布莱恩·崔西语录：只有问才能了解客户的真实需求，问得越多，你了解的就会越多，这时候你就能更好的把握客户的真实需求。
一条街上有三家水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还是刚进的货，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主很纳闷：奇怪啊，我哪里不对，得罪客户了？
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“是啊。”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？”店主回答。“我想买一斤酸李子。”老太太说。于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前说：“我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子。”第三位店主一边给老太太称酸李子一边问道：“在我这儿买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家，快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白质的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是吗？哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这儿有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这里进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”这样，老太太不仅买了一斤酸李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。
三家店的店主可以说是截然不同的人，也就带来截然不同的生意。第一位店主一听老太太说要买李子，就说自己的李子好，想糊弄人，最后自己的生意也泡汤了。第二问店主知道问老太太要酸的还甜的李子，所以做了一笔生意。第三位店主不仅问老太太要酸的还是甜的李子，并且他还问老太太为什么要买酸的李子，通过问的话语越多，做成的生意也就越多，最后老太太成了他的常客。
可见，在销售的过程中，“问”是多么地重要。
布莱恩·崔西认为，只有问才能了解客户的真实需求，问得越多，你了解的就会越多，这时候你就能更好的把握客户的真实需求。
布莱恩·崔西在做销售的时候，他就始终坚持这一原则。他说，客户信不信任你，在和你见面的前三秒钟就决定了，所以，这三秒钟你没有把握好的话，你后面做再多的努力可能也拿不到订单。就像卖李子的第一位店主一样，老太太和他说了一句话就走了，这样短的时间还没有三秒呢。
有资料显示，一位销售员要想去开发新客户，要费很多脑筋，但是去维持一位老客户却简单得多，因此，要想让客户在订单上签字，那么就得把客户当成自己的朋友。而怎样才能把一位陌生的客户当成自己的朋友呢？又怎样才能让陌生的自己得到客户的认可？
布莱恩·崔西认为，这主要取决于沟通，良好的沟通方式就会带来良好的沟通效果，如果沟通效果给100分的话。10分是靠你在说什么，30分是靠你用什么方式去说，还有60分就是你的语言。所以，一位良好的销售员要懂得怎样去问客户，只有方式与语言对了，才能赢得客户的信任并且使之产生购买行为。
布莱恩·崔西说，假如你是一位房地产推销员，如果客户问有没有几房的时候，你有的情况下就直接回答有，如果没有的时候千万不要回答没有，因为一说没有，客户马上转头走人，连谈下去的机会都没有，你应该回答：“您要一房一厅的么？”以问做答，得到更多的信息，看他真实的需求是不是要一房一厅，一般客户都会回答是，因为这是他自己提出来的，接下去你继续问有几个人住，这里离你上班的地方距离远不远。通过这些问题，你就会了解客户的内心，如果客户无意中说道：“我现在住的那房间，太吵。”透过这个信息，你就要知道，客户要的并不是一房一厅的房间，而是一间不要吵、比较安静的房子，这才是他真实的需求。如果你知道了这点，那么你就能在接下来的谈判中有的放矢了。
所以，在与客户交谈中，“问”的作用是巨大的，并且“问”也不是别的什么销售方法能代替了，只有通过多问，你才能让你的销售有方向性，不然你只会在客户随口说出的话中迷失方向。
