Mr.保险精英
先端茶还是先倒水，顺序不同，结果也就可能完全被颠覆。
80%的客户都认为自己随时都有可能遭遇意外，那么在这80%的客户中，作为推销员的你应该先拜访谁，后拜访谁呢？
而70%的客户在遭遇意外的第一时间都会问“能否报销”，还有一定比例的人认为意外险理赔流程太麻烦而放弃买保险，于是推销员不断扑向一位又一位客户。
对此种种，我们怎样做才能尽可能使意外险的拜访路线更合理、更高效呢？
其实，拜访是意外险推销员在推销过程中再熟悉不过的一道程序了。这是因为，意外险的拜访面较宽，每个人随时随地都可能发生意外，所以每个人都有可能成为我们的客户。那么，对于意外险的推销员而言，为了提高工作效率，首先就要安排尽可能合理的拜访路线，这样才能更好地引导客户购买意外险，为客户分析相关的保险责任并设计合理的意外险计划方案。看看接下来这两位推销员是怎么做的？
现场直击
小崔一向是个很勤快的保险推销员，他认为“早起的鸟儿才有虫吃”。于是，他总是比别人付出更多的努力。只是，不懈的努力并没有给他带来好运气。由于卖意外险本身就要比其他险种的同仁多拜访不少的客户，可他总是把很多时间浪费在无用的事情上，所以拜访的成功率也很低。
有一天，老总安排他去拜访一位客户，结果他到了目的地才发现，原来自己随后准备约见的另外一位客户的公司所在地也在那边。可自己却因为没有准备而没有带另一位客户的资料，无奈，在结束了第一位客户的拜访后，小崔又白白花了3个小时的时间回去取了趟资料。
或许取一趟资料不算什么，但问题是，我们每天要拜访那么多客户，每个人的“意外”都随时随地可能发生，那我们又有多少个“3小时”可以用来浪费在取资料上呢？
吕杨做事向来滴水不漏，在拜访客户的路线设计上也不例外，因为他知道，“意外”是件毫无预测的事，或许自己本要去某地见一位预约好的客户，但不料到了那里，同在一个方位的另一位客户突然打电话说要购买意外险，如果此时自己准备不充足，无形中就造成了客户的流失。所以，平时没事的时候，他有一个看地图的习惯。每当客户约见他时，他的第一反应就是在脑海中找到客户的具体位置，再立刻打开地图，看周边是否有其他可以顺便拜访的客户。另外，他还有一本客户导航册，除了客户卡中客户的具体地址一一列明，就连每个客户常出现的地方他也会记录上。总之，他从不放过任何一个节省拜访时间的机会。
正因如此，吕杨的拜访效率从来都是全公司最高的。可见，拜访不是目的，节省拜访时间，高效拜访才是最终的目的。
方法践行
通过这两个结果截然相反的小故事，不难看出拜访路线的设定直接影响着我们的拜访效率，那么，具体我们应该如何做和安排呢？
拜访前一定要携带好相关资料，避免无功而返。
唯有知己知彼，才会百战不殆，意外险的推销更是如此。在拜访前，推销员应充分收集客户的资料、了解客户基本情况、并将相应的信息整理分类，这是合理拜访的开始。例如，你今天要拜访的这位客户曾发生过什么意外？是否有过购买意外险经历？满意度如何？不要觉得准备资料是一件无关痛痒的小事，这一过程不仅仅限于获得客户的基本情况，例如客户的生活水平、经济条件、教育背景、兴趣爱好、社交范围等，更要了解对方当前是否有家庭、有子女，其子女是否考大学，其家庭是否正面临乔迁新居，客户是否正在为某件事高兴或烦恼。这样，当与客户见面谈判时，你就能以此推断客户的亲朋好友是否有同样购买意外险的需要，总之，你了解得越多，就越容易为接下来的拜访节省时间。
拜访时减少专程的往返次数，可交叉的业务同时办理。
在开篇中我们讲到，由于意外险的“特殊性”，推销员的拜访面较宽，所以拜访对于意外险的推销员而言是个不小的工程。推销员在前往某地拜访客户时，往往并不只是拜访一个人，所以，在设计路线时，推销员应该先考察好要去的地点，这些地方除了有我们的目标客户，附近还有哪些有潜力的客户值得拜访。这样就可以减少专程往返的次数，一举多得。另外，拜访前一定要和客户定好时间并按时到达。如果到得过晚，客户就会认为“你不尊重我”，如果到得太早，又会给后去的客户带来一定压力，客户照样难以和你建立信任关系。所以，安排合理的路线，时间点的把握是关键。只有利用好时间，你才有更多的时间可以同时完成几项业务。
选择最合理路线，提高拜访效率。
意外险的拜访虽然受众面较宽，但推销员的最终业绩并不是以“量”取胜，而是以“质”取胜。而选择最合理的拜访路线，是意外险拜访的最高境界。即使是在同一座城市，拜访客户也有先后之分。最合理的路线是能够帮助你提高拜访效率的那条路，而非是让你拜访最多客户的那条路。我们不妨在出发前将约见的客户分成三六九等，视重要程度定下拜访的时间，再根据时间制定最短的路线。否则，即使你一天下来拜访了100个客户，但留下来的却是没有什么利润空间的、不重要的客户，而那些重要的客户却没有拜访成功，那你的拜访也是失败的。
