“实践体验”
郭亮所在的公司被一家合资企业合并了，在公司被合并之后，很多部门都在裁减人员，销售部也不例外。
郭亮是公司的老员工，他刚进入公司那年，公司规模还很小，他是第一批被招进来的销售人员。在工作期间，郭亮一直努力工作、认真学习，他不仅很快就掌握了相关的销售知识与技能，而且还经常抽空到培训班学习、向公司的有关人员请教。另外，郭亮在工作实践中也非常用心。就这样，郭亮的业务能力很快得到提高，而且他的现场管理能力、客户沟通能力等各方面的水平都有明显提升。在公司一年一度举行的综合能力考核中，郭亮的成绩一年比一年好。后来，郭亮因为能力出众，被提升为公司的销售部经理，而且公司领导还许诺，只要郭亮继续努力，公司还会对他委以重任。可是，还没等公司领导的许诺得到兑现，公司就与一家外资企业商谈合并的事宜了。
公司被合并之后，以前的很多部门经理都被撤换，作为原公司的销售部经理，郭亮已经做好了被换掉的准备。可是，就在他准备为自己和本部门的其他销售人员寻找出路的时候，新合并后的公司通知郭亮去参加外训，以进一步提高他的综合能力，因为公司决定提升他为华南区销售总监。而提升他的原因，则是看重了他出色的能力表现和他积极进取的工作态度及其潜在的能力素养。
分析对于现代企业来说，员工的能力往往决定了企业的竞争力，作为企业发展大军中的重要一员，销售人员的能力对于企业的生存和发展具有重要意义。而仅就销售人员自身的发展与进步来说，各方面能力的培养和提高足可以影响到销售人员的前途。如果你放弃自身能力的提高，那么这既是毁坏你的前途，也是阻碍公司的发展。随着竞争形势的日益激烈，现代企业对于销售人员的要求也越来越高。如果销售人员不能随着社会的进步和企业的发展不断提高自身能力，那么就很快会遭遇淘汰。一个具有强烈进取心的销售人员是不会消极地坐等淘汰的，而是会借助各种途径、找到各种机会去奋力提高自己各方面的能力。
具体地说，销售人员需从以下几方面来努力提高自身能力：
（1）对于目标市场的策划能力
虽然市场开发与客户服务等相关部门会对销售人员工作的展开提供一些必要的配合与帮助，但是很多时候，销售人员在接受销售任务之后，需要自己亲自处理的不仅仅是说服客户签订成交合同的工作，而且还包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等其他相关工作。而要想这些工作都能完成得很好，销售人员就必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式，等等。
（2）与客户沟通的能力
与客户沟通的能力是一名销售人员所应具备的一种基本能力，而这种能力则是以合理的知识架构为基础的。如果你不具备丰富而必要的知识，那么你在与客户沟通的过程中就会缺少主动性，你与客户的沟通也不会发挥效力。
有些销售人员认为，与客户沟通的能力，即是说服客户的能力，销售人员的工作当然就是通过自己的努力说服，来达到客户认同和满意的效果。说服客户的能力的确是销售人员必须具备的一项基本能力。在与客户进行沟通的过程中，销售人员作为产品和公司的代表，产品与公司的基本情况、特点及相应的销售政策都是通过销售人员向客户传递的。销售人员在与客户沟通的过程中，有些能够有效说服客户与之签订合同，而有些则得不到客户的理解和支持，有些甚至还会引起客户的反感和厌恶，为什么会出现这些不同情况？原因在于不同的销售人员的说服能力是不同的，有些销售人员的说服能力强，其销售业绩则高；反之，销售业绩也低。
其实，与客户沟通的能力不仅仅包括说服客户的能力，而且还包括有效倾听的能力。如果一名销售人员只会说，而不懂得用心去听，那么也很难获得客户的认同和满意。一些销售人员在与客户沟通的过程中，一上门就迫不及待地对客户展开攻势，不停地夸赞自己的产品质量是多么优异，自己的产品功能是多么齐全，自己的公司是多么优秀，购买这种产品能为客户带来多么丰厚的利益。可是最后，这种只顾自己倾诉而不注意倾听的销售人员往往都不会得到客户的支持和满意。实际上在与客户沟通的过程中，很多时候倾听要比诉说更重要。这是因为，倾听可以帮助销售人员从客户那里了解更多的有效信息，比如客户的性格、爱好、真实意图，等等，这将有助于销售人员在销售过程中有的放矢地采取积极行动；另外，认真的倾听还可以增进销售人员与客户之间的心理距离，使客户感到亲切和满意，从而促进销售的成功。
（3）书面表达能力
销售人员还应该具备一定的书面表达能力，比如书写常用的公文、做好市场调查报告、撰写与客户进行联络的信件、邀请函等能力。如果销售人员的书面表达能力不够，那么当上司需要你用书面方式汇报同类产品的市场信息、相关的客户情况以及竞争对手的动态时，你就不能层次清晰、条理清楚、目标明确地向公司表达你所掌握的情况，那么公司就不可能针对你在销售过程中遇到的具体问题采取正确的对策，而你的销售必定不会取得较大进展。
那么销售人员应当如何提高自己的书面表达能力呢？提高自身书面表达能力的关键还是在于平时的多练习、多学习，只要你勤加练习、认真学习，做到这一点其实并不难。
（4）执行能力
销售工作本身就是一项执行任务的工作，所以有人说，销售工作对于人们的执行能力是一种很好的考验和锻炼。销售人员应该具备较强的执行能力，否则就无法很好地处理销售工作中经常出现的种种问题。
销售人员要想提高自身的执行能力，还是要注意在平时工作中多留心、多锻炼。工作实践最能锻炼销售人员的执行能力，比如，类似的问题看得多了、处理得多了，最后处理起来就会得心应手。同时，销售人员还要注意对自身各方面知识与能力的综合运用，要在执行过程中注意随机应变。
提升训练
一旦发现自己在哪方面的能力存有缺陷和不足，就要马上加以注意，并想办法得以改进和完善，否则这些缺陷和不足很可能会为你的销售带来很大不利影响。
客户在进步、对手在发展，你的能力也要不断提高，只有这样，你才能不断取得进步，你的销售事业才能逐步取得成功。
面对销售工作中的大多数问题，销售人员需要凭借自己的综合能力予以积极而及时的应对，而不应该使问题变得更加严重。
