Mr.保险精英
如果不能有效沟通，就不能赢得客户的心。
不要再说客户总是不理解你了！
你赢得客户的心了吗？
你在客户面前做到有效沟通了吗？
你是沟通的主人，还是被客户牵着鼻子走呢？
基本上，财险公司的推销员年业务量都在100万以上，很多推销员都没有时间去应酬客户，这本是件很正常的事，但若因此和客户产生了隔膜，有了一道“壕沟”，这对财险推销员就不利了。
现场直击
赵芳是个急性子，还没等与客户见面，她就背好了所有台词，恨不得立即搞定客户，结束推销。
也正因此，在她面前，客户很少能插上话。赵芳只是一味地、热情洋溢地讲解产品，却没有太多和客户交流的话，让客户觉得很是尴尬和不爽，认为这样的推销员一定是以自己的利益为重，都不考虑客户的感受。一个月下来，赵芳的业绩惨不忍睹，后来在公司的检讨会上，她把这归结为自己没有时间沟通？ ？
赵芳既没有和客户沟通除产品以外的细节，也没有做一个很好的听众，了解客户的真实需求，常常是在客户面前上演一出“独角戏”，难怪客户不会动心，因为他们全程都没有参与其中的感觉。
和上面的故事中的赵芳相反，王庆喜恰恰是个“沟通高手”，没有哪个客户是他留不住的，甚至本来对产品不感兴趣的人在他的一番沟通下都能提起兴趣。
王庆喜约见客户的地点从来都是充满情调的咖啡厅、西餐厅，自掏腰包请客户喝喝下午茶、吃吃饭，只为给客户营造一个轻松的氛围。结果，王庆喜就像客户的朋友一样，总是让推销在和对方的闲聊中自然而然地发生，有时客户在不知不觉中就购买了？ ？
没有人会拒绝一个能谈心的朋友，客户也是如此。
方法践行
没时间沟通就要学会“挤”时间，不然你就没办法做到像第二个故事中的推销员一样，赢得客户的心。但沟通之前，你需要掌握下面三个最实用的方法。
让情绪发挥能动性，打开沟通大门。
情绪是有能动性的，例如，如果你能让客户对你产生好感，那么客户最终的购买决定就很有可能受你的看法的影响。那么，怎样做才能带动客户对我们产生好感呢？首先，我们一定要礼貌地称呼对方，穿插着称呼对方的名字或职务，增进亲切感。其次，对于自我的介绍更要清晰明了，要特别强调自己是正规公司的财险推销员，尽可能将所带的证件出示给客户，不要觉得这样做太麻烦，唯有如此客户才会逐渐消除防备心理。最后，大多数客户都渴望得到推销员的认同和赞美，不要吝啬你的恭维，任何人都有值得骄傲的地方，抓住客户的小小虚荣心，打开客户的沟通之门。
和客户做朋友，突破其防线。
很多客户一听说你是卖财险的，立刻就会浮想联翩：“哦，让我买你的保险，你赚佣金。”如果推销员的性格比较急，就会不由自主地在客户面前展露出强烈的成交欲望。这时，客户的联想就会继续：“好家伙，挖陷阱让我跳，我才不上当呢！你越说我越不买！”
面对这种情况，我们不妨换一种方式和客户沟通———和他们先做朋友，让紧张对峙的尴尬局面消失。试想，如果推销员将目标转移为交朋友，当然他所考虑的就会由向别人索取变成给予朋友服务，当推销员做到这一点，就会产生一定要帮助朋友的信念，并由此出发点为客户设计一套足够有保障的财险计划。如此一来，推销员就把推销变成了一种服务，自然也就轻松攻破了客户的防线。
如果没时间沟通，就努力做好客户的听众。
有时候，我们实在忙到没时间和客户讨论某一个具体问题，这时，不妨做一个好听众，因为认真的倾听比说教敷衍更能让客户产生好感，使其找到被尊重的感觉。另外，我们还可以通过倾听，观察客户关心的问题，从而更好地调整保单计划，进一步积极推销。要知道，一笔保单推销成功往往来源于双方的沟通，而非推销员的一出“独角戏”。当然，做一个好的听众并非易事，呆若木鸡、面无表情只会遭到客户质疑，而抢着插话亦会引起客户不满。另外，回答问题时要简洁而通俗。总之，沉着冷静地倾听，会让客户觉得你是一个成熟的人，并对你产生信赖感，其他关于财险的问题也会因为建立在这种信赖感基础上的沟通则迎刃而解。
