这阵子，连续几天都有午后雷阵雨，其时乌云密布，雷电交加，大雨滂沱。湿冷的天气总是令人生厌，那似在头顶炸响的惊雷，更是令人生畏。不过，这一切总会过去，雨后，迎接我们的却是夺目的彩虹。彩虹的美丽令人赞叹、期待。然而，没有先前雷电大雨的洗礼，又怎会有之后的彩虹呢？这天晚上6点半，高明参加了“销售精英论坛”研讨会，由来自新加坡的资深讲师林松永讲授“赢家销售心法”。胜负乃兵家之常事，林老师从“失败是成功之母”这句熟语入手教导保险营销人员如何从失败中吸取教训，以免重复类似的错误。“我觉得要深刻领会‘失败是成功之母’这句话，关键是保险营销人员用什么态度去面对失败。”林老师开门见山地说：“首先，营销人员要探究推销失败的原因，因为，失败是迈向成功的过程之一。营销失败并不代表一无所有，只是暂时还没有到达目的地。实际上，在失败的过程中，保险营销人员反而增进了许多原来不知道的技巧。若能吸取教训，避免再犯同样的错误，将会更上一层楼。”“传说我国历史上的大禹为治理黄河，三次经过家门而不入。有人问大禹原因，大禹回答：‘不治理好黄河，我不会回去。’大禹治水过程中，经历无数次的挫折与失败，总共投入13年的时间，才把黄河治理好。”接着，林老师说：“我从事保险业30年来，也不是每次营销都一帆风顺，遇到的挫折不计其数。要避免失败，最简单的策略就是找出失败的原因。”此时，一位学员举手说道：“老师，您能告诉我们营销成功之关键销售心法吗？”“天底下没有卑贱的工作，只有卑贱的人格。”林老师说：“保险营销要做得久，表现又要好，而且要获得尊敬，不能不知道三件事：首先，需要认清营销人员的生命就是开发客户，39%的人面临的最大问题是客户的开发，因此，需要掌握推荐的技巧并注意利用一切可能的机会开发客户；其次，85%的人面临的最大问题是自我的控制能力，也就是自我要求目标的执行力；再次，要做好时间管理工作，46%的人面临的最大问题是对时间的管理，也就是说，要有效地管理工作项目。”最后，林老师告诉学员，营销需以客户的需求作为诉求，不能只将佣金作为唯一考虑的因素。简单地说，就是凡事都要设身处地站在客户立场思考一下：“这份计划对客户的好处是什么？”下课后，高明抓住机会问林老师：“老师，我还是有些不明白，为何以‘失败是成功之母’为话题？可以再请老师说明一下吗？”“毕竟，世上成功者少，失败者多，一个成功者的背后，一定有一段不为人知的经历。”林老师回道：“任何行业都不可能一帆风顺。尤其，保险业比其他行业要承受更多的打击。因为，保险商品的基本精神为利他与责任，违反爱享受的人性。就像棒球场上打击率曾有100%的记录，但相信不可能每天的打击率都是100%。”
林老师以绝妙的比喻继续说道：“所以，保险营销人员失败与成功的区别，不在于失败次数的多寡，而在于他们失败后学到什么样的态度并有什么样的作为。因此，失败并不重要，重要的是如何面对失败，其中胜出之道在于失败而奋发图强后从中探究营销失败的原因。”听了林老师这番中国古文学与现代营销整合立论的话，高明感到十分有趣，也觉得非常兴奋，继续深入询问：“老师，古圣贤孔子的立论，对保险营销具有指导意义吗？”
林老师说道：“曾子为孔子的学生，比孔子小46岁。曾子有曰：‘吾日三省吾身，为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？’曾子的‘传不习乎’，指营销人员学习做人做事的道理后，要积极去实践它。每天分析营销成功的原因，查找推销失败的理由。若有不解，请主管或同事协助解惑，不断地加以改正，直到能够独立完成作业。”高明在笔记上迅速记录摘要，又问道：“保险营销主管在带领营销的过程中，又该如何扮演成功的角色？其关键为何？”林老师回道：“保险营销主管的重要任务之一，就是听取保险营销人员的工作报告，诊断销售访问的记录，协助解决遇到的问题，并且陪同营销人员一起访问作业，辅导营销人员的工作，同时修正错误，一直到保险营销人员可以独立完成作业为止。”高明又问道：“老师，可是您在演讲中提到营销人员应该学习自我管理，而不是一味地依赖领导。那又该如何解释？”林老师停了一下，继续说：“因为保险营销人员访问客户的时候，使用什么样的洽谈方法，准客户的口头或肢体反应是什么，只有保险营销人员自己最清楚，因而不能一味地依赖领导。此所谓‘师父领进门，修行在个人’。”高明回应道：“林老师的意思是主管领进门之后，发现问题应该自己优先找答案，培养解决问题的能力。然后再征求主管对策的可行性。若没有圆满解决，继续请教其他主管，终能找到好答案。”“没错，有句谚语说得好：‘三个臭皮匠，顶个诸葛亮。’其实这个道理很简单，就是‘三人行必有我师’的意思。”林老师继续说道：“除此之外，保险营销人员也应该有一套自我检讨的标准流程，例如：建立‘推销访问自我检查表’，在每次访问客户后，进行自我检查，久而久之，就会成为习惯了。”此时，高明心生疑问，接着问道：“保险营销人员每次寻找推销失败的原因，是否为消极的做法？”“不是。预防胜于治疗，从积极面看是为了好上加好，这也是日本保险之神原一平的一贯作风。”林老师道：“高明，你也要用积极的做法来检视三项成功因素——客户开发、自我管理及专业知识积累，如此，才能预防失败发生。”此时，林老师拿出‘法宝’，建议高明不妨每次拜访后一一对照检查，直到习惯为止。
一、客户开发因素
□与客户争论问题点。
□无法与客户站在同一立场上进行商谈。
□被客户的声势震慑住。
□自己滔滔不绝地进行推销，而忽略了客户的反应。
□对客户的反对意见处理不当。
□过分地批评竞争对手，引起客户反感。
□促使客户购买的说服力度不够。
二、自我管理因素
□先前没有充分准备好商品说明。
□约访说明或计划书制作不够完善。
□态度过于强硬。
□服装不够整齐专业。
□言谈举止过于夸张。
□所进行的推销时间过久。
□无关紧要的话扯得太多，而忘记进行推销。
三、专业知识因素
□商品的说明有错误。
□只顾说明商品，而忽略了说明商品所能提供的利益。
□价值方面的说明缺乏技巧。
□对自己所推销的商品的特色并不十分了解。
□没有努力地尝试做销售成交收款。
□说明的事项过于复杂，欠简洁有力。
□不能提供充分有效的证据。“总而言之，改正缺点，永远比发挥优点重要，保险营销人员每次拜访客户前，若能够预见可能发生的状况，并且事后寻找推销失败的原因，不断地改正这些错误，那么，就一定会愈来愈受到客户的肯定，必定也会愈来愈接近成功。”林老师拍拍高明的肩膀，对高明在保险业界的未来，充满期待。
