在介绍产品时，问问题可用来明确定义客户的需求，并且显示你的产品或服务是最具成本效益的需求解决方式，同时也提升了客户对你的产品的信赖度！
乔伊是休斯顿的一个打字机销售员。有一天，他去拜访一家公司的领导，目的是向该公司的办公室推销一套新打字机。领导去了外地，乔伊便主动请求与领导的秘书花几分钟的时间来讨论一下打字机的情况。在讨论中他诱导秘书说出了她对自己工作中使用的打字机的看法，喜欢它什么和讨厌它什么。乔伊抓住她提到的一个特点，赶紧邀请她去看一看和试一试自己推荐的新型打字机。他成功地向秘书从头到尾地展示了一遍，离去时还特意为占用了秘书的时间向她表示了歉意。
几周后，乔伊赴约再次造访，女秘书安排他与老板见了面。
乔伊开始介绍自己的产品。可是还没等他说到一半老板便表示，生产打字机的公司应当将眼睛盯在各式打字机互相竞争的打字机商店里，应该到那里去一显身手，因为打字机商店才是他们的真正客户——这是典型的拒绝话术。乔伊听后立刻拿出手中的王牌：
“先生，几周前您的秘书告诉过我，她现在使用的打字机机械装置很完备，但是操作起来很费劲。她只要打两个小时的字就会感到非常的疲劳。她说她下班前的3小时内出现的错误超出了前5个小时的总和。可见，她的打字机影响了她的效率，我肯定这对您来说是个巨大的损失。您说是吗？如果贵公司拥有了这种打字机，秘书小姐省力得多了，公司的业绩自然会有很大提升，先生，您难道不愿意看到这种结果吗？”
老板按下蝉鸣器。女秘书进来了。老板指着乔伊带进屋的样品问：“这台打字机确实不错吗？它是不是比你现在用的那一台容易操作？”
“噢，是的，绝对没错！”女秘书回答道。乔伊站在一边，女秘书在另一边，女秘书按照3周前乔伊教她的方法重新将机器演示了一遍。老板看着操作速度的确快了很多，当下就做了决定，乔伊得到了订单。
通过上面的案例我们可以看出，只有我们不断地询问并改进才能得到有效的提高，如果我们只是守株待兔，那么好运自然不会降临在我们的身上。
站在客户的立场说话
推销员的基本工作精神和工作职责是为客户着想，因为只有为客户着想才能更好地体会客户的需求以及得到客户的喜欢及信任，所以，只要掌握了这个技巧，便掌握了成功的法宝之一。
暑期，王鹏在商场做销售长裤的工作来赚取学费。一天，一位小姐前来购物，但试穿之后嫌长裤是素色的，认为有格子的要好一些。但王鹏轻声跟她说了几句话，她便欣然付钱买下了。原来王鹏跟她说：“您看，您身材小巧，穿格子长裤，不是一下就被人数出来有几格高度了吗？这不等于弄巧成拙吗？”
推销话术是一种将客户的利益作为前提，将产品及服务介绍给客户，并说服他们使其相信自己买对了产品的能力。
其实，说得确切一点，推销活动的最大课题是：就自己商品的特性，求得客户的认同。
学问就在于如何得到客户的首肯。一般的员工只站在自己的立场上，再三强化产品的特质，百般夸赞商品的优点。可是客户依然是反应冷漠、心存疑惑。
你该做的是进一步将“产品的特征”转变为“客户使用该产品的好处”。比如说：“我的影印机每分钟可复印60张。”这还不够，应该加上一句：“那么您的影印业务便可加倍增长了。”
记住，高明的推销员不只是推销产品而已，同时他也要为客户着想。这样才能更好地抓住客户，使之成为你的“忠实”买家。
给客户加油打气
好的推销技巧是要让你的潜在客户对你及你的公司和产品充满信心。我们将它扩充为：假如一位客户对这三者都保持信心，那么达成这笔交易便易如反掌。
汤姆·詹姆士公司是一家服装公司，公司提供从生产到售后的全套服务，公司主要是针对企业与专业人士的需要，到府上或办公室为客户服务。他们经常是亲自拜访客户，为他们提供全套高品质的男性服装。他们的这种服务有一个最大优点是，可以为客户节省时间，让他们无需外出便可以购买服装。
他们对潜在客户说的第一句话是：“先生你好，我之所以到这里来，是要成为您的私人服装商。我知道，如果您从我这里买衣服，那是因为您对我、我的公司或我的产品有信心。为此，下面让我来自我介绍一下：我在这一行已干了很长时间。因此，我十分自信我可以帮您挑选出适合您的衣服，而这项专业服务是完全免费的。”
他继续说：“我们公司在这一行业发展已有28年时间了。自开业以来，我们每年以超过20%的比例成长，而且在每个月的销售中，有70%至80%来自老客户。我们公司保证向客户提供所有的服装需求。在这一行业里，我们公司一直是最好的。当然只有您和其他的客户才能判定我们是否最好。我可以很自信地说，只要您试一试，您就会发现我们是不是最好的。”
“在我们的生产线上，有西装、运动外套、裤子、衬衫、轻便大衣，以及正式服装。可以说，您需要的衣服，我们尽有。我们生产的西装是您所能买到的最好的，每一件衣服都由我们自己的工厂制造，您从别处无法获得相等的价格、品质、以及服务。”
“当然，您也可以从其他的厂家买到类似的服装，但是当您以差不多的价格买下我们公司的产品时，便可以获得了一套超高品质的服装。在与其他公司的产品相去不远的价格之下，不论是西装、运动外套、裤子、衬衫或其他任何产品，我们都有品质保证，因为这正是我们的优势所在。”
“先生，截至目前为止，您的感觉如何？”
多年以来，汤姆·詹姆士公司一直是使用这套说话术作为开场白的，而且总是能够触发正面的回应。他们坚信，即使客户早就对公司与产品保持信心，他们也必须让客户对他们本人产生信心，否则达成这项交易的机率便大为降低。
制造某种程度的信心，同时会影响客户做出正确决定的能力。
巧设疑问，循循善诱
“巧妙地提出问题，一步一步地引导客户”这看似一个简单的过程，但是我们该如何适时适当地提问，又该如何正确地引导客户呢？我们来看看下面这则例子：
在英国一个城市的偏僻小巷里，人们拥挤得水泄不通。
一位近60岁的男人，拿出了一瓶强力胶水，接着拿出一枚金币，他在金币的背后涂上了一层薄薄的胶水，然后贴到了墙上。他说“各位，大家看墙上，有一枚500法郎的金币，我用一种新型的强力胶水将它粘住，下面我们看看谁能揭下这块500法郎的金币，谁揭下来，金币就归谁。”不一会儿，就有一个接一个的人都来碰运气。
小巷里的人越来越多，最终谁也没有拿下那枚金币，金币依旧牢牢地粘在墙上。
“各位朋友，大家都试过了，没有人能够把金币揭下来，是吗？”
“是，是的。”大家同声说。
“那么，这是什么原因呢？其实不是大家力气小，而是胶水粘力够强，这就是我厂最新研制成功的××胶水。”
原来，这个男人是个商店老板，因为他商店的位置比较偏僻，生意很不景气，所以，他才便想出了一个奇妙的广告办法：用他出售的胶水把一枚价值500法郎的金币粘在墙上，谁揭下来，那枚金币就归谁。
那天，虽然没有人能拿下那枚金币，但是，大家都认识了一种强力胶水。从此，那家商店的胶水供不应求。
通过上面的案例，我们可以得出这样一个结论：推销是一门艺术，也是一种文化，不是简单的买与卖，它是建立在人们消费思维之上的一种策略。如果想把自己的产品推销出去，既要有过硬的产品，又要有一鸣惊人的广告。好广告是产品的一半。一枚金币可能买不来红利，但是买来了消费者的信任，买来了公司的未来。
记住，有时沉默是金
“沉默是金”，很朴素的一句话，却蕴含着极为耐人寻味的真理。
有的人喜欢夸夸其谈，将并不成熟的思想，过早地说出来。这样，对于他自己，失去了进一步思考、提高的机会；而对于听的人，由于说者的滔滔不绝，很容易忽略了其谈话的重点及思想的核心，往往是随耳一听罢了。还有的人因为说话前缺少足够的思考和语言的组织，造成言不达意或逻辑不清，反而影响了感情的交流，真是欲速则不达。记得有一句话是这样说的：“你知道人为什么有两只眼睛，两个耳朵，却只有一张嘴吗？为的是让人多看、多听、多想，而少说两句！”下面我们来看看相关的故事：
著名发明家爱迪生发明了自动发报机之后，他想卖掉这项发明及制造技术然后建造一个实验室。因为他不熟悉市场的行情，不清楚能卖多少钱，爱迪生便和夫人米娜商量。米娜也不清楚这项技术究竟值多少钱，她一咬牙，发狠心地说：“要2万美元吧，你想想看，这个实验室建造下来，至少也要2万美元。”爱迪生笑道：“2万美元，会不会太多了？”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，便说：“我看可以，要不然，你先套套商人的口气，让他先开价，然后再讨论。”
当时的爱迪生已经是一位小有名气的人了。美国的一位商人听说之后，愿意买爱迪生的自动发报机制造技术。在商谈价格时，因为爱迪生一直觉得要2万美元太高了，不好意思开口，于是只好沉默不语。
这位商人几次追问价格，爱迪生始终不好意思说出口，正好他的爱人米娜还没有回来，爱迪生想等米娜回来后再说。最后商人终于耐不住了，说：“那我就先开个价吧，10万美元，你看怎么样？”
这个价格非常出乎爱迪生的意料，爱迪生大喜过望，当场不假思索地和商人拍板成交。后来，爱迪生对妻子米娜开玩笑说：“没想到晚说了一会儿就赚了8万美元！”
从上述故事中我们可以得出这样的结论：有时恰当好处的沉默就是力量，在某些时候，沉默比任何说话术都有效！
职场话术
无论你是处于哪种工作，提问都是非常重要的。如果员工不懂得主动向客户提问，深入地了解客户的心理，就会陷入被动，因而无法正确地评价和揣测客户对自己的信任度以及对产品的喜好程度，不能让洽谈顺利进行下去，最终导致营销失。
