无论伟人还是平民，每个人都希望能被他人敬仰，所以几乎人人都有“好为人师”的弱点，孔子曰“人之患，在好为人师”。销售人员在销售过程中，把对方尊为老师，真心请教，会使对方心情舒畅。对方也会对你产生好感，特别是地位越高的人这感觉越强，慢慢地就会不自觉的接受你销售的物品了。
说服术要点
●真实请教
●耐心倾听
●不要假设你知道客户要说什么
特效实例
例一：
长岛一位汽车商人，利用请教战术，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏格兰人。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子，但那位苏格兰人总是认为不对劲，这不适合，那不好用，价格又太高。在这种情况下，这位商人就向他的同学求助。
同学劝告他，停止向那位苏格兰人推销，不必告诉苏格兰人怎么做，让他告诉你怎么做？
这个建议听起来相当不错。因此，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道，这辆旧车子对苏格兰人可能很有吸引力。于是，他打电话给苏格兰人，问他能否过来一下，特别帮个忙，提供一点建议。
苏格兰人来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子，应该出价多少才合算？”
苏格兰人的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以300元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意卖它？”这位商人问道。300元？果然。这是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。
例二：
当罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的事情。他一方面和政治领袖们保持很良好的合作关系，另一方面又强迫进行一些令他们不高兴的改革。
当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大家也不会赞成。”
然后他们又把另一个党棍的名字提供给罗斯福，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。罗斯福告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着罗斯福又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。
他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太行。
接着，罗斯福谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了，他们提名了一个罗斯福自己也会挑选的最佳人选。罗斯福对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——他还把这项任命的功劳归之于他们……罗斯福告诉他们，他这样做是为了能使他们感到高兴。
罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告，这是学会了与人融洽合作的根本。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。
当你请教后，你就应该认真对待对方回答的问题，因为没有人愿意被忽视。下面是一些具体的方法：
1、带着真正的兴趣听客户在说什么，把他当成一种享受，注意力不要分散。
2、永远不要假设你知道客户要说什么，因为这样会打断你的注意力，你就不会认真去听。
3、不要漫不经心地听（左耳听，右耳冒），要理解客户说的话，听进去，这是你能让客户满意的唯一方式。
4、让客户在你脑子里占据最重要的位置。
5、听进去一件很不容易做的事，特别是你想说话，或者受到干扰时，要学会克制自己。
6、始终同客户保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化，通常情况下，动作胜过言语，要学会用眼睛来听。
7、如果你能用笔记下客户说的有关词语，他会帮你更认真地听讲，并且记住对方说的话。
8、不要对客户说的一切都信以为真，对他们说的话要打个问号。
9、不要打断客户的话头，或让他缩短谈论，除非他不想买。
10、记住，客户喜欢说话，特别是喜欢他们自己，他们谈得越多，越感到痛快，就越会倾向于你。
11、人人都喜欢好听众，所以，要耐心地去听。
万用说服话术——
万用挑衅：B。间接挑衅法
即借助他人之口，刺激准客户。
典型话例：
——赵先生，果真如您的朋友们所说，您是一个思想很保守的人。但我想，赵先生不愿做一个守旧的人。
——吕老板，通过咱们的这几次面谈，我才真正理解了街坊们对您的评价。他们说您是很一个自私的人，从不为家庭着想。看来是有道理的，但我总觉着，像吕老板这样会做生意的人，怎么能拒绝这样一个绝好主意呢？
——朱总，难怪您的员工们说您粗暴、蛮横，从不体恤他们、同情他们。您对这样一个可以改变您在员工心目中的形象、表现您对下属们关心、爱护的绝对可靠投保计划都拒绝，真让人失望呀。您真的想成为员工所说的那样的人吗？
合理化建议：
①挑衅话术固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险性相当高的推销方法。除非你有十成把握，最好不要轻易使用它。稍有闪失，会全盘皆输。
②使用“挑衅话术”一定要与“笑”的原则密切配合，否则，就收不了尾。
③要对使用对象做出准确的判断，并且是在拜访两三次后，才可使用挑衅话术。
