Mr.保险精英
客户最关心的永远是利益的问题，这也是对方能够放心把车交给你的初衷。
每个推销员都想在卖出一份车险的同时获得客户的信任，便于今后进行二次销售，为自己树立口碑。但事实上，很多客户即使在购买了车险后，还是会心存疑问，这是因为对方还没有放心地把爱车交给你。这时，你是让客户的这种不安全感延续下去，还是让这种感觉消失在萌芽状态呢？接下来要出场的两位主人公会告诉你答案。
现场直击
“如果您没有异议就趁早签了吧。”推销员秦飞对客户如是说。
但就因为这一句提醒，客户反而担心起来：“为什么要我趁早呢？说真的，我以前没有买过车险，第一次把一辆新车就这么交给你，我还真是不放心呐。”
秦飞明白原来是客户不放心，于是赶紧解释：“没错，您的担心是对的，实话告诉您吧，虽然您买了汽车险，但对于汽车所受的损失，一般的保险是不可能全额赔偿给您的。”
客户急了：“那还让我买什么呢，岂不是毫无意义了。”
秦飞借机推销：“也不是，其实只要您肯再多投入一点钱，加一个特约险种，就可以享受到无论车有什么损失，都可以获得全额赔偿了。”
客户的心这才落了地，笑着说：“好吧，有这好事，你这家伙都不早点说。”
其实是秦飞故意和客户绕了个弯子，通过对汽车险条款的合理解释，让对方接受了无法全额赔偿的现实，从而借机向对方推荐和其他产品组合购买。因为客户的一句担心，秦飞反而又多卖出了一份保险。
客户阿兵找到推销员杨虎，十分气愤地质问道：“当初不是你和我说的，可以全额赔付我的损失吗？但为什么这次偏偏给我打了‘折扣’？”
杨虎也一脸茫然：“您确定我和您说过吗？我怎么不记得了！”
阿兵更加生气了，觉得自己被骗了：“真没想到，作为推销员，一点信誉都没有，说过的话还不算数，你让我怎么放心把车交给你！我看接下来的合作就算了吧，快点给我退款吧。”
很显然，由于杨虎当时没有交代清楚汽车险中的各项条款的具体内容，只是简单地作出了一些不靠谱的承诺，导致客户误会加深。而一旦客户汽车发生意外不能获得理想的赔偿，就会对之前不负责任的推销大失所望。
方法践行
看来，让客户彻底放下心来并不是一件容易的事。但随着汽车的普及，客户的爱车之心越来越重。如果我们做不到让客户放心，就很难做成业务。所以，这是推销员们不得不想办法攻克的一道难关。
不放弃为客户争取更高返点的努力，用利益征服客户。
其实，要想征服车主的心很容易，因为比起其他险种，车主购买车险的目的通常很明确。无非就是希望为出行增加一分安全的保障和动力，希望在爱车发生意外时能够获得一定数额的理赔。所以，最好的征服客户的方式就是用利益说话。例如，我们可以同时向车主推荐车险中的“不计免赔特约险”这一产品，在客户原有利益的基础上，为其争取更高的返点，保证其在利益受损时获得100%的理赔，从而让他们在开车时彻底摆脱后顾之忧。如此一来，客户既会感到自己赚到了便宜，我们也成功推销出去了其他产品，何乐而不为呢？
条款解释清楚，不让客户满怀憧憬却走向不安和失落。
有的客户不放心把爱车交给推销员，是因为害怕自己所抱的期望值过高，到头来发生事故时，却不能获得满意的理赔。其实，就算是客户购买了车险，也并不代表出事时能够获得100%的理赔，这要根据其购买的产品的不同而议。但客户往往不理解这一事实，唯一的办法就是，我们在和客户签约前，就为客户解释清楚条款上的每一条信息，不要遮遮掩掩或对敏感的理赔问题加以敷衍。如果你能提前打好“预防针”，客户反而会因此感激你，觉得“幸亏当初那位推销员已经告诉我了，把车交给他我放心”。
为容易患得患失的客户推荐特约险种。
同一种车险中，也有性质完全不同的产品，所以，推销员应该明智地就具体客户具体分析。例如，如果一个客户的性格比较多疑，总是患得患失，无论你怎么努力都不肯把车放心地交给你，这时就可以为其推荐特约险种。因为这类客户之所以会患得患失，其实是没有看到产品的价值。虽然特约险种常常针对一些特定人群，不见得每个车主都会买单，但如果你能够以特约险种独特的价值作为卖点，让对方感到“一般有眼光的人才会买这个产品”，通常客户会就此放下疑虑，放心购买了。
