下一个精英之养老险
卖的是老有所养需趁早的时机
解析 养老保险，是指为保障老年生活需求，提供养老金的退休养老保险类产品，是社会保险五大险种中最重要最受欢迎的险种之一。所以这是一个最好做又最难做的险种。 Mr.保险精英
不要让你的客户群局限于“老一辈”，因为即使对于年轻人，养老也并不遥远。
随着我国平均寿命的不断增加，当今社会的老龄化进程越来越迅速。一方面老龄化社会将会造成经济、文化的变革，另一方面，对于保险推销员来说，这种趋势将给养老保险带来更多的机会。
现场直击
父亲节前夕，李文浩拜访了某知名公司的大客户孙经理。
孙经理刚30出头，李文浩一边向其介绍养老险，一边观察对方的表情，推测孙经理可能并不认可过早投入养老险这回事。
于是，李文浩赶紧岔开了话题，转移投保对象，鼓励对方为其父亲买一份养老险：“您还年轻，可能还不需要这么早购买养老险，但我想这么孝顺的您为父亲买一份还是应该的，正好父亲节快到了？ ？”
就这样，孙经理紧锁的眉头终于消失了，微笑着让李文浩继续说下去。虽然孙经理自己没有投保意识，却不代表他没有为家人投保的意识。
推销员：“冒昧地问一句，您打算多少岁退休呢？”
客户：“实不相瞒，当然越早退休越好啦，因为只有这样我才能做自己喜欢的事。”
推销员：“既然如此，您何不现在就开始为退休做准备，为自己购买一份养老险呢？机会永远留给有准备的人，这一点像您这样的成功人士应该比我更清楚。”
客户果然接受了推销员的建议，买了一份养老险。这位推销员的思路比较有趣，属于逆向推销思维，如果他一开始就让客户买养老险，客户可能并不会接受。但反观客户对退休年龄的看法，并以其为主线，更能打开客户封闭的心。
方法践行
通过上面这两位保险推销员打开客户封闭的投保意识的故事可知，作为养老险推销员，首先要做的就是激发不同年龄层客户的养老意识，让我们看看有哪些好方法可以参考呢？
把握年轻客户群体，养老要未雨绸缪。
很多年轻人会觉得“我现在还年轻，养老和我无关”，但我们正是要利用他们的这一心理，劝其未雨绸缪，而不是轻言放弃。
很显然，这类年轻人的养老意识尚未觉醒，面对懵懂的年轻客户，请不要吝啬苦口婆心的劝说，或许你的一两句话就可以让他们苏醒。比如：“即使您现在不需要养老，也可以在父亲节母亲节来临之际，为您的父母投一份保，尽一份孝心。”、“如果不想让您的子女未来承担更大的压力，您何不从现在起就开始为自己存一笔养老费呢？”总之，我们要让年轻的客户尽早开始考虑年老及父母的养老问题，而不是等待他们自己发现这道理后再来找你。
让客户注意“没有其他支援”的未来大趋势。
当前这一代人，大部分都是独生子女。所以，独生子女赡养双亲将会成为未来社会的大趋势。所以，我们可以给客户强调“没有其他支援”这一现实将带来史无前例的巨大压力。特别是随着社会竞争日益激烈，很多年轻子女都自顾不暇，但依然面临着照顾父母的责任。由此出发，我们不妨劝告客户把养老保险作为缓解自身压力的好助手，既可以给自己的老年生活一个保证，也可以给含辛茹苦的父母一个安稳的晚年。
唤起年轻人的感恩之心，为父母的幸福作一个最重要的决定。
有时候，利用年轻客户的责任心与义务感不失为推销员推销养老险的捷径。因为，这类人群思想比较前卫，虽然不一定会过早给自己购买养老险，却不见得也不愿给自己的父母购买。别忘了，人非草木孰能无情？我们既然想让客户怀着感恩的心来看待我们的产品，就同样要用一颗感恩的心看待客户以及客户对父母的孝心。这样的推销过程让我们收获的不仅仅是业绩，更是一份关于亲情的温暖和感动。所以，我们可以通过了解这类客户的成长经历，赞扬其父母对孩子的教育与付出，以此反作用于客户，并暗示将来父母能否享受晚年幸福同样需要子女的付出，鼓励他们尽早为自己的父母购买一份养老险。
