“实践体验”
销售人员刘强第一次拨通了客户李经理的电话，他尽量使自己的声音听起来热情而富于感染力：“李经理您好，我是××公司的刘强，前几天我向您的办公室助理送过一份有关我们公司产品的资料，不知道您看过没有，今天我想与您谈一下今后合作的事情。”刘强的话音一落，他就听到电话一端的客户迅速回答道：“对不起，我们公司一直都有固定的合作伙伴，您以后不需要再打电话过来了！”
根据客户坚决的语气和流利语，拥有多年销售经验的刘强知道这位客户很有主见，而且竞争对手的实力也比较强，看来今天的销售又不会很顺利地进行下去。不过，多年来的销售工作已经磨砺出了刘强的坚定，他很清楚，每一次销售都不可能没有任何困难的，而且每一次销售所面对的困难和挫折都可能不同。对于这些困难和挫折，刘强并不感到害怕，更不会退缩。刘强不仅要努力克服它们，而且还要发自内心地感谢它们，因为正是这些困难和挫折使自己逐渐变得成熟能干。刘强还深深地清楚，也正是因为有了这些困难和挫折，他的价值才能得到更充分的体现。
想到这些，刘强根据客户提出的拒绝理由又提高了自己的声调：“您说的这些情况我十分了解，不过对于贵公司来说，如果再多一个机会寻找更为优秀的合作伙伴难道不是有助于贵公司今后的发展吗？”接着，刘强又听到客户犹豫了一会儿后说道：“可是，我们刚刚与一家公司签署了合作协议。”刘强听得出，客户的态度和语气已经较先前缓和许多了。于是他更加热情地说：“这有什么关系呀，贵公司今后还会长期使用这种产品，不是吗？现在您可以先对我们公司的产品进行一些了解，如果觉得好的话，可以考虑以后的合作嘛！您看我是现在过去向您仔细介绍一下产品，还是下午过去呢？”客户回答说：“现在我没有时间，改天吧。”刘强知道，现在必须趁热打铁，否则今天的电话就白打了，于是他说：“明天上午10点钟，您看好吗？”
就这样，在第二天，刘强达到了与客户面谈的机会。之后，他又通过自己的努力克服了重重困难，最终取得了销售的成功。
分析如果在遭遇客户的坚决拒绝之后，你就消极悲观地看待这场销售的话，那么你的消极态度必定会在你的言语和行为当中得到体现。在这种情况下，客户是很难改变自身态度的。如果你能够积极乐观地对待自己遭遇的问题，那么就可以充分发挥自身的能力去有效化解客户拒绝，最终促成销售的成功。总之，在销售过程当中，销售人员看待问题的态度很重要，因为你的态度将直接影响你的言行，最终又会决定事情的结果。
在销售人员的每一次销售活动中都会存在许许多多的困难和挫折，比如客户的消极反应、竞争对手的无孔不入、上司的重重压力、家人的抱怨和不理解以及自身知识和技能的不足，等等。可以说，销售工作本身就是一项与困难和挫折做较量的活动，虽然困难和挫折会对我们的销售活动产生重重阻碍，可是，反过来认真地想一想，事实上，如果没有了困难和挫折，那么销售人员也就没有了存在的必要。因此，所有从事销售工作的人们切莫奢望你的推销活动能够一帆风顺地进行下去，也莫在困难和挫折来临时悲观消极。你要有直面现实的勇气，你需要积极乐观地看待销售活动当中遭遇的所有困难和挫折。如下两点尤其要注意：
（1）不要为失败寻找任何消极的借口
一些销售人员总是为自己不能战胜挫折寻找一些消极的借口，比如“我没有遇到好机会”、“没有人帮助我”、“坏运气总是伴随着我”、“我遇到的困难总是比别人更多”……这些销售人员认为寻找一些消极的借口就可以堂而皇之地掩盖自己的失败，事实上，恰恰相反——当人们为自己的失败寻找的借口越多时，越是说明他们没有勇气直面现实，而他们也就越容易被困难和挫折所打倒。
著名诗人罗曼·罗兰所曾说“宿命论是那些缺乏意志力的弱者的借口”，如果你想要战胜困难和挫折，那么就不能将失败的原因归结到命运或其他人身上，更不能在困难和挫折面前消极悲观、失去战胜挫折的勇气。
（2）进行科学的预测和充分的准备
很多销售人员都有过这样的体验：在销售过程当中遇到一些难以解决的问题时，自己往往会感到紧张，而越是紧张，就越是不能保持积极乐观的态度和清醒的头脑。于是，问题就越得不到有效解决。如果在销售活动开展之前，销售人员就对可能遇到的各种问题进行科学的预测和充分的准备，那么就可以大大减少紧张情绪，从而可以促进问题的切实解决。
在进行预测的过程中，销售人员不仅要充分考虑自身因素，而且还要认真研究有关客户以及竞争对手的信息，同时还要认真分析、详细研究。你预测得越是准确、科学，那么你的准备就越充分有效，你也就能够越加积极乐观地面对销售过程中的诸多问题，而你的信心和勇气就越足，最终你所看到的效果就越好。
提升训练
遭遇客户的坚决拒绝之后，你应当积极地从客户的拒绝理由中寻找突破口，然后用合适的方法去缓和彼此间的紧张气氛，只有这样，你才能有效地化解客户拒绝。
在每一次销售活动开展之前，就要清醒地认识到，你的推销必定会遇到重重困难。在这种情形之下，要么是你被困难吓倒，要么是你将困难当成对自己的历练和通往成功的必经之路，然后战胜困难取得成功。
随着销售活动的展开，你同时要对可能面临的挫折做出最坏的打算，然后针对挫折以积极勇敢的态度进行最周全的应对准备。
如果销售过程中所遭遇的困难和挫折比你预想的要艰巨得多，那么请不要紧张慌乱，此时保持镇定和勇敢才是最关键的问题。
