“口才事典”
美国推销大师弗兰克·贝塔哥经过多次预约见到了推销生涯中的第一个名人：海崖汽车公司的领导——休斯先生。
当他刚走进休斯那装饰豪华的办公室，就紧张得全身发抖。过了一会儿他才抑制住发抖，但仍然紧张得不能完整地说一句话。休斯先生看着他，觉得很惊讶。
他结结巴巴地说：“休斯先生……啊……我早想来见您了……啊……现在终于来了……啊，可是我很紧张，说不出话来。”
休斯先生很友善地说：“不要紧张，来，放松一点，我年轻时也像你这样。”经过他热情的鼓励，弗兰克的心里平静了，手脚不抖了，脑子也清楚了，会谈最终得以顺利地进行下去。
分析从这个故事可以看出，这位销售大师在客户的办公室里产生了紧张情绪，以至于表达不清楚自己的意思，可以说是紧张、胆怯的心理制约了他的口才发挥。一旦消除了紧张胆怯的心理，那么他心里的话就可以顺畅地表达出来。所以，销售员在销售中克服制约口才发挥的因素，是练就好口才的起点。
拥有了好口才，却发挥不出来；有很清晰的思路，却说不出口，这是许多人在销售过程中经常遇到的。扫除阻碍口才发挥的障碍，也就显得十分关键了。
那么，制约口才发挥的因素有哪些呢？总体说来，可以分为以下几种：
（1）情绪紧张
很多销售员表示，他们在向客户表达自己的观点之前，非常的紧张、害怕，结果想说的话说不出来。当出现这种情况后，他就无法和客户正常沟通，最终和客户谈判的效果就很差。所以，克服紧张情绪，是一个专业销售员在表达之前首先要解决的。
在现实沟通中，可能有很多原因都会让销售员感到紧张，但其实销售员应该相信，这是很多销售员都会遇到的问题，解决的办法就是要想出办法，来最大限度地减少这种紧张，这是销售表达的前提条件，因为只有在不紧张的情况下，销售员才有可能很好地进行销售表达。
消除紧张情绪的方法和技巧有很多，如在向客户表达之前做深呼吸，每次2～3秒的时间，重复几次。这样，可以有效地调整心态，使你紧张的情绪有所缓解。
（2）自信心
不足自信心是一个人成就事业的心理基础，曾有位大师说过：“你想要成为什么样的人，你才会成为什么样的人，做什么样的事。”一个没有自信心的人，永远也不会成功的。
对销售工作来讲，自信心更加重要，没有自信的销售员不可能在与人交往中受到别人的喜欢和尊敬，也就不能取得优异的成绩。因为在与客户沟通中，口才的发挥仍然离不开自信心，如果总是在想“我这次会不会被拒绝”、“客户会欣赏我吗”、“我说的是否正确”等，那你还能把想要表达的意思流畅地表达出来吗？
所以，销售员必须征服自卑，建立自信，积极地进行自我激励，大胆地表达与展现自己，那你一定能亮出自我风采，取得成功。
（3）缺乏自制
缺乏自制对销售员来说，是最具破坏性的制约口才发挥的因素。如果客户说几句销售员不愿意听到的话，就立即和客户针锋相对，用类似的话进行反击，这对你的销售来说，是一个最严重的致命伤。
所以，销售员在与客户沟通中一定要记住：学会控制。只有控制好自己的情绪，保持稳定的心态，才能头脑冷静、思维清晰、言语不乱。
（4）对产品不够了解
现代社会是一个越来越追求专业的社会，客户对专业的程度要求也越来越高。如果销售员对自己要销售的产品知识掌握得不够，缺乏专业性，怎么可能会让客户放心、满意？试想一下，客户提几个关于产品的问题，销售员竟然回答不上来，或者解释不正确，客户会怎么想呢？他还会买吗？
答案当然是否定的。可以说，在销售中，销售员对产品知识的掌握程度，直接决定着你在客户面前的演讲与发挥。所以，销售员在面见客户之前，一定要花大力气去了解自己的产品，对产品的部件、性能、功效等也要做到了如指掌。此外，销售员对自己的产品有充分的认识是不够的，还要对同行业的产品做到心中有数。
（5）信息量太少
经常有销售员说，在和客户交流的时候找不到话题，不知道说什么好，这就是信息量太少的缘故。信息量的匮乏，也是制约口才发挥、阻碍愉快沟通的重要原因。
要想成为一名优秀的销售员，除了尽可能多地了解客户信息外，还应该多关心时事，了解社会热点和一些最新情况，如通过报纸、网络、图书馆等，都是寻找信息的途径。
口才心经
平时大声说话可以增加自己积极表达的自信。
严格控制自己的情绪，头脑冷静表达才有条理。
充分了解各种产品知识是发挥销售口才的基础。
掌握各种最新信息，丰富自己的大脑，以便在面对不同的客户时都能找到话题。
