Mr.保险精英
谁能在第一时间为客户解除意外，谁就能在第一时间收买客户的心。
很多现代人在一段忙碌的工作过后，首选的轻松方式就是和家人一起去旅行，但旅行的过程中真的只有幸福和快乐，而毫无隐患吗？当然不是，其实旅行中难以预知的意外更让人担忧。
现场直击
大强进入现在的保险公司做保险推销业务员有一段时间了，然而业绩依然平平，这让他自己也很着急。
大强在一次出差的过程中偶然结识了几位热爱旅行的“驴友”，于是大强想说不定努努力他们就可以成为自己的客户了。
就这样，大强联系了这几位“驴友”，说是公司组织了一个推销员带客户旅行的活动，那几个年轻的“驴友”当然很愿意参加，几天的旅行下来，大强和他们更是成了无话不谈的好朋友。
大强见状，觉得是时候推销产品了。于是发起话题：“那座山好高啊，我们一定要登上去吗？不会发生什么意外吧？”
“怕什么，旅行社不是帮咱们买了保险吗？”其中一位驴友答道。
大强借机解释道：“你这么说就不对了，我可是做这一行的，旅行社买的只是责任险，没有保障可言的。唯有短期的意外险才能在第一时间给咱们一个保障。”
“驴友”们纷纷觉得大强说得有道理，这时，他们早已忘记了大强的推销员身份，只顾着赶紧让大强帮自己办一份意外险。
通过对比，大强找出了责任险与意外险的不同，并突出了意外险的优势，用实际行动让对方接受了自己的建议，实属明智之举。
眼看就要到月底，可是推销员于飞还没有完成本月任务。然而，时间已经来不及了，就算是一天拜访20名客户，又不能保证成功率，最终还是完不成任务。好在于飞性格稳重，越是情况紧急的时刻，她越是能冷静下来思考问题。很快，她就想出了办法。
她联系到了之前经常旅游时参加过的一家旅行社，因为她想旅行的人应该是最怕出意外的了，自己刚好和那个旅行社的老板又认识，可能由她直接说服客户已经太迟，但若是让老板把自己介绍给旅行团里的人，胜算就会更大一些。
就这样，于飞成功得到了那边老板的举荐，认识了很多客户，并由此抓住了机会，推出“旅行保镖”服务。
看来，建立在旅行社介绍基础上的客户，会提高接触频率，让客户更加信任我们。而于飞正是抓住了这一点，并在获得客源后主动推出相应的服务，用优势产品争取到了优等客户。
方法践行
为了更多地卖出意外险，推销员应该像上面这两位同仁一样，锁定出行的这部分人群，通过意外险能够帮助客户在第一时间解除意外的优势，树立口碑，提高品牌知名度。具体你还可以参考下面的方法：
通过接触旅行社，寻找客源，做群体效应的口碑。
客户虽然在一开始不一定就相信你，但一定会相信经过正规手续认证的知名旅行社。尽管不可能每个推销员都能像案例中的推销员那样有在旅行社工作的朋友，但平时多留心旅行社的信息，无疑是推销的另一种渠道。特别是当下由白领为主形成的“驴友”一族，互相交流较多、效仿程度很高，所以，如果能打开这一片市场，推销员将会获得口碑与绩效上的双丰收。
解除意外的前提是分清意外险。
帮助客户解除意外的前提是先让客户购买意外险，但很多客户其实对意外险还并不是很了解，误以为出行时旅行社已经帮自己买过保险，自己就不需要再另投保了，结果往往在意外发生时就没了根本保证，反过来还可能向我们抱怨：“你卖的是什么保险啊，耍我的吗？怎么我出了意外又不保了啊？”面对这样的抱怨，每个推销员应该都很无奈。所以，我们应该在第一时间帮客户扫盲，充分说明个人意外险与团体意外险的差别，相信客户也会有新的认识。
用不追求短期利益的优势打动客户。
我之前发现很多卖意外险的同事，总是在推销过程中一味地追求高价保单，利用客户的盲区，盲目地向客户夸大产品的作用，鼓励其购买，追求一时的短期利益。但无论从职业操守还是从长远利益而言，这种方法都是不可取的。例如，我有一位同事卖给客户一份旅游意外险，由于旅游期限通常很短，所以无需投入过高的保额，只要保证保单覆盖整个旅游期限即可，但他的客户却不明白这点，于是我那位同事就借机把后果说得很严重，让客户投了高额的保单。后来客户醒悟时，打电话给我的同事，表明自己今后再也不会选择购买他的保险了。那时，我那同事才反应过来，自己失去的不仅仅是一位客户，更丢失了自己的品牌和信誉。
