格为12.5万美元,而且首先列举在萨默维尔地区即爱姆垂旅店最初想搬迁去的地区许多房地产买卖的实例作为他报价的依据。史蒂夫立即回答说,爱姆垂旅店完全可以卖得比这个价格高,再说他们一点也不想搬迁。只有当他们能够搬到更安静的地方去,他们才可能考虑搬迁。但在环境安静的地方,房地产价格是很高的。他最后还指出,只有售价60万美元,才可能抵消这次麻烦的搬迁。史蒂夫之所以选择了这个价格,是因为他心里盘算着15万美元和60万美元的中间值史蒂夫经过考察爱姆垂旅店附近地区的价格,大约仅值12.5万美元,高于所盼望的35万美元。威尔逊反驳道,这个价格根本不可能被接受。双方尽管都作了一点小小的让步,最后还是决定休会。双方也都暗示,他们将再作一些调查。

一个星期后,史蒂夫告诉威尔逊,旅店董事会愿意把价格降到50万美元。但是,两天以后,史蒂夫接到了威尔逊的电话。他告诉史蒂夫,他的良心受到了责备:他做了一个梦,梦到彼得斯夫人和她给这个世界带来的社会福利,他被感动了,尽管不是出于商业的考虑,他还是应该将价格提到25万美元。听完这话,史蒂夫忘乎所以,脱口而出,犯了他的第一个错误:"现在这个价格比较接近了?选"但是马上又恢复了镇定,说道,他相信他能说服董事会把价格降到47.5万美元。并商定两天后再次会见,希望那是最后一轮谈判。在以后的两天中,双方各作了一些让步:威尔逊逐渐地将报价提高到29万美元,最后停在确定的报价30万美元上;史蒂夫则从47.5万美元降到42.5万美元,又降到40万美元,然后当威尔逊强硬地停在30万美元时,他又"费力地"降到了35万美元。史蒂夫最后停止了谈判,并告诉威尔逊,他必须与董事会的主要成员取得联系,看看是否可以突破35万美元这个界限。

随后,史蒂夫做了两件事:第一,准备购买奥尔斯顿的那块房地产,他请哈里·琼斯为签订一份合法的合同做全面细致的准备。琼斯第二天就汇报说,除了需要超出原预算再花费2万美元对房子作一些必要的修理,以达到该地区的防火标准外,一切都与原计划一样,30万美元仍然能满足这个需要。第二,史蒂夫与彼得斯夫人商量,旅店可以用余下的2.5万美元或5000美元干点什么。彼得斯夫人说,任何一笔额外的钱都应拿出一半放入"财务援助基金"中,以帮助那些来爱姆垂旅店住宿而不能完全负担住宿费的旅客;还要用一部分钱购买"必要的奢侈品"等等。她醉心于这些琐碎的小事,而不是搬迁到奥尔斯顿,因此也就十分希望能获得35万美元。之后史蒂夫给威尔逊打了电话,向他说明旅店对是否接受30万美元的报价有不同意见:"您的公司能不能再多出一点儿?如果咱们的买卖做成了,您的公司能否免费为爱姆垂旅店新买的房子做相当于3万或4万美元的维修工作?要是这样的话,我可以接受30万美元的报价。"

威尔逊回答说,他非常高兴董事会能明智地接受他的30万美元的慷慨报价。但是,他的公司有一项一贯的政策,就是不让自己卷入免费承包这种限制性的交易之中。因此史蒂夫的这个建议根本行不通。

"那么好吧,"史蒂夫回答道,"如果您的公司能为爱姆垂旅店提供一笔免税的赞助,比如说4万美元的赠款,这笔钱将放入旅店的'财务援助基金'中,专供帮助急需的旅客之用,这也确实是一种帮助。""噢,这倒是个主意!40个格兰德是太多了格兰德,美俚,1000美元,但我可以问问我们的律师,是否能捐赠20个格兰德。""25个怎样?""好吧,就25个。"这样,根据法律,威尔逊的公司须直接付给爱姆垂旅店32.5万美元,既保全了面子,又巧妙地突破了他自己的最终报价,而爱姆垂旅店则通过全面的市场调查,做到了知己知彼,在谈判中占据了主动,充分满足了自己的需要。

在正式谈判以前,如果没有进行信息的收集与综合选择,就无法正确确定谈判的方案。如果你对对方谈判的目的、对方谈判人员的组成情况、谈判风格、谈判权限、所允诺条件的优势等信息没有足够的认识,相应的谈判也就没有多少把握。在谈判进程中,对变化中的、动态的谈判信息--如对方谈判目标的变化、谈判策略方法动作的状态、竞争行情的变动、外界其他制约因素的变动等不能及时进行捕捉、分析,那也就无法相应地做出己方谈判的应变对策,在谈判继续深入的进程当中就会失去主动权,既谈不上"从容不迫",也根本无法去获得谈判的最优结局。一句话,谈判的背景信息非常重要。

同类推荐
  • 左手交朋友 右手做生意

    左手交朋友 右手做生意

    在生意场上,如何交朋友、结交有益的朋友是一门学问。做好生意赚大钱,交好朋友成大事。一个人缘好、会选择朋友并懂得维护好朋友关系的人,一个具有良好的经商心态并且有生意头脑的人,就能够把握和利用好各种场合,轻松交益友,顺利做成生意,在生意场上如鱼得水《左手交朋友 右手做生意》汇聚了众多在商海中摸爬滚打,最终走向成功的卓越商人和知名企业家的经商经验和心得体会。通过通俗易懂的语言,《左手交朋友 右手做生意》循序渐进地向读者介绍了结交朋友的重要性以及如何选择朋友、如何结交朋友、如何维护好朋友之间的友谊、如何把握好生意场上的感情投资等诸方面的方法和技巧,帮助读者在生意场上更好地结交朋友,成功做生意。
  • 营销诊断

    营销诊断

    本书详细论述了20种营销常见病,并从经典案例分析、专家诊断、理论剖析与思维方式点拨等视角提出了一个个颇为系统、有效的治疗方案。
  • 每天学一点管理艺术

    每天学一点管理艺术

    本书就是一本供你用心参悟、细细品味的图书!书中结合真实、生动的实例,将经过实践检验的种种管理技巧展示给你,为你解决在管理过程中最有可能遇到的各种难题,使你在每天的轻松阅读中迅速提升自己的管理能力,帮助你在最短的时间内成为一名卓越的管理者。本书内容丰富,涵盖了管理领域的各个方面,包括沟通技巧、奖惩原则、管人用人、建立团队、提高执行力等,使读者做到一书在手,即可全面掌握现代管理理论,熟练运用现代管理技巧。书中既有技巧指导,又有案例解读,’可操作性强,是本不可多得的管理者参考用书。
  • 品牌秘笈

    品牌秘笈

    农业经济是以土地和劳动力为基础的经济,工业经济是以原材料和能源为基础的经济。人类曾在靠天吃饭的农业经济时代徘徊了几千年,直到200多年前,一位英国学徒工发明了蒸汽机,大大解放了生产力,才把人类带进了工业经济时代。
  • 人性化管人,制度化管事

    人性化管人,制度化管事

    本书阐述了以人为本和制度规范的辩证关系,紧扣人性化和制度化管理的关键问题,通过创新的理论、经典的案例,重点介绍了人性化管人与制度化管事的操作方法。
热门推荐
  • 青竹魔神传

    青竹魔神传

    这一生,我要修炼,让自己强大,除恶扬善快意恩仇,潇潇洒洒自由自在地活着。这一生,我不怕世俗的污垢,也不怕自己的渺小,我要修炼,吸天之之精华,修心养性,聚气悟道。这一生,大辩不言,大器晚成,与天地同根生,视万物之平等……
  • 修道争锋

    修道争锋

    蓝水星,大秦帝国镇南将军宋禹打小公子宋立,一夜醒来就像变了一个人,在宋立投胎换股之后,又会有怎么的风云变幻。且看修道争锋。
  • 火之崛起

    火之崛起

    靑之大陆有四种被人们誉为神炎的火焰,其中爆裂天火攻击最强但此火焰过于狂暴不好控制,很多马氏一族的人就从因为不能完美的控制这种火焰而自爆而死。还有就是星宫的不死神火,此火十分神奇,拥有此火的人只要灵魂还存在身体就会浴火重生。在就是邪帝曾使用过的地冥黑炎,这种火成黑色,可以燃烧吞噬世间所有物质包括其他火焰和灵力、妖气等等。还有一种火焰只是传说中的火焰但从来没有人见到过,听说这种火焰是属于极阴之火,是火有非火,世人称它为极玄阴火。
  • 硝烟里的红鸽

    硝烟里的红鸽

    无限好书尽在阅文。
  • 某科学的十方一念

    某科学的十方一念

    一个大四的废宅严格遵守了萝莉控的自我修养,结果穿越成了常盘台中学的学生,众所周知,那里只有女生……总是有淡淡的忧伤萦绕不散不过话说念动力真是好用的东西,可以模仿上升气流,还可以善解人衣将来当了Lv.5,还可以取一个碉堡的称号,十方一念——上天、下地、东、西、南、北、生门、死位、过去、未来,一念而达
  • 微笑向暖

    微笑向暖

    这世上没有心有灵犀,永远不要说你足够了解一个人,每个人都是独立的整体。她们经历过的事情,你没有感受过,你无法亲身体会她们的焦虑,痛苦,彷徨,折磨。所以不要轻易安慰别人说,一切都会过去的。你永远无法知道她们会用多少时间,花费多少精力,才能平淡地说出这一句,过去了。都过去了。本文女主性格得过自闭症,不爱说话,沉默。男主强大,腹黑,习惯掌握一切。然而她却让他猜不透心思,他对她的过去一无所知,却慢慢地想了解她的所有。她从不越界,恪守本分。却不知道有些事的发展慢慢偏离轨道。本文甜宠,不虐,故事节奏有点慢,耐心等待。
  • 逆爱男神:爱你始终如一

    逆爱男神:爱你始终如一

    "何静优!过来帮我捶背!”“何静优!过来帮我按摩!”“何静优!帮我把衣服裤子洗干净!”恩怨情仇,女子背叛了自己的男友,遭世人唾弃,最后轮落到为前男友打工的下场?真是可笑至极。工作中,他百般挑剔,甚是让她从随从变成奴隶?女子苦不堪言,有苦无处说?时间久了,彼此默默的发现,原来他(她)一直都是原来的她(他),从未变过,只不过让时间埋没在沙漏里,真爱……始终会让有情人终成眷属!
  • 英雄联盟之我要上王者

    英雄联盟之我要上王者

    他本是一名三好学生,因被家人误会而踏上游戏的旅途。是什么让他从一名菜鸟成长为大神?
  • 写裔书初

    写裔书初

    林初妍从来没想到过,亓裔的出现改变了她。林初妍也从来没想过,她的存在就是为了亓裔而存在。亓裔从没想到过,他竟然单恋上的对门的林初妍。亓裔也从来没想过,林初妍会主动和他提出结婚。“奇异,你这名字真好!”“淋出烟,你也是。”自此之后,亓裔被林初妍困住。永不自由“我也甘愿。爱你,就是我存在的意义。”
  • 守护甜心之复仇千金小姐

    守护甜心之复仇千金小姐

    宣布弃文,对不起,本来这个暑假能写多少写多少在弃文,但需要实名认证,所以提前宣布弃文!