“口才事典”
一天，一对外商夫妇相互挽着走进一家高雅的珠宝店。他们看到一只翡翠戒指，纹理清晰，色彩悦目，做工十分精细，真是爱不释手，很想购买。可是太贵了，标价是8万元，两人在那里犹豫不决地商量着。
此时，售货员主动介绍说：“上个月×国总统夫人也曾来看过，赞赏不止，只因价格太高，没有买。”
这对夫妇听到售货员的介绍后心想：总统夫人都嫌贵买不起，我们买下来，岂不是比总统夫人更富有？好胜心驱使他们做出了购买的决定，立即付款买下了这只价值8万元的戒指。珠宝店的售货员成功地完成了这笔交易。
分析在上面的例子中，售货员很好地运用到销售口才的“激将”原则，好胜之心，人皆有之，她抓住机会，适时地进行了激将，促使客户早下决心进行购买。其实，在销售过程中，销售口才原则的合理利用，非常有助于销售。
拥有一副销售好口才是每一个销售员梦寐以求的。什么样的口才才能算是好口才呢？具体来说，好的销售口才应遵循以下原则：
（1）措辞得当
销售员在与客户沟通时，要充分尊重客户的人格和习惯，绝对不能讲丢客户面子的话。委婉含蓄的语言能帮助你很好地表达。如客户提了意见，我们一时难以给予准确的评价，便可以说：“您提的意见是值得考虑的，太感谢您了！”
（2）满怀热情
客户总是喜欢与热情、开朗、面带微笑的销售员谈生意，因为能得到愉快的心情和周到的服务。在销售中，销售员首先应该发自内心地去赞美客户，让客户心情舒畅；接着要用充满热情的语言去介绍产品，让客户感到既能学到有用的东西，又能度过一段愉快的时光。
（3）语速适中
聪明的销售员面对客户时，不会滔滔不绝、口若悬河地讲个没完没了，他们会根据需要放慢讲话速度，甚至停顿，有效地“牵”住客户的思维，让他们认识产品、了解产品，从而产生兴趣，作出购买决定。
（4）语言生动
语言的魅力是无穷尽的，生动、活泼、幽默的语言能让销售员在介绍产品的时候，形象地把产品的优点展示给客户，客户也易于理解。在销售中，对于产品的一些新名词、新术语，客户一时接受不了，如能使用生动形象的比喻，就会更利于客户理解。
（5）细致耐心
销售员在与客户交流的时候，要学会察言观色，善于观察客户的反应。一般来说，可以通过客户的面部表情，语调的快慢、轻重，手势等行为举止去领悟客户的心境。对待客户，说话要有耐心，能细致讲解，并且设身处地为客户着想。
想要有好的销售成绩，运用好的销售口才原则是非常必要的。其实，诚实可信、称呼得体、把握分寸、适时激发、突出重点、否定要巧、善说反话、先入为主、明确暗示等都是一些成功销售员的经验之道。在具体的销售过程中，销售员要根据情况，合理运用，才会获得成功的销售。
口才心经
在不同场合，面对不同客户，运用合适的语言。
随时充满活力，保持精力充沛的状态。
讲话要注意分寸，给自己留下进退的余地。
在与客户的沟通交流中，尊重客户会带给你意想不到的收获。
