Mr.保险精英
没有具体的目标客户，推销员就会成为迷路的小孩，摸不着头脑，乱打乱撞。
常识告诉我们，每个人遇到意外的概率都不同。同样年纪和性别的人，在不同的工作环境中，可能发生的意外也不尽相同。所以，对于意外险的推销员而言，清楚自己应该在哪些特定人群中用什么方式拓展业务是成功卖出保险的前提。
现场直击
李新平时就是个不拘小节的人，在同事间很受欢迎。可惜的是，在卖意外险的推销之路上，他也依旧不拘小节，但这并没有为他带来好运。
他常常是早上一开工就四处去拜访客户，完全没有目标，只是凭着自己的直觉和心情，走到哪儿就拜访哪儿。
这天，李新分别来到王太太和李太太家拜访。王太太是个非常亲切又有钱的贵妇，购买力比较强，总喜欢买贵重的东西，认为一分价钱一分货。相反，李太太就特别热爱“便宜货”的家庭主妇，认为，只要挑得好，便宜又实惠，何乐不为？
但由于李新在拜访前并没有细分目标客户，忽略了这一点。结果面对出手大方的王太太，李新一味地推荐便宜的财险产品；而对于吝啬金钱的李太太反而推荐价格不菲的产品？ ？
一次两次倒还好，但时间一长，这样做的结果就是：每天李新几乎都是全公司拜访成功率最低的那一个。
看来李新并不知道自己拜访率低的真正原因，凭借直觉和心情去拜访就像购买了一张彩票等待开奖一样，中奖与否并不取决于自己，而是开奖结果。
与李新不同的是，推销员林雪儿在公司培训期间，就已经接受了关于细分目标客户这方面的训练。只是，她明知道应该这么做也懒得去执行。
因为细分之前要做太多的准备工作，她想有这时间还不如用在推销产品上，只要产品好，任何客户都会接受。
于是，林雪儿的推销模式和李新如出一辙，不管三七二十一，抓住一个客户就开始推销。只不过，由于林雪儿的专业技能和推销技巧比李新稍好些，所以还是小有业绩的。但林雪儿渐渐地发现，自己虽然每月都能拿到“保本”佣金，却从来没有做成过让自己引以为傲的大单子，不管自己怎么努力，结果还是事倍功半，她开始迷惑了？ ？
其实，林雪儿的这一观点是十分错误的，能否将保险推销出去固然也取决于产品，但那只是其中的一个因素，而细分目标则会让推销工作事半功倍，可惜她并没有意识到这一点。
方法践行
你是否觉得，案例中的这两个推销员就像个迷路的小孩，无论绕多少个圈，还是摸不着头脑，只会无休止地浪费时间，降低工作效率。看来，光知道要细分客户还不行，要用正确的方法进行细分才是智者的推销之道。
做好工作与年龄区分，寻觅可接近的客户。
如果能区分开哪些工作人群的意外风险较高，意外险的推销工作将会事半功倍。所以，推销员首先要做好工作区分。例如，经常出差的人群，经常从事水中作业、井下作业、高空作业的人群。另外，还要做好年龄区分，例如，上了年纪的老人以及好动的孩子，或者有特殊兴趣、特别爱好的人群同样是值得寻找的目标。
只要能够寻找到这些细分目标，推销员原本封闭的客户群体就会被打开，业绩自然也会蒸蒸日上。
辨别客户利益，做好细分。
客户购买我们的产品，都有一个共同的目标———利益最大化。如果推销员能把握住客户的利益出发点，并由此作好细分，那么将大大提高销售业绩。例如，第一个故事中的王太太和李太太，一个是追求品质，中意贵重产品，那么我们可以将其划入高收入人群，对于这类人群，推销员在卖出意外险的同时，可以多多在保险中加入这类人群喜欢的个性化服务以满足对方的品位和更多需求；而李太太追求便宜产品，对价格敏感度较高，我们就可以将其列入低收入人群，对于这类客户，推销员可以为其推荐低价位的意外险，但可以建议其选择其他金融产品为自己带来投资方面的收益。
辨别客户职业，进一步细分。
客户职业不同，所关注的利益点、购买需求以及购买力的大小也就不同。例如，我们最常区分的就是蓝领和白领，很显然，白领的购买力要比蓝领强。但对于意外险推销员而言，蓝领通常从事制造业工作，而白领则大多坐在办公室里从事技术性的工作。那么，从这方面来看，蓝领又比白领更具有意外险购买需求和购买力。所以，面对这两类职业不同的人群时，推销员就应双管齐下作好相应对策，而不是众多职业一把抓。
