Mr.保险精英
意外并不是不可以谈论，如果能制造出危机感也不失为一个妙计。
通常我们卖意外险的思维都是正向的，也就是尽可能地为客户制造一种安全感萦绕的氛围，很少有推销员敢反其道而行，制造让客户紧张的危机感。特别是我们约见的客户更多的还是第一次见面的陌生人，如果一开口便谈论“意外”这个听起来不怎么吉利的话题，即使客户不担心，我们都担心会不会太沉重？会不会因此吓跑客户？其实不然，看看下面这两位推销员是怎么做的，你就明白了。
现场直击
推销员杨炎出差，在候机室和旁边的张先生攀谈起来。
杨炎：“您经常出差吗？”
张先生：“是的，我经常需要去全国各地跑业务。”
杨炎：“那也不错，您一看就是见多识广的人，那么，您有没有遇到过什么危险？”
张先生愣住了，忍不住说：“你怎么张嘴就说这些不详的事情啊。”
杨炎：“因为我知道像您这样的商人其实最关心的并不是钱，而是健康，那才是革命的本钱，所以我觉得其实有时未雨绸缪还是很有必要的。说实话，我有一位亲属也是做生意的，就是因为常年在外面跑，所以比普通人更容易出意外，我开始劝他购买意外险，但他不听，后来不幸车祸，住院费只能自己掏了。”
张先生一听立刻紧张起来，并开始向杨炎询问购买意外险的途径。
看来，“意外”这个话题并不是不可以提及，而是如何才能自然而然地呈现给客户，并让对方由衷地产生危机感，从而作出改变的行动。
王亮是杨炎的同事，有一次杨炎提起成功利用制造危机感卖出保单的事，让王亮也从中学到不少，于是王亮在卖意外险时也用起了这一招。
王亮：“我想您的确需要购买一份意外险，否则，您万一哪天遇害都没钱找凶手去呀！”
客户一听，气急败坏地说：“你怎么说话呢，是诅咒我吗？”
王亮还理直气壮地说：“没有呀，我说的是事实！”
客户认为王亮存心想诅咒自己，气愤地掉头离去。
显然王亮是没有学到制造危机感的精髓，把危机感制造过了头，对客户说了过重的话，结果反而气跑了客户，得不偿失。
方法践行
可见，制造危机感也是一门学问，如果制造不当或不合理，不但不能成功签单，还有丢失客户的风险。那么，我们应该怎么做呢？
制造危机感要适度，别真吓跑了客户。
如果推销员运用方法得当，适度地制造危机感不但不会吓跑客户，反而会营造出让客户紧张的氛围，这样客户在刺激下更容易作出购买的决定。但值得注意的是，“意外”本是一个忌讳的话题，所以它的作用只是作为开门见山的引入，而不宜过多使用，否则就很有可能真的吓跑了来之不易的客户。如果一味地围绕着“意外”打转，始终不切入主题，最终也只会拖垮客户的耐心和信心。所以，推销员要分清楚，制造危机感是为了起到启发客户的作用，而不是用来吓唬客户甚至威胁客户的。
借用批评制造危机感。
这里所谓的“批评”并不是让你真的去指着客户的鼻子大骂：“你怎么一点都不懂得对自己的安全负责？”、“你连这点钱都不舍得花，还想要什么保障呢？”。这样过火的批评不但不能引起客户的自我反思，反而会引发对方的极度反感。所以，批评只是用来制造危机感的一个机会、一种手段，批评要有事实根据，并要在掌握一定火候的前提下进行，让客户心服口服地承认，的确自己不懂得对意外的防范，是自己的疏忽。总之，批评既不能过轻，也不能过重，如果让人难以接受或惭愧到羞红了脸，那结果也只能是适得其反了。
身份要合适，表达要个性，让客户一下子就接受你。
我们在为客户制造危机感的时候，应该注意自己此时的身份，最好是充当一名善意的提醒和监督人员，启发客户反思自己的态度和行为，引导其公正客观地看待购买意外险这个事情。事实上，由于很多人对于意外的防范意识不足，总是在意外发生时才恍然大悟，却为时已晚，这一点应该成为我们说服客户的重要理论依据。另外，制造危机感时的表达方式是很有讲究的，建议大家可采取“极端”的表达方式，或冷静或热情，让对方在感受到你的诚意的同时，乐意接受你的产品。
