布莱恩·崔西语录：很多时候，你和客户见面不到30秒就被赶了出来，这在很大程度上是因为你的话根本不能引起客户的半点兴趣。如果你在推销产品的时候，引起了客户的兴趣，你的客户就比较容易接受你的拜访，甚至顺利签约，因为当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，相当于是作为朋友的你给对方提出建议，推销就有了90%的成功希望。
客户：“你喜欢看《论语》啊，我也很喜欢孔子的《论语》，觉得这样的书、这样的言论只有孔子那样的圣人才能说得出来。”
销售员：“是啊，现在才明白儒家学派为什么会统治中国人几千年的思想，这是有它的依据的，孔子的言论通俗易懂，不管是文人学士，还是凡夫俗子，都能理解、明白。”
客户：“你觉得《论语》里的哪句话最能够影响你？”
销售员：“‘道不远人’，我觉得这句话最能够影响我。只要我们去追求，去努力，‘道’是不会远离我们的。”
客户：“我也喜欢这句话，这句话说得实在是太经典了。”
……
一部《论语》，就拉近了客户与销售员之间的距离。
这就是兴趣爱好对销售的作用。
俗话说，微笑能拉近两个人之间的距离。其实，共同的兴趣爱好，也能拉近两个陌生人之间的距离。
布莱恩·崔西认为，在销售的过程中，你只同客户谈正事是不能解决问题的，你从头至尾都围绕你的产品，你自己认为自己很敬业，想方设法把自己的产品的优点介绍给客户，想让客户多了解一些你的产品，但是你这样往往事与愿违，你这样的话可并不是客户所喜欢听的，也不是他们感兴趣的。
你要有和客户有“共同”关注的问题，比如新闻、体育、彩票、电影、宠物甚至政治等等等等，总归有一个或者几个是你客户有兴趣谈的，只要你的客户对你的话题感兴趣了，那么你的销售就成功了一半。
布莱恩·崔西说，很多时候，你和客户见面不到30秒就被赶了出来，这在很大程度上是因为你的话根本不能引起客户的半点兴趣。如果你在推销产品的时候，引起了客户的兴趣，你的客户就比较容易接受你的拜访，甚至顺利签约，因为当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，相当于是作为朋友的你给对方提出建议，推销就有了90%的成功希望。
所以，身为销售人员，你不能喜欢什么就说什么，客户想听的很可能恰恰不是这些。你要“问”，问客户对什么感兴趣，你要去寻求，寻求客户感兴趣的话题。你只有找到了客户的兴趣爱好，你才能去挖掘你了解到的一些情况，提出自己的看法等待客户的回应，毕竟我们不是超人，不可能什么都去深入了解，比如你可以同客户谈经济、侃政治，可你发现你的客户对钢琴很感兴趣，你再博闻，总有你所不能了解的事情，对不对？那么你不懂钢琴，莫扎特、肖邦、贝多芬这些你总该听说过吧？你问问他对这些人的作品有什么样的看法不是很好吗？
某推销员到一家帐篷制造厂谈生意，尽管做了产品展示，客户仍然没有购买的意思。此时，推销员已经失望了，便随便插话说：“我前天看报纸，看到有很多年轻人喜欢露营，用的就是贵公司生产的帐篷，不知道是不是真的？”
客户忽然对推销员的话表现出极大的兴趣，立刻侃侃而谈：“没错，没错，本市所销售的帐篷有50%是我们生产的，而且大多数都被年轻人用来做野外游玩之用，我们的产品那是没话说，质量好，结实耐用，用的都是进口材料，而且价格也不贵……”客户饶有兴趣地讲了差不多半个小时，后来推销员巧妙地将话题引到了公司的产品上。客户询问了一些细节问题后，愉快地在合约上签了字。
在布莱恩·崔西的销售生涯中，就有一个寻找到了客户的兴趣爱好而成功销售的经典案例。
布莱恩·崔西在做销售的时候，一家很大的银行一直从他的竞争对手那里大量采购。自从朋友给他介绍了这位客户后，他就想把这位客户从竞争对手那里抢过来，于是他开始收集资料，准备登门拜访。在拜访之前，他首先打电话给银行负责采购的经理约定拜访的时间。
“您好，我是某某公司的销售代表布莱恩·崔西，请问艾丽小姐在吗？”
“我就是。”
“您好。您一定知道我们公司，我们的服务模式能够给我们的客户带来与传统模式不同的体验，尤其适合银行这样的大型客户。我们计划在下周五举办一个新产品的发布会，有我们最新的产品，您可以去吗？”
“下周五？不行啊，我有事。”
“哦，真可惜。那我能在电话上了解一下您的情况吗？”
“不行啊，我要去开会了。”
“那好，我抓紧时间。你们银行的信息系统的现况是怎样的？”
“这样吧，你去找我们的工程师詹姆斯去了解吧。再见。”
“再见。”
布莱恩·崔西想了很多办法，几乎每隔一段时间，他都会送新的样品给客户看，有时请客户参加商务活动。但是他就是不能打动这位客户，因为这位客户对他的竞争对手的产品很满意，认为没有必要改换供应商。
但是布莱恩·崔西不愿意放弃，他一直在收集这位客户的资料，得知这位客户有一位小孩，这位客户的小孩和自己的小孩差不多大。于是，布莱恩·崔西决定从客户的小孩身上打开缺口，这样的谈话应该是客户感兴趣的。
于是，在一天客户快要下班的时候，他去拜访这位客户。他见客户手里正摆弄着一个很流行的玩具。于是他就从这个玩具开始和她攀谈，从玩具一直谈到自己的小孩，从双方的小孩谈到学校的教育，两人越谈越投机，从办公室一直谈到银行门口。最后，布莱恩·崔西向她推荐了一款新型玩具，并告诉她在哪里可以买到，最后他说：“小孩子玩玩具都不会玩很久，因为他们知道总会有更新的和更好玩的玩具出来，其实新产品也一样。”
没过几天，布莱恩·崔西就接到这位客户的电话，说她的孩子很喜欢他推荐的新玩具，并请他来银行介绍一下产品和服务，她说她一直都使用一个厂家的产品，也许是应该换换了。
布莱恩·崔西于是得到了这位客户。
在这一案例中，客户本来有一位很满意的供应商，她也不想去改变。但是布莱恩·崔西抓住了这位客户感兴趣的话题，从一个小小的玩具到孩子，在拉家常式的交谈中把自己的产品推销了出去。
因此，布莱恩·崔西说，你只有了解了客户的兴趣爱好，你才能拉近自己与客户之间的关系。客户在谈到自己的兴趣和特长并得到你的认可的时候，他（她）会把你当做知己，那么双方的距离就拉近了。
有时候我们总是抱怨生意难做，客户难伺候，请客吃饭，投其所好，结果收效甚微的大有人在，有人说钱是万能的，没有钱砸不倒的，这也不尽然。在销售行业中，你要是能找到与客户的兴趣点，那么你的销售也就快成功了。
