Mr.保险精英
如果没有储备好高质量的准客户，纵使有行销绝技也将英雄无用武之地。
准客户虽然算不上是寿险推销员的衣食父母，但却一定是推销员最宝贵的资产，也是巨大的金矿。可以说，寿险行销的起点便是开拓你的准客户疆域。
特别是对于一个推销新人而言，储备准客户是开创寿险事业的基石。从一开始，你就应该拿出50%～70%的时间用于寻找准客户。简单地说，你最终收入的多少、业绩的大小都取决于你拥有的准客户的质量高低。并不是所有人群都适合成为你的金矿，你只有通过筛选客户，才能找到符合自己条件的真正的金子，从而不断扩大自己的营销网络，找到成功源头。
现场直击
林立前些天差点就被老板开除了，这究竟是为什么呢？
其实，林立刚刚成为一名正式的寿险推销员，对业务还不是很熟练，客户自然少得可怜。有几天，他每天都坐在办公室和别的同事抱怨：“我的客户在哪里啊？”有一次，被刚推门而入的老板撞见了，老板大怒：“你不去找客户怎么会有客户？你有什么资格在这里抱怨。与其花钱养一个只会抱怨的员工，我还不如不雇你！”
林立当时感到无地自容，甚至想就此出走不干了，后来是部门主管从中协调，才又留了下来？ ？
从那以后，林立再也没有抱怨过，而是悉心向别的同事学习储备准客户的技巧。因为他明白了，如果推销员自己都不去挖掘客户，又怎么能指望客户自己找上门呢？
赵宝飞和林立正相反，他对于开发客户这块极其重视。在培训期间那句“没有客户就没有业绩”的训导已经在赵宝飞的心里深深扎根了，所以，他从做这一行起，就决心做好客户这一领域，每天客户卡资料从不离手。
但很快半年过去了，赵宝飞发现自己虽然客户资料已经积攒了好几个本子，但称得上准客户的却没有几个，很多客户都是一次销售过后，再没有询问或购买过，以至于半年来自己也没有多少突出的业绩，这让他大失所望？ ？
原来，准客户不储备不行，储备不好还是不行。并不是客户资料越多就证明推销员的业绩越好，而是看你最终储备的客户中有多少是高质量的准客户，因为唯有这样的客户才有进一步开发的价值。
方法践行
从这两个小故事可以看出，卖寿险的过程也是一个积累更多准客户的过程。没有准客户，推销员的业务做得再好，也会如无本之木、无源之水；没有准客户就没有资格谈业绩，收入也就更无从谈起。所以，推销员不妨按照如下方法先解决准客户的问题。
建立客户资料库，学会经营客户。
客户资料库就是我们通常所谓的客户卡。建立客户卡并不难，但关键是很多推销员容易忘记为客户卡分类整理，以至于总是在需要时找不到最适合的客户，还总抱怨：“我的客户去哪儿了？”所以，建立资料库的同时，要学会经营你的客户，做自己的客户经理，这是储备高质量客户的第一步。所以，推销员应该每隔一段时间就将近期累积的客户分类整理，并主动联系客户，以了解其近况。如果有必要，还应根据客户的实际情况帮其分析现有保单，并提出具体修改内容或额度的建议，才能方便接下来随时随地地签约。总之，你不仅要在具体的行销活动中，更要在行销之初不断地做好开拓准客户的准备工作。
通过工商日志簿寻找企业准客户。
推销员通过自己分类整理建立的资料库难免有疏漏。而工商日志簿中的资讯通常系统性较强，所以也比较适合推销员用于开发企业准客户。注意，即使是工商日志簿中的中小型企业，其实力也是相当雄厚的，同样是值得你用心开发的一片市场，不要因其规模而放弃向其进军。况且，中小型企业的业主为了降低企业风险，一般将个人资产与企业资产合二为一，如此一来，这部分人群就更需要推销员为其未来的人身安全做规划。所以，利用工商日志簿往往可以找到很多需要投人寿保险的业主。
锁定在报纸中做杂志、宣传的个人或公司，拓展人际关系网络。
由于报纸、杂志专访过的人物基本都“小有来头”，其中部分是对大众具有一定影响力的人士，而这些人的背景都可以通过杂志中正规的资料找到，所以，推销员可以通过细心研究将这部分人群也纳入准客户体系中。我曾经就给一位优秀的企业家做了一笔人寿保险的保单。那时我们当地的一个报纸上刊登了他的有关报道，我看到后就以慕名拜访的方式开始与那位企业家沟通。通过交流，我逐步了解到他正打算购买寿险，并且在那之前从未购买过任何险种。所以，我便进一步沟通，为他设计了价值70万元的寿险保单，并由此开拓了我的准客户关系网。
