布莱恩·崔西语录：客户在体验过产品之后，你就要及时地问，问什么？问客户对产品的感觉，因为这样就能让客户把这种感觉说出来，从而加深他们对产品的感觉力度，那么让他们做出购买的决定也就容易多了。
你卖给客户的产品也许是客户听都没有听过的，既没有打广告，又没有口碑。这时候你怎么让客户相信你的产品呢？也许你有惊人的口才，也许你的产品质量确实非同一般，相对于同类产品，你的产品是最好的，但就是由于是新开发出来的产品，客户并不了解。这时候就只有一种销售方式能够帮助你，那就是体验式营销。
什么是营销中的体验呢？
《体验经济》里这样解释“体验”：产品是从自然界中开发出来的可互换的材料，商品是公司标准化生产的有形的产品，服务是为特定客户所演示的无形活动，而体验是使每个人以个性化的方式参与活动的实践。
“体验”最大的特点是当体验的展示者工作消失的时候，体验的价值却延续。因此，我们在销售的过程中，你代表公司给客户提供一种产品、一种服务或是一种解决方案，但是前提条件是要人家认识你、认可你、接受你。那么人家怎样认识、认可、接受你呢？其实靠的就是一种感觉、感受，通过你提供、展示服务的过程体验来让人家认可、接受你，当这种展示消失的时候，如果这种感觉还存留、延续，那这就跟客户建立了很好的关系。
但是体验不仅仅只提供服务，而是让你感受、经历、体验这个服务的过程。比如你去美容院美容、剪头发，人家提供服务的同时也提供“体验”，当你对这个体验感觉好得难以忘记的时候，当你有美容、剪头发的需要时自然愿意去那了，哪怕价格贵一些你也不会改变自己的主意。这就说明“服务是提供体验的平台，而创造个性化的生活和商业体验才是获得利润的主要来源。
例如咖啡被当做普通的产品卖时，一磅可卖300元；当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一二十块钱；当其加入了服务，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至100块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。
这就是星巴克的经营理念，这里蕴含一个定律：增加产品的体验含量，满足顾客对产品价值的体验，带给其舒适、方便和美的享受，能为企业带来意想不到的收获。
所以，体验就是用事实说话。产品好不好，质量过不过硬，客户喜不喜欢你的产品，一试就知道。但是有时候客户在试过产品之后还是不买你的产品，这是怎么回事呢？因为客户在体验过你的产品之后，他们对自己的感觉还是无法准确地把握，于是他们在矛盾中有可能会做出不买的决定。
这时候，布莱恩·崔西认为，客户在体验过产品之后，你就要及时地问，问什么？问客户对产品的感觉，因为这样就能让客户把这种感觉说出来，从而加深他们对产品的感觉力度，那么让他们做出购买的决定也就容易多了。
因为感觉毕竟是感觉，一晃就会消失，如果你不及时问的话，那么你就有可能错失最佳的销售时机，从而与订单失之交臂。
但布莱恩·崔西又说，客户购买你的产品的前提是他对你的产品感觉好，要是他对你的产品感觉平平，那么，要他在订单上签字也是不可能的。这样的话，要想使客户感觉好的前提是体验这个过程。
布莱恩·崔西把体验分为四种：购买体验、使用体验、应用体验、服务体验。他认为要做好这种体验式销售，销售人员必须扮演好三种角色：
第一，做客户长期的伙伴和朋友。如果他是你的一个大客户，建立一种长期的伙伴和朋友关系非常重要。
第二，做客户的商业顾问。你先要有足够的知识，有知识以后你才能做人家的商业顾问，或者是行业顾问。有可能你对本行业未必有人家懂，但如果你结合了你所在公司的知识，你就可能比人家懂。你要懂一些技术知识，要懂一些管理知识，而且更要懂一些行业知识，有了这些东西才能更好地跟人家交流，才能做好顾问式销售、给人家做参谋，人家也才会感觉到跟你在一起做事，既可靠又有价值，从而也就愿意长久合作。因此，商业顾问的角色也很重要。
第三，做与众不同的协调员。在一家公司，不是某一个人去单打独斗，你需要协调很多资源让大家一起来实现客户的目标或者客户价值，你不光要协调自己公司资源有可能还要协调别的公司的资源，而且你还要做到与众不同。
同时，布莱恩·崔西还认为，要想使客户有一种好的体验，把客户分类也是很重要的。针对不同的客户分别为其创造价值，同时也降低销售的成本。不同类型的客户关注的重点不一样，提供的体验也不一样。比如，有的客户很重视物质价值，可能谈来谈去总在谈物质价值，那你就要尽可能地满足他对物质价值的追求；有的客户很重视物质价值以外的附加价值，那你就要考虑怎么去增加附加价值；还有的客户重视战略合作，合作不是为了一个项目，而是希望能长久地合作，不是看今天的事，而是看未来的发展，说不定哪天相互之间就融合在一起了，这就是我们的战略合作客户。
此外，布莱恩·崔西说，要想使客户在体验过后在你问他什么感觉的时候能爽快的肯定你的产品，那么你还得注意几点：
第一，设计好的体验。好的体验能为你的产品加分，不管是具体的产品还是你的服务，你都要去精心设计，这样才能让你的体验具有稳定性和可预测性。
第二，在服务中融入更多的体验成分。科学技术的发展使得产品同质化越来越严重，而服务更容易模仿，所以在服务中增加体验成分可以更好地突出个性化和差异化，更好地吸引客户。
第三，突出以顾客为中心的销售原则。要知道，顾客永远都是上帝，体验首先要考虑客户体验消费的环境，然后才考虑满足这种消费环境的产品和服务，这样才能充分体现顾客至上的思想。
第四，注重顾客心理需求分析和产品心理属性的开发。根据马斯洛的需求理论，当人们的物质生活水平达到一定程度以后，其心理方面的需求就会成为其购买行为、消费行为的主要影响因素。因此销售员就应该重视顾客心理需求的分析和研究，挖掘出有价值的营销机会。
只要你做好了这些，那么在客户体验过你的产品之后，他们肯定会告诉你令你满意的感觉，进行完成你的销售行为。
