“实践体验”
许先生选择销售这一行业的时候，内心经历了很多挣扎。因为他十分清楚，自己是一个性格比较内向的人，不善于与人交往，而且还缺乏与陌生人交往的勇气。不过，他也正想通过销售工作来增强自己在这方面的勇气，而且，他始终相信，销售工作是最能历练人的品质和能力的一项事业。同时，许先生还坚信，只要自己付出足够的努力，那么在这项事业上自己一定能够取得相应的回报。
通过朋友介绍，许先生到一家农业机械生产厂家去担任销售代表。在经过一系列的市场分析后，许先生发现当地郊外的某个农场对本公司的产品有一定的需求，于是他决定把这家农场的经理作为自己的第一位准客户。为了有效克服对这位新客户的陌生感，在拜访客户之前，许先生对这位新客户的各项信息都进行了充分的了解和分析，他甚至很清楚地知道：这位新客户会在早晨七点就在农场周围跑步，八点以后开始向下属安排工作，一直到十点以后才会抽第一颗烟。而在工作一天之后，只要没有其他活动，这位新客户还会在晚饭结束的时候去钓鱼……在充分了解了客户的各项信息之后，许先生的心里对这位新客户的陌生感大大降低了，之后，他又在同事们的帮助下对自己的第一次推销进行了多次演习，最初他语无伦次，声音很小，连自己都不知道说了些什么，可是经过多次练习之后，他已经能够十分自信地与“客户”进行交流了。接着，就剩下最关键的行动了——拜访客户。许先生刚刚走到农场的时候，心里还是有些害怕，他在门口徘徊了好些阵子，不过最后他还是鼓起勇气走进了农场……后来，那家农场的经理不仅与许先生签订了一项合同，而且还与许先生保持了长期的合作关系。
分析与陌生人的第一次交往通常在双方心里都会存在一定的陌生感，在这种情况下，如果销售人员不首先克服自己对于陌生人的恐惧感，那么就很难接近与客户之间的距离，从而无法与客户展开良好沟通。所以，对于销售人员来说，克服对新客户的陌生感至关重要，而要做到这一点，仅仅需要勇气是不够的，还需要认真地学习和努力地工作，因为勇气是要靠大量的知识、信息和能力来支持的。销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，一些心理学专家把这种害怕与别人进行交流的现象叫做“缺乏人际勇气”。刚刚入行的销售人员在这一方面表现得尤为明显。他们也许能够吃苦、不怕受累，可是他们却十分害怕与客户进行交往，尤其是第一次与新客户进行交往时的恐惧。据专家统计，在现实生活中，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不久就暴露出这样的问题。
但是，众所周知，从事销售工作的人们总是免不了要与许许多多的人打交道，而在这许许多多的人当中包括很大一部分陌生人，销售人员的许多销售活动几乎都是从与陌生的新客户进行交往开始的，如果没有这样的开始，那么我们也就不会有后来与客户的交易成功。因此，作为一名销售人员，必须要努力克服自身对陌生人的恐惧感，要努力消除自己与每一位新客户之间的陌生感。要想做到这些，如下方法很有效：
（1）要相信自己的销售
是与客户互利互惠的活动许多销售人员之所以在开发新客户时心存恐惧，很大一部分原因就是害怕客户拒绝购买自己的产品或服务。其实，所有的销售对于买卖双方都是互利互惠的。我们去见客户的目的，一方面是为了推销自己的产品，另一方面也是为了满足客户某方面的需求。当我们能够将这样的观念深入到自己的内心深处之时，在会见新客户时的恐惧感就会得以有效缓解。
（2）积极看待与客户的最初交往
其实在与我们打交道的所有人当中，每个人与我们的交往都是从陌生到熟悉的。销售人员与客户的交往同样也是这个道理：每一位与我们有着良好合作的老客户都是从新客户过渡过来的，如果没有与新客户的最初交往，又怎么会有后来与客户之间的良好合作呢？
（3）事先掌握更充分的客户信息
在拜访客户之前掌握更充分的客户信息，这一点对于销售人员消除自身对客户的陌生感十分有用。在掌握客户信息的过程中，销售人员需要尽可能全面、深入地了解客户的相关信息，比如了解客户的时间安排、个人喜好、需求量，等等。你所掌握的信息越是充分，那么你在与客户交往的时候就越会减少陌生感，而且还越容易有的放矢地在沟通过程中说服客户进行购买。
（4）在拜访客户前进行必要的练习
必要的实践练习对于销售人员减少恐惧感十分有用。你可以与周围的同事、朋友或者其他人一起进行角色练习，这样一方面可以降低你的恐惧感，另一方面还可以提高你的销售技能。
提升训练
平时要注意克服自己与陌生人进行交往的恐惧感。不妨在生活中多与陌生人主动交流，把这当做是在练习拜访新客户，练习的次数多了，你内心的恐惧感也就慢慢地减少了。
当你对拜访新客户怀有较强的恐惧心理时，那么克服这种恐惧心理的最有效办法就是勤拜访、勤总结——无论感到多么紧张，都要督促自己去多拜访，并在每一次拜访之后总结经验教训。这也是那些成功的销售精英们克服恐惧心理最直接、最有效的方法。
勇敢地突破对新客户的第一次拜访，当你走出这艰难的第一步时，往往后面的路就会容易得多了。
不要过多地考虑自己与新客户之间的陌生感，尽可能地把那种彼此陌生的感觉忽视掉，把注意力放在自己的销售活动上。
