“实践体验”
在给客户公司的兰总打电话之前，销售人员小田已经做好了充分的准备：他搜集了大量而有效的客户信息，他清楚地知道客户公司长期以来对同类产品都有着切实需求，而且最近，一家与客户公司长期合作的竞争对手因为管理不善等问题已经停业，现在正是向客户公司进行推销的最好时机；小田还知道，客户兰总每天下午都不在公司，所以，要想找到兰总，通常就要在下午两点之前打他办公室里的电话；小田还通过自己掌握的信息得悉，客户兰总的性格十分平易近人，与他谈话的人往往会感到很亲切，不过，一旦兰总对某些话题感到厌烦，他就不会与谈话者继续浪费时间；另外，小田已经根据客户公司的需要准备了大量的资料，这样可以保证自己在客户仔细询问产品的相关信息时从容应对。
在做好各项准备之后，小田打算今天上午给兰总打电话，如果再不打电话，也许就会有新的竞争对手跑到自己的前面了。上午八点，小田拿起了电话，可是他想：也许兰总现在刚刚进入办公室，万一兰总在路上遭遇堵车心情正不好怎么办？于是，他把手里的电话轻轻放下了。到了九点的时候，小田又犹豫了，他想兰总也许正在开会，如果打扰了兰总他肯定会不高兴的……一直到了中午，当小田终于拨通电话的时候，他从总经理秘书那里得知：兰总刚刚去吃饭，到下午一点的时候才会回来处理文件。
小田在既是害怕又是期待的过程中终于等到了下午一点，他想，自己无论如何是要给兰总打电话的，否则今天就将一事无成了，而且也无法向经理交代。小田终于拨通了兰总的电话，可是就在电话铃响的时候，小田的心里还在想：如果兰总不喜欢自己、把自己当成一个不受欢迎的人该怎么办？如果兰总不愿意与自己见面又该怎么办……就在小田的心里暗自揣测的时候，兰总接听了电话，小田急忙向兰总介绍自己和要谈的业务，听完小田的介绍，兰总表示：“现在已经有好几家厂家与我们联系了，而且我们已经与其中的几家厂家进行过一些合作，所以我们不打算再花费精力与其他厂家再谈这件事了。”
听到兰总的话之后，小田心里又是一阵慌乱，而在慌乱之中他早已将自己之前准备好的应对方案忘得一干二净！结果呢，与兰总的第一次交流就在草草的几句话之后结束了，而且这次销售也以失败告终！
分析越是慌乱和恐惧就越容易导致销售的失败，甚至有时还会使你的销售活动还没有开始进行就已经失败——在恐惧心理的作用下，你往往会不断拖延销售活动，可是就在你一拖再拖的时候，客户的需求已经被竞争对手所满足了！没有人会完全消除内心的恐惧感，可是如果你能有效地克服它，你的自信心就会形成，你与客户的合作也会在你的努力下不断地得以开展。
“天下本无事，庸人自扰之”，销售人员内心的恐惧情绪有很大一部分其实就是“庸人自扰”。虽然这种说法听起来十分不客气，可是现实客户的冷漠和拒绝并不会因为销售人员内心的恐惧而减少，相反，在开发新客户之前的恐惧心理只能增加销售人员与客户展开良好沟通的难度，最终会大大影响销售人员的业绩。也许对于其他职业的人来讲，某些恐惧心理可以有助于人们在工作中变得慎重与努力，但是对于销售人员来讲，却是有百害而无一利。
具体地说，销售人员的恐惧心理对其工作的顺利开展具有如下不利之处：
（1）在与客户沟通之前踌躇不前
很多销售人员对于自己与客户之间的沟通感到恐惧，这就会使得他们在与客户沟通之前犹豫不决，而且迟迟不敢采取积极的行动。结果，就会导致销售人员丧失与客户进行良好沟通的最好时机，而这又是很多销售活动走向失败的一个重要原因。
（2）与客户交流时慌乱紧张
如果销售人员怀揣着一颗恐惧之心去与客户进行交流，那么他们在与客户交流时一般会表现得过于慌乱和紧张，比如介绍产品时出现错误，回答客户问题时又不够自信，等等。
（3）当客户拒绝时不知所措
那些勇敢的销售人员会在遭受客户的多次拒绝之后仍然不放弃、不退缩，而心理素质较差的销售人员则会因为害怕而不知所措，甚至干脆放弃。销售的成功必定是属于那些内心勇敢、在困难面前毫不退缩的人们。而那些一旦遭遇客户拒绝就不知所措的销售人员，只有不断加强自身的心理素质锻炼、努力克服自身的恐惧心理，才能实现事业的成功。
正因为恐惧心理会对销售人员的工作造成如上不良影响，所以，与其在开发客户之前害怕、退缩，还不如鼓起勇气做好约见客户的各种准备，然后信心百倍地与他们进行沟通。
提升训练
即使你感到万分紧张，也要鼓起勇气克服内心的恐惧。如果你不能积极勇敢地及时采取有效的行动，那么之前你费心费力寻找到的潜在客户很快就会成为其他竞争对手的合作伙伴。
在与客户沟通之前，把自己定位为一个“能够帮助客户降低成本（或者解决问题）的人”，而不是一个不受客户欢迎的“入侵者”。
当相关信息和资料准备充分的时候，马上打电话给客户，而不要寻找各种借口一拖再拖。
当与客户进行初步交流之后，如果发现自己有一些重要的事情还没有说，那么你就要迅速打电话或者发邮件和客户说清楚，而不要拖到下一次见面的时候再解决那些遗留问题。
