Mr.保险精英
卖寿险的最高境界，是让投保人从潜意识里感到购买即是最好的储蓄。
很多寿险投保人之所以犹豫不决、不愿投保，主要是因为他们还没有从潜意识里感到购买人寿险就是一种最好的储蓄方式。相反，他们认为自己的钱被“预支”了，只要自己平时多加小心，未来不一定用得上保险公司帮忙，谁又会没事拿自己的人身安全开玩笑呢？
不要觉得这很可笑，其实这是很多客户的普遍心理，因为客户最关心的无非是现在投多少、合不合适、将来能获得多少。而你如果无法让客户意识到现在先花钱比将来后掏钱更合适，对方自然难以买账。听听下面的小故事你就了解了。
现场直击
“您要是现在投寿险，除了最基本的条款待遇，我们公司还会额外附赠您一台高级豪华液晶电视呢。对您而言，这是当前最好最热的一门投资了！”寿险推销员陈清河如此劝客户投保。
客户却不领情：“那你们能给我什么保障呢？又如何保障我的利益呢？”
陈清河依旧自说自话：“您看，我重新给您算一笔账，保证无论您怎么投资，都不会赔本。”
客户更不耐烦了：“我问的是保障，光让我投资有什么用？我现在没兴趣了，谢谢！”
就这样，客户的一句话就把陈清河打发了。很明显，客户更关心的是自己的保障，而后才决定是否参与投保。而陈清河却抓住投资的话题不放，一味地引导客户投资，结果反而引起了客户的反感，答非所问，适得其反。
王静：“您好，邵总，听说您想要为您的家人投一份寿险。”推销员王静如是展开话题。
邵总感到很纳闷：“没有啊，你弄错了吧，没有这回事啊！”
没错，其实并没有这回事，王静只是故意这么说：“哦，既然这样，看来我真是白来一趟了呢？那我赶紧回公司替客户领奖金去啦！”
这下邵总的兴趣被激发起来了：“哎，等一下，领什么奖金啊，有没有我的份啊？”
王静发现了转机，连忙解释：“本来是有的，可您不是没有给家人投保吗？其实是这样的，我们寿险公司正在推出‘1＋1幸福全家’的活动，即便您本人不投保，也可以给家人投一份，而我们会完全免费送您本人一整年的保单哦。”
“这样啊，有这等好事？”邵总深信不疑。
王静继续引导：“当然啦，我们都要和客户签合同的。只是我们免费送您一年服务之后，您需要续签一年，前一年就算是先让您体验啦。”
邵总喜出望外：“哦，那也合适啊，快给我看看。”？ ？
就这样，聪明的王静成功地让本没有投寿险计划的邵总为其家人买了多份寿险，可见，客户都有猎奇心理，更有点占便宜心理，如果推销员都能制造一点“惊喜”给客户，相信也就不必再担心没有客户上门了。
方法践行
由这两个小故事来看，并不是所有的客户都喜欢投资，喜欢计算多年后的收益。相反，他们更注重自己在“储蓄”这份利益时，自己能获取哪些保障。毕竟，客户不如推销员那样专业，对于投资方面的理念往往没有兴趣，这时，作为销售员的你就必须像故事中的推销员王静一样，想办法循循善诱，引导客户跟着你的步伐签单，但具体你应该怎么做呢？
抓住客户占便宜心理，用数字和结果吊客户胃口。
心理学研究表明，每个人都或多或少地存在占便宜心理，何况是利益至上的客户呢。俗话说，抓住人心更好办事。所以，推销员不妨利用客户的这一心理，做一份数字数据报告，为客户讲解当其投保人寿险后，在不同的阶段可以获得的最大利益有多少，并尽量通过转述身边朋友获得很好结果的案例打动客户。之所以要讲朋友的故事，是利用了客户的同理心，就像和我们自己境遇越是相似的人，我们就越容易被其事迹感动。相反，如果推销员只是单纯地对客户说“我”，客户就很难跳出你是一个销售人员的“防线”，轻易地相信你。
在客户不情愿“储蓄”时，建议其为全家“储蓄”。
有的客户可能只是对自己比较抠门，但不代表他们对自己的家人就不大方。即使是客户明确说：“不好意思，我对人寿保险实在是没有兴趣。”你也不要就此放弃。不妨先向客户的家人问好，试探性地询问其家属的情况，并迅速从中筛选信息，发现具有投保价值的人。这时再将话题转移到那位具体的亲属身上，建议客户为其投保。值得注意的是，要尽可能让你的话题自然而然地过渡，而不是让客户觉得你是在步步下套，造成其“想诈我还不够，还想榨干我全家”这样的误解，这样只会令你的寿险销售之路举步维艰。
将流程化繁为简，让客户相信保障与投资可一箭双雕。
越是有来头的、有意投大单的客户，其时间就越珍贵，而他们能给予寿险推销员的销售时间更是少得可怜。可以说，如果你能在3分钟内说服你的客户购买，却不能在3分钟内将客户所要遵守的购买流程表述清楚，客户就会立即产生厌烦情绪，甚至没有了购买的原动力和激情。所以，推销员的重点工作除了说服客户，就是将流程化繁为简，让客户觉得接下来要做的事是一件操作简单、方便可行的事。在这样的前提下，如果再加以强调保障与投资并存这一结果，客户才会真正觉得投了人寿保险是件一箭双雕的大好事。
