大多数谈判都会出现陷入僵局的情况。谈判双方为了争取自己的最大利益，常常会在关键问题上互不让步，导致局面僵持不下。双方都希望用这种方法让对方先妥协，但很多时候，这种沉默的对峙最后换来的是双方不欢而散，谁都没有得到利益。所以，当谈判陷入僵局的时候，要主动想办法“破冰”。其中，软硬兼施就是一个常用方法。
有过谈判经验的人大抵都知道，如果一味地用和气、温柔的语调讲话，过于客气和退让，其实并不一定能让对方对你产生信赖、尊敬或让步，反而会使对方认为你处于劣势，需要依附于他，是一个软弱的对手。于是更加绞尽脑汁地想从你身上获得更大更多的利益。但是如果你一味地采取强硬的态度，无论是从面部表情，还是举止言谈，都表现得咄咄逼人，不愿退让，那么也只会给对方留下不好的印象，使对方对你的谈判诚意产生怀疑，进而失去对你的尊敬和信任。你需要的是“软硬兼施”。
上帝创造男人和女人才达到了世界的平衡，男人强硬，女人温柔，如此才能让世界平衡发展。强硬与温柔是一对双胞胎，两者相结合，才能更好地促进事情顺利发展。在谈判中，强硬可以让对方看到你的决心和力量，温柔则可以使对方看到你的诚意和坦荡，增强信任度。软硬兼施是谈判中常使用到的策略之一，凭借着“软”与“硬”的双管齐下，既可以以柔克刚，又可以以强取胜，最终达成令人满意的谈判结果。
1923年，苏联国内出现了食品短缺的情况。苏联驻挪威的全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威的商人进行谈判，商讨购买鲱鱼的事项。
在谈判之前，挪威商人做了功课，了解到苏联现在并不乐观的情况，于是打定主意要大赚一笔。谈判一开始，挪威商人就报出了一个很高的惊人价格，柯伦泰想尽办法讨价还价，但两个小时过去，双方的理想价位差距还是太远，谈判不可避免地陷入了僵局。
奉命在身的柯伦泰十分着急，心里不停盘算着要如何打破这个僵局，同时还能以己方的理想价格成交呢？要是低三下四，乞求怜悯，只会让对方更加得逞；但如果态度过于强硬，以结束交易作为威胁的话，更会使谈判破裂。柯伦泰想啊想，终于想到了一个主意。
当谈判再次开始时，柯伦泰一反常态，十分痛快地说道：“我们国家现在确实十分需要你们的这些产品。我同意，按照你们之前提出的价格成交。如果我们的政府不批准这个成交价格的话，那么，我愿意用我的薪金来补。”
听到这句话，挪威的商人一时有些呆住了。
柯伦泰紧接着又说道：“不过各位，我的薪水实在有限，恐怕这笔差额要分期支付，时间可能是一辈子。如果你们同意的话，那我们就在合同上签字作实吧。”
本来想大赚一笔的挪威商人最后被感动了。双方重新开始谈判。在经过一番讨论之后，挪威商人同意降价，按照柯伦泰的出价达成了合作。
在谈判中，当一方处于劣势时，可以先软后硬、硬了再软，总之，软硬兼施。与之相关的一种谈判策略叫做“红白脸策略”，即谈判的一方有两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色。“白脸”负责提出较高的要求，并抱持坚决不让步的态度；而“红脸”则以解决问题的姿态出现，在以不损害“白脸”面子的前提下做出适当让步，从而让对方同意接受这已经“让步”的条件。
“红白脸”策略要求谈判者必须配合默契，在关键问题上达成共识。双方要看什么时候要坚持强硬立场，什么时候持合作态度。在时机上要把握好，否则有可能适得其反。
