“实践体验”
保险推销员小林十分幸运，因为他的姐姐以前就是一位非常出色的保险推销员，后来姐姐要出国深造了，于是就把自己以前的很多客户都介绍给了刚刚入行的小林。这样一来，小林刚入行便拥有了大量的客户资源，而且这些客户的购买能力都比较强。
就这样，小林带着这些稳定的客户资源开始了他的保险推销事业。最初，小林觉得自己的推销工作进行得非常顺利。可是，随着保险行业的竞争形势越来越激烈，再加上已有客户资源当中的一些客户情况发生了重大变化，小林的业绩逐渐开始下滑。为此，心里也十分着急，可是一想到要去开发新客户，他的心里就直打鼓，因为他实在没有勇气去与陌生的新客户打交道，后来通过对姐姐的请教和自己的揣摩，小林终于发现了一个开发新客户的好方法，那就是请那些自己熟悉的老客户去推荐一些新客户。而且通过自己的多次销售实践证明，运用这一方法开发新客户，可以大大减少与新客户最初交流时的种种隔膜与障碍，从而更容易取得最终销售的成功。看一下小林是怎么做的吧：
小林首先去拜访一位在业内有着良好口碑的老客户，这位客户已经与小林建立了深厚的交情，而且多年来也一直为自己、家人以及公司里的员工购买小林推荐的保险。在拜访这位客户之前，小林了解到，自己的一位目标客户是这位客户的生意伙伴，两位客户之间的合作也已经有很多年了。目标客户虽然过去就为其公司里的员工购买了一些保险，但是最近他的公司规模迅速扩大，在了解到这些情况之后，小林与老客户先是聊了一些生活与工作上的事情，然后小林便一个话题谈到了自己的目标客户，并表示希望老客户能够帮自己和那位目标客户相互介绍一下。结果，老客户当时就给小林的那位目标客户打了电话，并替小林约好了见面时间。
当小林见到那位目标客户之后，他们之间的交流便省去了很多麻烦。结果呢，这位目标客户表示，自己老朋友介绍的人肯定值得信赖，当即决定小林的建议为公司的员工购买了相应的保险。而且，这位客户还主动表示，自己公司里一些其他领导也想要为自己的家人购买保险……分析一些人总是喜欢安于现状，而且总是害怕被打破旧有的生活与工作习惯。每当旧有的生活规律与生活习惯要发生改变的时候，他们总是固执地不肯接受，更不愿意主动去吸收新鲜事物。销售人员开发新客户就是一个主动吸收新鲜事物的过程。如果我们能够勇敢地经历这些过程，那么我们便有机会成为销售行业的精英！其实很多从事销售工作的人都会对开发新客户这一工作感到恐惧，只不过有些人能够克服自己的恐惧情绪，使自己在拜访新客户的道路上勇往直前；而有些人则会被恐惧心理打败，最终无法在自己的工作领域做出应有的成绩。如果你也是一名对开发新客户心存恐惧的销售人员，而你又希望在自己的工作领域做出一定的成绩，那么，我们建议你可以先通过那些与自己有过交往的老客户去开发新客户，这种方式对于消除恐惧心理有很好效果，更重要的是，这种方式还可以使我们的销售更加有成就。
当读到这里的时候，一些销售人员往往会想：这种方式虽然有如上好处，可是要想做到这些可不容易，至少我们需要考虑两个问题：第一，我们该如何向老客户说出这样的请求？第二，即使老客户能够向我们推荐新客户，我们又该如何从容应对？对于销售人员以上两方面的顾虑，我们建议通过以下途径去解决：
（1）把维护客户关系当成一件重要任务
有些销售人员在交易不能取得成功的时候往往会认为维护自己与客户之间的良好关系已经没有太大意义了，而有些销售人员则可能在交易已经取得成功的时候得意忘形，认为自己已经没有必要再与客户保持良好沟通了。事实上，对于销售人员来说，任何时候都要把维护自身与客户之间的良好关系当成一件重要任务来对待。因为，与自己有过沟通的任何一位客户——无论与其是否进行交易——都有可能为我们带来更多的客户。所以，销售人员要始终与客户保持良好沟通。
（2）选择适当的时机和适当的方式向老客户提出请求
在向那些与自己有过交往的老客户提出推荐新客户的请求之前，销售人员必须要选择好恰当的时机，并且要准备适当的方法。比如在你与客户之间沟通多次却由于并非你的责任而面临交易失败的时候，你不妨请客户推荐其他有需要的新客户；又如当客户流露出还有一些人需要我们的产品时，销售人员必须趁热打铁，不要错失机会。
在这里我们要提醒销售人员特别注意两点，否则就很容易导致请求无法得以实现，甚至还会因此而得罪老客户：第一，千万不要在客户十分忙碌或身体过于疲惫的时候提出请求，也不要在客户情绪烦躁的时候贸然打扰；第二，一定要在保证客户对我们产生良好印象的基础上提出请求。
（3）在约见新客户时要从容得体
即使老客户向我们推荐了一些新客户，也并不意味着我们就会获得销售的成功。因为我们只有与将要约见的新客户进行良好沟通，才有可能真正地提高销售业绩。在约见新客户的时候，销售人员同样要努力克服自身的恐惧心理，要表现得从容得体。在此过程中，销售人员可以巧妙地抬出当初推荐你认识新客户的老客户，这样可以有效化解双方之间的陌生感。比如，销售人员可以在电话中这样向新客户介绍自己：“李总，您好，××公司的张总告诉我你们公司也经常组织员工出去旅游，我是××旅游公司的××……”
同样，销售人员也需要注意两点：第一，一定要在约见客户的时候准确称呼客户的姓名或职位，这样会拉近双方之间的心理距离，还有助于新客户更积极地接受你；第二，要在说明推荐你的老客户之时更着重于新老客户之间的情谊，而不要拿老客户的身份或地位来对新客户施压。
提升训练
你的内心应该十分清楚地认识到一个道理：对于你来说，请求老客户推荐新客户，这是开发新客户的一种重要途径，而且通过这种途径你往往会收获意想不到的成果，可是对于老客户来说，这却是一件轻而易举的事情。所以，只要我们真的愿意付出努力，就一定能成功。
集合你的所有客户资源，尽可能地通过这些客户资源继续拓展你的客户量。
在请老客户推荐新客户的时候，不要再有任何的犹豫和恐惧，要在适当的时机勇敢地说出来。
你可以采用各种方法请老客户向你推荐新客户，但是一定要注意你的态度要谦虚、诚恳，不要给客户以咄咄逼人的紧迫感。
