Mr.保险精英
机遇总是与风险并存，只有把风险化为转机的人才能笑到最后。
纯粹风险与机会风险虽然是行业内的两个专业术语，但如果你以为我是想教你这两个概念，那么你就错了。
没有哪个人愿意做有100%风险的事，所以，我们要学会将所谓的纯粹风险化为机会风险，把这一观点应用于推销中，也就是要学会在风险中寻找转机，把风险转化成更多的机会。到底是怎么回事？听听下面主人公的故事，你就会迎刃而解。
现场直击
刘新宇看上去胆小怕事，同事都知道他是出了名的“遇事不敢出头”的人。但就是这样一个人，却有着将风险化为转机的力量。
有一次，刘新宇和另外几个同事同时负责一位大客户，因为那位大客户出了名的难搞。几位推销员三番五次的拜访，好不容易终于说服了对方准备签单。
但客户却突然说：“你们几个看到我刚才放桌子上的5000块钱没有，我一会儿要出去请朋友吃个饭，怎么没了呢？”推销员们互相对视，似乎知道客户葫芦里卖的什么药了。
果然，客户接着说：“不好意思，咱们还是下次再签吧，我得赶紧找找我的钱去！”
就在这时，刘新宇立刻拦住客户：“您看，您的钱不是在这吗，咱们还是先签单吧。”
客户愣住了，他万万没想到一个小小的推销员竟然自掏腰包拿出5000块钱来，这一举动也让客户感到有些羞愧，于是乖乖地签了单，刘新宇成功地化解了一次危机？ ？
很显然，这位客户只是在“假装丢钱”，若没有刘新宇，恐怕只有两个结局。一个是推销员和客户大吵起来，两败俱伤；一个是推销员一走了之，双方交易无疾而终。总之，对于几位推销员而言，毫无疑问都将面临失去这笔大单的风险。
其实，这主要得益于化解客户的信任危机，并且，总是在卖寿险的第一个环节，就把信任危机解除。所以，接下去的环节只会加深彼此的信任，也就更容易达成合作。
信任危机恐怕是每个寿险推销员都会遇到的问题。但更大的问题是，面对不信任你的客户，你将如何继续把销售做下去、如何消除对方的不信任，否则，建立在不信任基础上的合作迟早要面临流产的风险。
方法践行
其实，推销员所面临的风险不只是上述小故事所反映的问题，当你从做寿险这一行开始，你就已经随时随地处于风险中了。例如，客户随时准备离开、随时准备拒绝你，即使已经被你说服欲签单，也有可能在落笔的前一秒变卦？ ？那么，在重重危机之下，你将如何顺利突出重围，拿下客户呢？
找出问题症结，放手一搏寻转机。
推销员之所以会陷入危机里，很多时候并不是因为某件事已经到了不可扭转的地步，而是没有认清问题的本质。还记得曾有卖寿险的朋友向我抱怨：“无论我说什么，对方都不买账，真是铁石心肠啊！”我问：“你只知道对方不买账这个结果，那你知道对方到底为什么不买账么？”我那朋友无辜地摇摇头？ ？后来我向朋友解释：“我想你应该先弄清楚为什么会产生这样的结果，再想办法做出改变，从而扭转局面。”的确，后来我那朋友再遇到这种情况时，就会试图搞清楚对方不接受自己的原因，而后再重新说服对方，虽然这时也存在再次被对方拒绝的风险，但实践证明，客户在了解全面以后做出的决定，会更容易接受寿险。
投资你的客户：留住回头客，将其转化为未来的大客户。
如果说让客户购买人寿保险是对未来人身安全的一种投资，那么，留住回头客，并将其转化为未来大客户，便是推销员对客户的一种风险与机会并存的投资。但推销员如果能投资得当，就会将风险降至最低并从中找到拓展人脉的机会，因为，你挽留住一个回头客就等于开发了十个新客户。在此之前，请记住：一切客户最关心的问题就是自己的既得利益，所以，以客户利益最大化为原则是推销员永远不该冒险打破的规则，并且应该尽力使客户相信，和我们维持当前的关系才对自己更有利，直至用我们的诚意打动客户的心。
像对待恋人一样经营客户，化解信任危机。
信任危机恐怕是推销员签单失败的祸根，它在推销员和客户之间建起一座高墙，隔开了彼此的心，也使推销员的工作处处受阻、充满风险。而最好的解决办法就是像对待你的恋人一样去经营客户。因为，和恋人在一起时，你不会掩饰自己的内心，如果也这样与客户坦诚相待，他们就会因为感受到你的真诚而信任你。此外，恋人更懂得彼此的需要并会想方设法满足，如果你知道你的“恋人”喜欢鸡尾酒，那不妨在和他谈论人寿保险的同时，为他推荐几款美味的鸡尾酒，恋人怎会不对你信任有加呢？
