今天早晨，崇德团队有幸请到热门讲师林祥老师前来讲授保险营销人员未来的趋势课程：“财务规划助您美梦成真”。关于财务规划，高明揣摩出一点心得，他觉得：“科学家一直在研究怎样才能让头脑灵活，使得工作表现更加突出，但是却很少有人在研究生活质量如何可以变得更好。其实拥有较好的生活质量，并不表示仅仅有钱就行，还要看如何在人生不同阶段有着完美的表现。凡人皆要认真看待退休金的准备，那样人生才能划上完美的句号，若是没有认真打造完善的退休规划，那么人的大半辈子岂不白过！”高明相信，今天林祥老师的财务规划专题，必将开阔保险营销人员的新视野。课程一开始，林老师便说道：“在初入保险业时，主管要我先列出百位准客户名单，从周边朋友开始，包含同学、邻居、同事、亲戚、同好等，因此，住在隔壁的老邻居老王，因为彼此认识了15年而名列其中；完成主管要求的第一项工作后，主管再要求将名单中列出的人划分优先等级，提示从最近距离或A级客户开始出发，所以，老王便成为我第一个访问的对象。”随后，林老师继续谈及他去拜访的第一位对象——认识了15年的邻居老王：“当时，我和老王简单寒暄后，对他说道：‘老王，你知道我最近辞掉了银行的工作，转行进入保险业来做营销。而今天，我是来做市场调查的，只会占用你10分钟的时间，不麻烦的。’听完后，老王说道：‘好、好、好，当然没问题。我最近也买了一份保险，依你的专业，也许能够帮我看一下，我买的保险好不好。我去拿保单……’过了一会儿，老王拿着保单出来了。我仔细看了这份保单后，问道：‘老王，你知道怎么买保险对你最有利吗？’老王摇摇头，表示不知道。我对他说道：‘老王，买保险是这样的，重质不重量，重要的莫过于解决问题，满足家庭的需要，所以这个问题很难回答。’随后，我继续解释道：‘其实意思是说，买一份保单可能好也可能不好，或许有人会说他买的保险比较便宜，也会有人说他买的保险满期后利率高……无论如何，怎么确定是前者好还是后者好？短命的前者优，长命的后者好。总之，保险不比一般商品，价格高低不能决定好坏，只有合不合适，你同意吗？’老王点头表示赞同。”林老师继续说：“老王对于我这次的拜访印象十分深刻，因为他从中了解了一份保单好或不好取决于这份保单对于自己的需求程度，或解决自己多少的问题。”谈完这次的经验后，林老师突然看着高明，问道：“高明，你在保险营销过程中告诉过客户该怎么买保险、如何才能买得划算而不是只买到一份合约，而经过数十年后像泛黄的壁纸吗？”面对突如其来的问题，高明有些不知所措，只好摇摇头，表示不知道。林老师接着说：“各位同学，如何买保险最有利？其中适当的保险要能应付老、病、死、伤残等变故，保障自己收入和家人的未来生活的完整性。这点你们同意吗？”
下面学员齐声答道：“同意。”“人生中，意外、疾病难以预料，除了亲情遭受打击，生命财产也会造成损失，或者导致负债。”林老师稍微停顿了一下，继续说：“客户为了转移这种损失，最好的方法就是购买保险，将生命、财务风险转嫁给保险公司。在最需要时，客户得以获得现金补偿损失，亲人可以安心渡过难关。各位同意吗？”
学员们再度齐声回应：“同意。”林老师继续问道：“各位同学，若发生意外、疾病，你卖的保险金额或说遗留下的现金，回顾以前的客户，到底可以维持多少年生活不变？”接着，林老师激动地说：“你的客户考虑过个人真正的需求及财务状况吗？客户的问题到底有没有真正得到解决呢？如果没有，那么即使我们用了最便宜的价格去买到该商品，又有什么意义呢？因此，我建议从财务计划的角度去分析客户的保险需求，确定有没有替客户解决实际问题。”说到这里，高明提出疑问道：“林老师，财务规划是有钱人才需要的权利吗？”“高明，你问得很好，我相信这个问题也是许多人心中的疑问。其实，就个人而言，财务规划的目的，在于每个人在不同年龄阶段有不同的责任与需求。”林老师回应说。
赵敏接着提问道：“林老师，您能从财务规划角度举例分析吗？”“好，我以单身陈敏与王福夫妇的客户案例对此进行说明。”林老师回应道，“陈敏小姐未婚，是一位医药销售顾问，今年35岁，月均收入3500元，月均支出2100元，每月结余约1000元。陈敏与父母生活在一起，省掉了房租支出。几年下来后，手中的资金已经不少了。所以，她用此买了股票，现值10万元，但是目前被套牢。当然，账面有一定的损失，银行存折还有10万元现金，准备在恰当时机买基金。”高明问道：“林老师，从财务规划角度分析，未婚的陈敏其需求如何？”林老师回应道：“陈敏是一位医药销售顾问，未婚，万一发生疾病或意外等，收入便中断。因此，现阶段她有几项需求，比如残疾及医疗、重大疾病保险、退休计划、置产计划、投资计划等。”为了让下面的学员更加了解，林老师继续讲述另一个已婚案例：“王福，今年31岁，是一位私营软件公司的项目经理，有公司股份，无社保，每月收入12000元。他的妻子谢蓉，今年29岁，是一位外资广告设计主管，公司有基本社保和团体保险，月薪8000元。他们于两年前结婚，育有一个女孩王晶，1岁。王福住广州市区，置房产100平方米，年利率7%，按揭贷款60万，每月付款4650元。另外，他买了6万元的股票，目前账面价值约8万元，手头还有10万元现金。为了让妻儿幸福，为自己和妻子购买了一份20年付费的20万终身保险。”心急的高明此刻又问道：“林老师，那王福这对夫妻的财务规划的需求又是什么？”林老师回道：“王福是一位项目经理，有公司股份，已婚，有小孩，置产有按揭贷款，若疾病或意外等发生以致收入中断，现阶段有几项需求，那就是保障计划、残疾保险、医疗保险、教育计划、退休计划、置产清偿计划、投资计划等。”为了让下面学员更加了解，林老师决定来个实地演练，对高明说：“高明，你就扮演王福经理如何？……王经理，您的小孩1岁了，以后计划让小孩上大学吗？”
王经理回道：“当然。”“王经理，那您开始准备让小孩上大学的计划了吗？”林老师问道。王经理回道：“还没有。”
“王经理，您觉得孩子上大学要准备多少钱？”林老师又问道。王经理回道：“约需要8万元吧！”
“王经理，您的孩子要接受良好教育，需要准确足够的钱。”林老师问道：“您是否见过长生不老的人？”
王经理回道：“没有。”“王经理，若您成为残废或身故没有收入，小孩教育费又该如何支付？”林老师问道。王经理回道：“不知道。”
“王经理，当孩子还小时，您就需要有预防伤残的计划，您总不希望以后小孩没钱受教育而只好休学吧？”
王经理回道：“当然。”“王经理，如果我协助您做一份伤残代替支付教育费的计划，这对您的孩子有帮助吗？”林老师问道。“当然。”
“王经理，您用4年和18年时间储备教育费用哪一个轻松？”林老师问道。
王经理回道：“当然是后者，18年。”“王经理，此刻，您能否可以支付小孩第一年的大学教育费用？”林老师问道。王经理回道：“不能。”
“王经理，若我现在开始为您制订一项18年储蓄计划，就算将来您不幸伤残也能代您支付教育费用，这样的计划对您有没有好处？”林老师问道。王经理回道：“有。”
“王经理，请问您小孩年龄多大？”林祥老师问道。王经理回道：“1岁。”
“王经理，那我回去做一份详细的教育保证计划书，像这位我服务的对象这样，再送来与您一起讨论，周三下午或周四早上哪个时间方便？”林老师问道。王经理回道：“周三下午好了。”
看了林老师与高明的实际状况模拟，下面的学员纷纷点头、鼓掌，觉得表演得太精彩了。这时，林老师略带微笑，说道：“谢谢，其实您与准客户对话就是如此。与客户沟通时，只要引用前面所提到的法则，一定没问题的。”林老师又道：“财务计划就是为了实现家庭成员财务目标。就像王福为了让小女儿王晶接受良好的教育，必须长期储备，而当身故或遭遇残疾时，能确保王晶有一笔收入。”高明又提问道：“林老师，那么，一个良好的个人财务规划，必须符合什么样的要求？”“以简单的三项要求来说，就是赚钱、用钱、存钱。因为我们面对通货膨胀、经济环境冲击以致利率损失、疾病或意外时，生活将失去依靠。像王福如果有完善的财务规划，就可以维持生活质量不变，大家同意吗？”林老师问道。学员们皆点头表示：“同意。”
“所以，个人财务计划包括七个方面：①现金流管理；②风险管理；③投资计划；④退休计划；⑤税务计划；⑥资产计划；⑦教育计划。”林老师说道。这时，有位同学举手问道：“林老师，开展保险营销时客户说‘我已经买了好多保险了’，在这种情况下，您可以从财务规划的角度来回应吗？”
林老师说：“当然。”赵敏举手，继续追问道：“林老师，可以举一例子说明吗？”
林老师沉思了一下，说道：“赵敏，我们买保险就是为了解决问题，你同意吗？”赵敏点点头。“赵敏，重点就不是在‘多’或‘有了’。举一个例子来说，女生通常比男生怕冷，当寒流来临时，有的女生为了御寒，一口气就穿了五条裤子！然而，若每一条裤子都是短裤，这样裤子确实穿了很多，可是就是没有解决御寒的问题。其实，只要在外库里面多穿一条棉质裤袜，或者外加一件棉裤或较厚质料的裤子，不就可以解决御寒问题了吗？”林老师打比喻回应道，“因此，在大多数的情况下，客户购买保险的目的就是为了解决问题！在解决问题之前，我们就必须先界定问题！问题不在于商品价格，而是在于购买保险的真正动机。”教室中弥漫着活跃的气氛，学员们愈听愈有兴趣。这时高明提问道：“林老师，那良好的保险计划应具备什么条件呢？”林老师答道：“良好的保险计划必须满足三个条件：①符合需求，也就是保额要够；②符合预算，保费要符合自己的现金流量；③解决问题。”
下面另一位学员举手发问：“林老师，您提到保费要符合自己的现金流量，那该准备多少钱买多少保险，才叫符合预算？”
林老师回应道：“每年保障部分的保费可以占年收入的3%～5%，同时应该用收入的10%～20%，强迫储蓄或做退休规划。至于投保总额，建议依据如下方法衡量：一、所得总额倍数。保险保额应是年收入的8～12倍。”
学员赵敏突然举手问道：“林老师，若以王福经理的家庭状况分析，其需求如何？”
林老师回应道：“王经理的收入每年约14万，最少保险金额为144万。换句话说可以解决意外或疾病残疾时爱人、小女儿及按揭还款等10年的支出问题。另外，以个别需求来说，为了小女儿王晶的教育费用可以购买30万～50万的保额，视小孩的年龄需支出的教育费而定。还有按揭置产贷款60万，所以需要购买60万保险金，如果被保险人不幸身故或全残，即可拿60万来支付房贷，确保房屋的所有权。”“二、所得替代和回报率法。由于被保人死亡后，理赔金要替代自己的收入，所买的保额产生的利息（若为高收益的稳定投资工具，保额就会下降），必须足够维持家属所需。”林老师继续说：“王福经理的年收入约14万，而你认为合理的投资报酬率为2%，那么就购买720万左右的保额（720万×2%=14.4万）。若你认为合理的投资报酬率为8%，那么就购买180万左右的保额（180万×8%=14.4万），这样可以降低保额，反之则增加。”“三、财务目标和现有资产分析法。依据负债和资产状况衡量，先估计身故后未亡人立即需要的现金数额，如房贷等负债、贷款、丧葬费、税金等，再加上未来需要的现金，如生活费、教育基金、爱人退休基金、赡养父母等，将总额减去现在的总资产，包括现金、投资、储蓄等，即可得出所需保额。”林老师继续说道。“林老师，该如何告诉客户万一发生事故，到底哪些开销是必备的呢？”一位学员举手提问道。林老师回答说：“一般而言，有五项经济准备是任何一个家庭都不可或缺的：第一，一家之主不幸去世时，家庭其他人需要的生活资金；第二，一家之主长寿时，安度晚年所需的费用；第三，购买住宅之费用；第四，子女受教育、结婚的费用；第五，应急时需要的预备金。其中，第三、四、五项，不论一家之主早逝或长寿均有必要。”林老师继续说道：“家庭需要的五项经济收入，其实都需要一份独立的财务计划书，客户才能彻底了解必须准备的金额，并且建议客户做适当的准备，避免一家之主收入中断以后家庭生活陷入困境。这样的计划书对家庭幸福有帮助吗？”
“老师，当然有帮助呀！”学员们皆表示认同。另一位学员又举手发问：“林老师，谈到个人在购买保险之后家人立即获得应有的保障，这样才能够真正安心。但是，许多私企老板投入一辈子的积蓄，怎么确保投入企业的资金能够永续经营？”“我有一位客户名叫小鸣，他是一家机械厂的老板，今年35岁，已婚，育有一子。五年前开始创业，用房屋抵押贷款10万，加上银行积蓄现金10万以及向亲友借贷的30万，总计筹措到资金50万，并向银行借款50万，买了套自动设备生产螺丝，员工从5个到30个，生意愈做愈大，相应地，他的精神压力也愈来愈大。当时，我通过另外一位朋友的推荐，与他见面后，他二话不说购买了三丰保险20万的寿险、20万的意外险与一些医疗险，然而因为小鸣的老婆反对保险，所以没将这件事让老婆及其他人知道，而当初他创业时向亲友借的款项，为了回馈他们的协助，公司给他们年均利息8%，所以保险费由银行自动转账扣缴。”林老师说：“在一个月以前，小鸣的机械厂锅炉爆炸，他本人也在这场意外中不幸丧生。保险理赔下来的金额，必须扣除之前亲友、家属投资他公司的资金。以前，就像大部分的企业一样，设备资产愈来愈多，现金却不多。所以，大多没有替设备投足额保险，因此，设备方面就没有获得任何理赔。”林老师语带感慨地对学员们道：“小鸣一案，让大家知道私人企业也需要财务计划，小鸣需要解决的是什么问题？那就是要预防意外、疾病发生与企业持续经营的解决策略。”高明此时又举手问道：“林老师，任何营销面谈的工作都是以能够激起准客户接受面谈为唯一的目标，那营销人员如何以财务规划开场白激起对方意愿？”林老师立即回道：“你可对客户说：‘能否利用2分钟的时间，只提6个问题，就可以了解您的家庭是否有需要做财务规划，而且只需要占用你15分钟，我保证不会向你推销保险的好处。’”林老师又继续说道：“这里提供6个用以请教客户的问题：①你每月都有支出预算吗？②你是否储备了相当于6个月薪水的紧急预备金？③你定期关注净资产（或净负债）的金额吗？④若你意外去世，你的家庭积蓄可以维持生计多久？⑤你知道退休时需要准备多少钱才可以安度晚年吗？⑥你做了倍增财富的投资规划吗？”又有一名学员提问：“林老师，大多数的人都在想如何赚钱，我们又该如何告诉客户理财的要领？”
“有一次，我在餐馆用餐，听到一对父女的经典对话，可以作为往后与客户分享的‘理财’经验。”林老师笑着说：“聪明的老爸看着女儿，说：‘小咪，你今年10岁，有一天如果你成为百万富翁，你将会有什么愿望？’小咪回应爸爸道：‘老爸，怎么可能？别开玩笑了！’爸爸微笑着看着小咪，说道：‘小咪，不是不可能的，从今天开始，你每天省下零用钱7元，那每个月你就储蓄了200元，假设拿去投资，年均回报率为10%，40年以后，你每个月省下的小钱200元就会变成大钱——1275356元。’小咪回应道：‘老爸，以后我有钱了，要给小狗狗买个窝！’聪明的爸爸停了一下，又说：‘小咪，若你每天存下零用钱7元。你大学毕业以后，也许到外地工作去了。爸妈不在身边，那时连小区买房的现金都有了，可不是吗？’小咪立即回道：‘是啊！老爸，那我们什么时候开始？’”高明接着又提问道：“老师，那赚钱、理财分别又有什么原则呢？”林老师回应道：“首先谈赚钱，我们必须了解钱不是万能的，但是没有钱却是万万不能的。赚钱的方法大致分为工作赚钱与钱赚钱。钱赚钱要先储钱，再找合适的投资工具提高回报率，从而达到赚钱目的。其次，谈谈理财。理财就是将钱做适当分配，以实现个人的财务目标。如用于生活开支、安排教育费、准备退休金等。因此，投资是为了赚取额外回报，确保可以完成财务目标，或增加财富，实现梦想。”林老师继续说：“拥有人生每一桶金的三大要素是本金、时间和复利。套用爱因斯坦曾经说过的话‘复利的效果大于原子弹’，我们要善用长期投资的复利效应。谈理财，最重要的观念是‘强迫储蓄是理财的第一原则’。但是，为了让金钱更有效地运作，不要只将储蓄的钱存在银行，拟订一套投资计划是有必要的。”另一位学员又提出问题道：“林老师，您是否可以举一个关于有效运作的投资计划的例子？”“好的，假设你踏入社会之时正值20岁，若您强迫自己每月储蓄500元，并持续到55岁为止。如果你将钱存放在银行，此项年均回报率为2%，这项储蓄在35年以后，将积累资产246773元。”林老师回应说：“若使用合适的投资工具，并假设年均回报率为10%，这项储蓄在35年以后，将变成1139662元，这样就破百万啰！因此，‘把钱摆在适当的位置赚合理的钱’，这是理财的第二原则。若要制订长期投资计划愈早愈好，毕竟时间是不等人的。”学员赵敏接着提问：“老师，投资回报率10%承受的风险是不是很大？”
这时，林老师拿出一份历史统计资料给大家看，并且说道：美国有一项长达195年的统计，显示了股票实质报酬率的高低区间与投资持有期间的关系。
“由上表可看出，随着时间的拉长，报酬率上下限的差异愈来愈小，标准差也愈来愈小，显示投资期间愈长，平均报酬率愈稳定。”林老师分析道：“大致说来，投资5年，赔钱的可能性已经不高了，投资10年，最差的情形已抵得上存款利率，投资25年以上，几可确定介于5%和8%之间。这项长期统计说明了风险可通过拉长投资时间来降低的道理。”接着，林老师继续说：“按人生旅程制订投资计划，将五个重要策略在投资规划上运用，也能够将投资风险降到最低，确保每个生涯阶段财务目标：①定期定额；②停利不停损；③资产配置；④长期投资；⑤股债平衡。同时要考虑三大要素：①订立的财务目标；②可承受的风险度；③设下投资期限。以财务策划的方法能提供的理财更深远，可以展现无限发展空间。”听到这里，高明又提问道：“保险营销人员从销售传统保单到如今提供全方位的财务策划服务，将是我事业上的一大跃进。能否请老师多说一点财务策划的意义？”林老师回应道：“记得1999年9月21日的1时47分，发生震动世界、影响台湾经济的大地震。根据报载，台湾的‘九·二一’大地震后每件保险理赔人均24万；而2009年8月8日的莫拉克台风对台湾造成严重水灾，报载保险理赔人均16万，这样的保额能解决问题吗？因此，营销人员制订投资理财规划，必须遵循三个步骤：从保障足够、强迫储蓄到务必投资，并且循序渐进。保险营销人员提供足够保额为优先条件，经由保险保证为人父母者基本履行父母责任，保险营销人员应代替客户提供一分永远的爱心。”最后，林老师说道：“21世纪是创新的年代，全球化的金融业互相影响，美国金融风暴波及全世界，保险业也将随人均收入提高而转型锐变，风险管理师的工作显得格外重要。而世界的人口结构也在快速改变中，也会改变我们的赡养情况以及生活上的理财态度。教育水平的不断提升，并不代表收入会增加，而会赚钱不等于会理财。因此，保险计划已不能完全满足客户的需求，新时代的保险营销人员将进入全方位专业理财服务领域，提供客户终生受益的财务风险计划，做自己和别人的织梦天使！”
