在谈判过程中，申明价值、创造价值以及克服障碍这三个必要因素是掌握谈判进程的基本框架。因为申明价值可以让谈判者了解双方各自的真正需求，创造价值可以使双方达到双赢的目的，而克服障碍则能够使谈判双方顺利达成协议，结束漫长的谈判进程。如何才能够真正理解这三大要素呢？下面通过一个故事来说明这个问题。
有两个孩子去邻居家做客，不过邻居家里只剩下了一个橙子，于是女主人只有把这个橙子给这两个孩子吃，并且告诉他们俩，这个橙子属于他们双方共有，这两个孩子立即讨论起来如何分了这个橙子。两个人讨论了半天，最后终于决定了，他们中的一个负责把橙子切开，另一个选择哪一半属于他，结果橙子切开了，两个人每人得到一半，高高兴兴地回家去了。
然而这两个孩子对橙子"用途"的看法完全不同，其中一个把橙子拿回家之后，把橙子皮剥掉扔进了垃圾桶里，把剩下的果肉放到果汁机上榨果汁喝，因为他只想喝果汁，并不需要橙子皮。另一个孩子恰恰相反，他回家以后把果肉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来研磨碎了，然后与面粉一起做成烤蛋糕吃。这样的结果是，两个孩子每个人都得到了他们想要的，但是每个人都浪费了一半橙子。
虽然两个孩子都拿到了看似非常公平的一半橙子，可是由于他们事先并没有沟通好自己到底想要橙子的哪一部分，也就是说两个孩子并没有申明各自的利益所在，这就导致了他们在把橙子分开以后，并没有在谈判中得到最大利益，一个只能得到半个橙子皮，而另一个也没有榨到足够的橙汁喝，剩下的橙子皮与果肉都被扔到了垃圾桶里，造成了不必要的浪费。
如果不是这样的话，若两个孩子在分橙子之前先做充分的交流，看看自己到底想要拿橙子去做什么，到底需要多少"原料"，而用不了的橙子各个部分是否可以索要其他条件来"出让"给对方。如此一来，他们完全可以一个选择橙子皮做烤蛋糕，而另一个则可以把整个橙子的果肉拿回家榨果汁喝。这样就可以使橙子的最大价值完全体现了。
假若再想像得深刻一些，其中一个孩子既想用橙子皮做蛋糕，同时又想喝橙子汁，而另一个孩子喝不完所有的橙子汁的话，他们仍然可以继续谈判、继续交易。结果，想要整个橙子的孩子提议可以把自己所有与橙子有关的甚至无关的需要都说出来谈判，他对伙伴说："你还记得欠我两颗糖果吗？就是昨天上午你向我借的。你原本说好了很快还我的，对吧？如果把这个橙子都给我，你欠我的那两颗糖果就可以不用还给我啦。用一半橙子来交换，你说好不好？"而真实的原因是，他的牙齿由于吃了太多的糖果导致蛀牙，父母已经决定再不许他吃糖果了。另一个孩子想了想，很快就答应了对方的要求，因为他刚刚从妈妈那里要了零花钱，准备买了糖果还给对方，这下子好了，不用买糖果了，他可以用零花钱做别的用途了，比如去打游戏机，去买别的想要的东西等等。喝不喝酸溜溜的橙汁有什么要紧呢？反正自己并不是十分想喝橙汁。
这样的话，两个孩子就在谈判过程中解决了各自的一系列问题，他们在不断地沟通中都找到了自己最需求的价值。并且双方在寻求自己最大利益的解决方案的同时，还满足了对方对最大利益的需求。
两个孩子由于一个橙子的事情而引发的诸多思考确实非常有道理。谈判的过程也是如此，一个出色的谈判者并不是一味固守着自己的狭隘立场寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，设想创造各种解决方案来满足各自的最大需要，用相对较小的让步换取自己最想要的利益。而对方遵循同样的原则来开出交换条件，这样不仅可以尽快地促使双方的谈判成功，还同时满足双方的最大需要，达到双赢的最终目的。
