Mr.保险精英
一步登天是不现实的，因小失大是不值得的，留给大案多一点点的时间。
不知你是否有这样一种感觉：很多购买财险的客户在遇到数百元的小额赔款时，都是不太在意的。例如，一个机动车司机要赔付1000元以下的赔款，他们往往会选择自己消化而不办理索赔。
原因其实很简单，理赔之后的强制保费可远不止这个数字，这一点与寿险是完全不同的。同样的这种事，如果在寿险领域发生，你要是不赔，就别指望继续做生意了。
现场直击
赵子航刚刚参加完公司的培训，成为了一名正式的财险推销员。他想：终于可以开始扩张自己的事业版图了。这种急于求成的心导致其一开始就用错了方法。
赵子航每天都穿梭在各大知名公司总经理的办公室里，苦口婆心地说服对方购买保险，但由于新上任没有什么经验和业绩，总是很难让对方信服。
这天，他再次失败了，垂头丧气地从一家公司大门口出来。这时，有位客户主动找上门来，说是急需购买一份财险，但赵子航一听对方只想买一份，立刻没好气地说：“对不起，我只做大客户，您要是多买点还值得我考虑。”
正是这样一句话让客户觉得，一个新人如此猖狂，产品必如其人，一定也不怎么样。就这样，客户离开了，连最小的保单赵子航也没能做成。
王天琦一向是以利益为重的推销员，这一点刚好与卖财险的宗旨不谋而合。无论大案还是小案，只要有钱可赚，他都不会放过。
每天同事们都见不到他，因为他实在是太忙了，每天各地奔波约见客户。后来，有同事嘲笑他：“你真的就那么差钱吗？看你每天奔波好辛苦哦！多做几个大客户不就什么都有了？”王天琦却不以为然，继续扩张他的事业版图？ ？
虽然在同事看来，王天琦功利心过重，大钱小钱都抓。但事实上，这是每个财险推销员应具备的基本素质，而王天琦这样努力也终有回报———蝉联3个月的销售冠军。
方法践行
从上面这两个主人公的故事可以看出，推销员要想做好财险，可以适当减少花在小案上的精力。在沟通良好的前提下，按照如下方法，速做小案、做好大案即可。
利用二八法则，不用有色眼镜看案件大小。
虽然二八法则里讲，任何一家公司，其80%的赢利都是来自于20%的大客户。但别忘了，这些20%的大客户之所以决定跟你合作，往往是因为另外80%的小客户。如果一家公司只有大客户，一个小客户都没有，那么这样的公司是很难被信服的。所以，我们所做的无论是小案还是大案，都不应戴有色眼镜。小案带来的利润虽然微薄，却给推销员平添了规模感和知名度，如果财险推销员只关心大案而忽略了小案，最终的结果往往是既丢了小案，大案也难以保住。而若只是一味地做那些看似简单、容易得手的小案，不钻研大案，是难以做出突出业绩、成为保险精英的。
速做小案，但不放弃任何一个小案。
很多财险推销员都有这样一种感觉，大客户的要求相对较少，反而是小客户的要求比较繁多，做起来感觉小案比大案还要难，而利润空间又少。所以很多推销员便动了放弃小案的念头，事实上这是一种极为错误的做法。你可以快速去做小额的保单，把更多精力放在大单上，但这并不代表你可以放弃小单。其实，只要找到规律，小单还是比较好做的。例如，小案的客户购买量非常小，其针对的问题往往在价格上，建议推销员可以这样和客户说明：“您好，由于您的保额相对并不算大，我们的利润已经是最低了，如果每个客户都这样，那么我的财险就没法再继续做下去了，所以我希望您能理解。”这样不卑不亢的答复反而更易获得客户的支持与理解，即使客户最后仍选择了放弃，那也是客户放弃合作，而不是推销员的问题。
做好大案，绝不能赶客户出门。
很多财险推销员都视时间如生命，也因此在遇到大案时就想要和做小案一样速战速决，既想从大案身上赚更多的佣金，又嫌大案的“大家伙”们太烦，如果客户一和自己理论不停，恨不得立刻赶他出门。这会导致你言语和行动上的“失态”，虽然过后你可能会后悔，但从心理学角度而言，每个客户都有记恨比记恩惠时间更长的心理，纵使你再怎么挽回，对方也不会再想与你合作，更不会再为你带来任何利益。
