专卖店的营业员每天都要面对各行各业、形形色色的消费者，不同的消费者具有不同的性格和气质以及与之相适应的行为方式。了解顾客的想法和行为，对服务员做好专卖店的服务工作至关重要。
在专卖店里，当销售人员面对一位潜在顾客时，必须清楚地了解自己与顾客的行为方式分别是什么，并且要懂得针对不同的顾客采取不同的销售方式。
1.交际能力很强的顾客
此类顾客的优点是热情并且幽默。他们能迅速把人们争取过来，并快速地使他人投入到工作当中。他们很容易适应一个变化的局面，不管谈论的话题是什么，总是有话可讲，并且常以令人感兴趣的方式把话讲出来，但是他们的弱点是优点的延伸，有时表现得过甚反会被视为矫揉造作或“装腔作势”；他们不注意细节，对任何单调或是必须单独做的事情都容易感到厌烦。
针对他们的这种特点，在向他们推销的时候，应该表现出关心他们，并令其激动和营造气氛；有时间要让他们讲话；坦率地提出新话题；研究他们的需要与目标；用与他们目标有关的例证或经历，提出售货员自己的解决办法；用书面形式确定细节；清楚并且直截了当地赞成他们的想法或意见；不要催促讨论、不要争论或是协商细节；用书面形式归纳双方商定的事情；使推销谈话变得有趣并行动迅速。
2.傲慢无比的顾客
这类顾客具有直截了当和迅速完成任务的能力，并且十分固执，对别人漠不关心。因此，销售人员应做到拥护其目标和目的；保持关心和井然有序的作风；如果不同意这类顾客的观点，应以客观事实为主，不掺入个人的好恶；为了影响其决定，可向他提供各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效，并严格遵守时间、有条理。在向他们推销的时候要有计划、有准备，也要中肯；会谈时要迅速点明主旨，击中要害，保持其条理性；研究他们的目标和目的，想要达到什么状况，目前情况如何，希望如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的好处与结果；成交要提供两三种方案供其选择。销售后，应证实所提供的建议确实实现了预期的利润。
在面对此种类型的顾客的时候，要懂得给他们提供选择的自由，清楚说明他们达到目标的可能性。他们喜欢被人羡慕，并且要做到对他们的成就表达出充分的肯定；同时，还要做到坚持事实观点，通过谈论期望的结果和讨论他们关心的事情，引出他们的话题。他们重视任务的程度要比重视关系的程度大得多。所以，与感情相比，他们更加注重任务的完成。
3.心思细腻的顾客
此类顾客比较倾向于精确、高效率和有条理。他们常以完成任务为目的，可以坚持做完在别人看来可能是乏味的工作。他们经常被认为过于重视任务，因此比较缺乏热情或是不受个人情感所影响，所以在面对他们的时候最好的办法就是通过行动与之交流。列举所提出计划的利与弊，给他们充足的时间来核实销售人员的行为；提供明确、真实、可能的证据来证明你所说的观点真实而准确，千万不要耍花招。
你在向他们推销的时候，应做好回答全部问题的准备，能够实事求是地说明他们提出的问题，为他们提供合理的解决办法，为情况和原因提供文件证明，要说明你的建议是顺理成章的，要给他们思考的时间，通过充分的服务和有始有终的行动向他们提供购买产品的保证。
4.比较健谈的顾客
此类顾客非常热情，与其他人建立良好关系的能力很强。他们是极佳的合作伙伴。但他们过于关注关系，对其他人的情感和需要十分敏感。由于过分受后者的影响，以至于不能顺利地完成任务。所以，销售人员应维护他们的感情，在他们表明个人的兴趣时以不拘礼节而又缓慢的方式继续营造交谈氛围，显示在“积极地”倾听，向他们提供保证。
所以，在向他们推销的时候，应该懂得发展信任和友善，不仅探寻技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要。在对待他们的时候，应该懂得向他们说明怎样有利于彼此的关系并能加强他们的地位，并能转达别人对他们的赞扬，或是赞赏他们与人相处融洽的能力；同时还需要你用充足的时间去了解他们的感情，可通过提问或倾听的技巧把他们的话引出来，为他们创造一个放松的环境。
5.性情急躁的顾客
向性情急躁的顾客推销时，方法很简单，就是要动作麻利，速战速决。也许由于售货员速度变慢，顾客会嫌“笨手笨脚”。一般情况下，讲求速度的顾客是不会挑剔价格与品质的，只要能满足他的“快”感，他就会感到满意。
6.气度不够的顾客
这种顾客最大的特点就是喜欢贪图小便宜，买个东西一会儿嫌这个贵，一会儿嫌那个也贵，还特别爱杀价。针对这类顾客，最佳的做法是跟他套交情。他一进门时你就热情地招呼，尽情地赞美，并且要不失时机地提醒他占到了便宜。例如：送饮料时，可特别告诉他“别人只有七分满，给你却倒了九分满”。不少的店主都不太喜欢这种小气型的顾客，通常的做法是，为了避免给他一根葱他再要一瓣蒜的情况，干脆什么好处都不给他，但这种做法却很容易得罪他们。最好的方法是，一开始就满足他，让他觉得自己占尽了便宜得到了好处，这样付账时他就会痛快些了。
不同的顾客有着不同的特点，只要能抓住这些特点，并能制定与之相应的销售策略，你便能牢牢抓住他们。
