让对方下定决心，是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西，简直难于上青天。除了一些特殊的人外，一般人在做出某种决定时，难免再三考虑，犹豫不决。如果这个决定需要他或她掏腰包，更是踌躇不定。
这种时候，就要其他人给他或她提供足够的信息，促使他或她下决心，推销员就要充当这样的人。不过，人都有自尊心，不喜欢被别人逼得太过分，不愿意“迫不得已”就范，“欲擒故纵”，让对方听不出你在强硬的给他推销东西，而是给他信息，让他对你放松警惕，促成销售。欲擒故纵就是针对这种心理设计的一种成交策略。
说服术要点
●真实可信
●不逼迫客户
特效实例
例一：
销售员：“您好，请问，王军先生在吗？”
王军：“我就是，您是哪位？”
销售员：“我是XX公司复印机客户服务部的张海，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的XX公司复印机，对吗？”
王军：“哦，是，对呀！”
章程：“保修期已经过去了7个月，不知道现在复印机使用的情况如何？”
王军：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”
章程：“太好。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”
王军：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”
章程：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。”
王军：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”
章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”
王军：“对了，现在再买一台全新的复印机什么价格？”
章程：“要看您好要什么型号的，您好现在使用的是XX公司5100，后续的升级的产品是6100，不过完全要看一个月大约复印多少正常的A4纸张。”
王军：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。”
章程：“要是这样，我还真要建议您考虑6100了，6100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张，而5100的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响复印机的寿命。”
王军：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。”
章程：“我的电话号码是888XXXX转999.我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”
王军：“什么照顾？”
章程：“6100型号的，渠道销售价格是12150，如果作为5100的使用者，购买的话，可以按照8折来处理或者赠送一些您需要的外设，主要看您好的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”
王军：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台复印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”
章程：“都可以，如果您好不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的。看送到哪里，什么时间好？”
后面的对话就是具体的落实交货的地点时间等事宜了，这个销售人员用了大约30分钟完成了销售，在销售中他并没有一开始就介绍式的强制推销，而是欲擒故纵从另一产品入手，给客户足够信息完成销售。
例二：
原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”
“这个问题嘛……暂时不告诉你。”
“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”
“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”
“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”
“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？”
“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。”
“所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”
“如果我现在就要投保……”
世界上最顶级的推销员，他们最大的本领并不是熟练的业务知识、锋利的嘴皮、和绝世的推销手段，而是深厚的沟通技巧。每个人的条件不同，所以不可能按照书本和各种老师授课中介绍的推销术就能够应付得了的，所以必须针对每个人去沟通，了解他们需要什么，他们都有哪些困难，知己知彼，才能百战不殆。
最高明的推销技巧就是——欲擒故纵，客户像风筝，你不能显得很着急的样子，而是泰然自若，放他去飞，但是你手中必须有一根线作为牵引，这根线，便是客户的——好奇心。张还说，普遍的推销员都是一味的讲解自己的产品，不注重客户的感受，为了表达自己的产品如何的好，故而夸大事实，然而却蛮不过机灵的客户的感觉，因此时间久了，大家都认为推销员的话水分含量太高，便都不信任推销员了，认为他们都是骗子。所以我们应当转换自身的角色，变成替客户考虑，提高服务质量，对自己的产品和公司的讲解要做到欲擒故纵的境界，吊足他们的胃口，他们便生出了强烈的好奇心，如此不久后，他们定会要求了解。这样一来，他们的动机的趋向就是正面的，与因为用过多的语言灌输导致他们超反方向猜测的情况截然相反。
万用说服话术——
专业促成表达1：选择积极的用词与方式
在保持一个积极的态度时，沟通用语也应当尽量选择体现正面意思的词。比如说，要感谢客户在电话中的等候，常用的说法是“很抱歉让你久等”。这“抱歉久等”实际上在潜意识中强化了对方“久等”这个感觉。比较正面的表达可以是“非常感谢您的耐心等待”。
如果一个客户就产品的一个问题几次求救于你，你想表达你让客户真正解决问题的期望，于是你说，“我不想再让您重蹈覆辙”。干吗要提醒这个倒霉的“覆辙”呢？你不妨这样表达：“我这次有信心这个问题不会再发生”。是不是更顺耳些？
又比如，你想给客户以信心，于是说“这并不比上次那个问题差”，按照我们上面的思路，你应当换一种说法：“这次比上次的情况好”，即使是客户这次真的有些麻烦，你也不必说“你的问题确实严重”，换一种说法不更好吗：“这种情况有点不同往常”。
你现在可以体会出其中的差别了？下面是更多的例子：
习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了
习惯用语：你怎么对我们公司的产品老是有问题
专业表达：看上去这些问题很相似
习惯用语：我不能给你他的手机号码
专业表达：您是否向他本人询问他的手机号
习惯用语：我不想给您错误的建议
专业表达：我想给您正确的建议
习惯用语：你没有必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用
