有人把谈判比作一场战争，没有硝烟的战争。对于身在商场中的人来说，谈判是否胜利直接关系到自身利益的取得。谈判是智慧、胆量、技巧的较量，你在谈判场上说的每一句话，都关系着成与败。与谈判对手聪明地周旋，在为己方争取最大利益的基础上，尽可能地成就双赢局面，这可以说是每一个谈判者的共同目标。然而谈判场上各种情况频出，如何积极灵活地应对，让全世界都同意你的请求呢？本章将从谈判一开始至结束的各个环节和过程进行剖析，提供成功案例及方法，为你成为一名“谈判专家”指明方向。
谈判的气氛在一定程度上影响着双方谈判的顺利进行，也会对谈判的结果产生影响。良好融洽的气氛有助于双方达成一致的谈判结果，促进合作双赢；相反，紧张对立的气氛却能让谈判走向失败。美国的谈判专家卡洛斯认为，每一场谈判都有独特的气氛，我们有理由相信，谈判气氛是谈判策略的一个重要组成部分。
俗话说，良好的开端是成功的一半。一个好的开场，有助于良好的谈判气氛的创造。为了避免双方一开始就陷入剑拔弩张的气氛中，我们需要掌握一些入题的方法，让气氛变得轻松些，活泼些。
首先，我们可以试着从一些题外话开始说起。毕竟一开始就直奔主题，会让谈判未经铺垫就进入实质性阶段，虽然效率很高，但结果并不一定很好，因为大家在心理上还未做好准备呢。题外话的话题有很多，稍微有些谈判经验的人随便就可以列出几个。比如从客套话开始说起。假设你是主人，对方是客，那么可以谦虚地表示一下各方面照顾不周，请谅解。也可以介绍一下自己的经历，希望对方多多指教，在接下来的谈判里可以建立友谊等。还可以从介绍人员开始，把参与谈判的己方人员的经历、学历、职务等介绍一下，接着就可以慢慢进入正题。除了介绍参与人员，也可以介绍己方在生产、经营、财务的基本情况，提供给对方一些必要的资料，显示雄厚的实力和良好的信誉。
其次，关于休闲旅行的话题也是很好的开场话题。比如：“华山真是天下一绝，不知道各位登过没有？”“三亚风景如画，不去看看真是人生的一大遗憾。”“各位这次经过香格里拉，有没有顺道去玩玩呢？”……旅行是轻松的，这样的话题可以很快建立起双方的情感联系，为谈判气氛的创造打下良好基础。
再次，也可以聊聊行程的情况。“各位昨天晚上才到，都休息好了吗？”“这里的机票一向不太好买，各位哪天走，我们可以给你们张罗一下买票的事情。”“各位结束谈判后，有没有想过多留一两天呢，这样我们可以带你们到处转转。”……这样一些问候的话能将你的体贴和关心传达出去，对于创造良好的谈判气氛也是十分有益的。
我们看下面一段对话。
甲：“欢迎你们的到来。我们先互相介绍一下各自产品的情况，您看如何？”
乙：“好的，没问题。先了解一下也好进行下一步的谈判。”
甲：“是的，那我们大约谈一个半小时？”
乙：“介绍产品估计需要差不多半个小时的时间，接下来的细节问题看我们双方具体谈成什么样了，顺利的话，一个半小时应该差不多。”
甲：“好的，那我们开始吧？是您先开始介绍呢，还是我们先来？”
……
这是谈判时常用的一种开场。可以看到，甲乙双方都非常有礼貌，口气有商有量。我们可以预见，虽然谈判中双方会就各自所关心的利益问题而产生冲突，但是开了个好头，创造了良好的谈判氛围，这样遇到问题，解决起来也会容易些。
有人形容谈判场就是一个没有硝烟的战场。双方要暗中你来我往，互不相让，才能为己方争取最大的利益。在利益之下，有些人一急起来，就会口不择言，被消极不良的情绪所控制，谈判气氛完全被破坏。其实，谈判是为争取双方的最大利益。如果一开始就直奔主题，或是陷入紧张的气氛中，那么谈判很难顺利地进行下去。在谈判的开始阶段营造一种友好和谐的气氛，有助于双方了解各自情况。更重要的是，谈判双方在和谐的气氛中传达信息更加准确和容易，也真实得多。这才有利于促进双方获取利益的最大化。
