Mr.保险精英
不要小看暗示的力量，它也是一种有效的推销手段。
由于养老险推销员平时所接触的客户多为高年龄层的朋友，客户无论是人生的阅历还是懂得的问题，往往比我们还多，说服他们的过程往往也是一项巨大的工程，和他们交谈也会占用推销员很多时间。
但他们说得越多，我们接收到的信息也就越多，而且很多时候，如果你悉心听，就会发现他们似乎总是话里有话。不信先来听听下面的故事吧。
现场直击
王贝是个很注重实际操作方法的推销员，她最拿手的“好戏”就是故弄玄虚。有一次，客户对保单存在一定疑问，犹豫着要不要买，王贝表现出并不在乎这笔单子的样子，客户却认为是王贝对他不够重视，这样一来，客户就会越想证明给王贝看：自己是个重要人物，应该被你重视才对。结果，他就中了王贝的“计”？ ？
事实上，当客户产生逆反情绪时，只要推销员表述得体，循循善诱，客户大都会开始对你产生兴趣。
王涛本来并没有购买养老险的意愿，他万万没想到，听了陆云的一番介绍，自己最终还是被一个小小推销员说服了。
王涛：“你觉得我会因为什么购买养老险呢？”
陆云一听，感觉王涛并不是很想购买，而且还没有找到说服自己购买的理由。于是，陆云采取了积极鼓励的办法：“很简单，因为孝顺。听得出来，刚才您说自己从小到大最爱的就是父亲了，现在您也取得了一定成就，我想您是时候表达一下感恩之情了。”
就这样，王涛的心被“孝顺”二字打动了，是陆云巧妙的回答挽回了成交的机会，也幸亏她及时领会了王涛的画外音。
方法践行
可见，我们一定要利用好客户的“弦外之音”，并加以暗示。就像案例故事中的两位推销员一样，只要在一开始利用好这种方式，给客户一些暗示，对方的心理就会变得积极起来，从而加快投保签单的速度。
故作冷漠，暗示客户你并不在乎，让他开始对你产生兴趣。
对推销员而言，遇到一些自认为无所不知、无所不能的客户是时常发生的事情。对待这类客户，我们就可以利用暗示法和对方打交道，你可以只是作为推荐人引荐养老险这一产品，但不要表现出非常在乎、关心的样子，而是故作冷漠，让他感到“你买或不买，我都不在乎”。但通常你以这种姿态做销售时，一定会引发对方强烈的好奇感。
提前撒下“暗示的种子”，把握最佳成交机会。
如果你已经做了很多年的养老险，就会发现自己把很多推销的时间都用在了和客户讨价还价上，特别是那些老年朋友更是难缠。而为了使自己和这类购买人群的商谈更加顺利，我们不妨在一开始向对方推荐产品时，就撒下“暗示的种子”。例如，你可以多用这样的言论去说服———“每个子女都想让父母过上幸福的晚年生活，但可怜天下父母心，父母又不想给孩子太大的压力，还好我们的产品解决了很多人的这个问题。”这样客户就会想，是不是自己也应该利用这个产品解决问题，总之这无疑是让成交机会早日到来的催化剂。虽然这是你故意安排的桥段，但客户会认为一切都是那么水到渠成。
读懂客户暗示，让客户觉得自己有非购买不可的义务。
很多保单的失败都是由于客户的一句“最近资金不太充足，过几天再说吧”，结果这“一说”就成了永远的“传说”。而一些木讷、不懂变通的推销员就会因此放弃了一笔保单。
推销员除了要学会向客户暗示的同时，也要学会读懂对方的暗示。很显然，这种情况下客户是对价格不满，是在暗示推销员能否给予让步。如果有商量的余地，你不妨假装先暂时离开一会儿，待回到座位时和客户说：“我刚才给公司领导打了电话，领导说，既然您如此有责任感，只要您肯保密，我们愿意再额外赠送您一个月的保费。”这时，客户就会觉得：这个推销员为了我已经做了这么大的努力，看来我非买不可了，何况我还得到了实惠。可见，无论给予还是接受，暗示都只是一个小技巧，却能让推销员在短时间内收到良好的效果。
