今天早会，由王豪老师谈“提升件均保额的独门秘诀”。保险营销人员在相同资源下，面对新的客户开发，为什么有些人的业绩突出，让人好生羡慕？为什么别人的人际关系好？为什么别人的口袋满满？是自己技不如人还是找不到方法？其实，保险营销人员应该针对客户的差异性，以不同的销售经营策略及正确的方式，投注在正确的对象，如此业绩才会蒸蒸日上，且才会时刻保持高昂的斗志。王老师问学员：“大家觉得优秀的营销人员应该具备什么条件？”学员众说纷纭：“每天可以约见很多新客户”、“每个月业绩都很好”……于是，王老师有条不紊地说道：“其实，所谓优秀高效的营销人员，其条件就是约访足够多的准客户，销售高续保率的保单。当然，高续保率就等于客户的服务满意。”“倘若，客户不愿意续保，其原因不外乎：营销服务欠佳；营销人员的解说不清楚，客户反悔了；被同行的营销人员攻击，客户不愿再续保了。”王老师继续说：“因此，营销人员落实服务以提高续保率之外，倘若客户满意提供的服务，也会增加推荐的意愿，就能拥有源源不断的准客户了……”这时，高明举手发问：“王老师，可以说说提升件均保费的技巧吗？”王老师转头看了一眼高明，回道：“有一次，我去百胜百货。橱柜内有一个漂亮的墨翠末戒，营销人员要价2万元。我说：‘那么贵呀？’售货员身上配挂着名牌，她叫小玉，回答说：‘因为这一颗末戒含稀有金属，水量、透光度都是顶级，需要10年以上才有可能挖到一颗原石。师傅制作这样一颗末戒时也要分外小心，不然就可能失败，当然珍贵啰！’但我还是觉得很贵，迟迟下不了手。后来，另一位售货员阿美走了过来。阿美说：墨翠末戒这么贵，是因为缅甸人把它视为‘爱情的影子’，缅甸人相信墨翠末戒能带来真正的爱情。这故事许多缅甸人都听过，但很少人见到过，像橱柜内的这一颗，如果失去这次机会，至少就得再等10年了。听完这个典故，我也就不再讨价还价，直接拿出了信用卡……”“总的来说，第一个售货员小玉就像卖冰箱的，效能再好，价格也拉不高；第二个售货员阿美就像在卖一个梦，包装一个感人的故事，这样就提高了商品的价值。因此，保险营销人员提升件均业绩的方法，最重要的就是卖出价值。”王老师借墨翠末戒故事总结说道：“保险营销人员可学着运用下列五种方法增加件均业绩额。”
接着，王老师要大家看看手上的资料，只见上面写道：
□增加推销访问的次数。
□增加每次销售保额。
□提高销售成交收款的比率。
□改变所销售商品种类。
□改变营销目标市场。王老师解释道：“其中的‘增加每次销售保额’，亦即追求件均保额，以及‘提高销售成交收款的比率’能让我们工作事半功倍。”赵敏举手问道：“那么，有什么方法可以增加保险生涯业绩额同时又可以提升件均保额呢？”王老师回答道：“各位同学，保险营销人员的职责是实现目标，我这就说说增加保险业绩额又能提升件均保额的方法。”接着，王老师叫学员将此在笔记本上记下来：
（1）经常要求高保费保单。（2）对于保费少的客户，不必浪费太多时间。（3）尽量说服有能力的客户购买高保费商品。（4）诉诸虚荣心、荣誉感。
（5）选择高额保费的客户。（6）多渠道尝试。这时，赵敏又举手问道：“老师，保险营销是一种有价值的事业，这我们可以理解。但每一次营销访问，我们都渴望增加销售额，能否请你就这方面提供案例分析？”王老师点点头，问道：“各位学员现在闭上眼睛，然后回答我一个问题。明天，你最好的朋友死了，谁可以无条件照顾他父母？”学员们静悄悄的，没有人回答，于是老师点名问道：“赵敏，你可以吗？高明，你可以吗？大家都不知道？……”一阵沉默后，王老师为学员们解释上述六创意法，说：“我们先从第一个方法‘经常要求高保费保单’来说明。有一天，我到宋家小饼店用午餐，我点了四道菜——客家小炒、鱼香茄子、小米粥、牛肉面。”王老师轻松说道：“点完，服务员随口问我：‘先生，今天需要来一份豆干或海带吗？’我心想：‘老套。’据说，这么简单的一句话，营业额就能提高30%。保险营销也是这样。”赵敏心怀疑问，举手问道：“王老师，保险计划书的费用都依据客户提供的预算吗？”“保险计划书适度提高保费20%，会造成客户不需要保险吗？此乃提高件均保费的小秘诀。若保险营销人员提高了件均保费，客户又没意见，这不就有意外收获了吗？”王老师知道各位学员心存疑虑，继续道：“保险营销人员到了促成阶段，需要特别观察客户的肢体反应。对于保费有意见，表情会产生迟疑，注意客户脸部表情是必要的，营销需要懂得随机应变。大家要记住这句话：‘千万不要低估客户的缴费能力。’若客户因保费太高不买，就改回原计划也可以。所以，大家不妨尝试看看。”赵敏点头表示满意，举手又问道：“第二个方法‘对于保费少的客户，不必浪费太多时间’呢？”“保险营销人员在外的时间便是金钱。大保单客户经营时间长，但保费的效益高；若是小保单的客户，计算费用较为耗时，但约访容易，实质业绩增加有限。”王老师怕学员们误解，赶紧又解释道：“对于这些客户，你可以采用电话、书信销售或服务策略，腾出时间来，你就可以增加客户拜访量了。”赵敏露出笑容，点点头，很高兴今天学到了小保单经营技巧，又问道：“老师，我明白了。那第三个方法‘尽量说服有能力的客户购买高保费商品’呢？”“两年前，我有位客户叫王红，对两个重疾险计划犹豫不决。王红投保时年龄为40岁。我提出甲方案：20年重疾终身保险30万，被保险人没有患重疾，每年交保费约1000元，纯保障就没了。另外，提出乙方案：投保20年重疾保本终身保险30万，被保险人没有患重疾，退还所缴的保费，每年交保费约3000元，永远不吃亏。”备妥“T字形分析法”，王老师继续说道：“因此，乙方案退保费等于买一份终身零息保险，我再结合甲方案纯重疾保险的保障，分析两者的利弊，终于成功说服王红买下了高保费的商品，这也是增加业绩的方法。各位理解了吗？”停了一下，赵敏又问道：“老师，我理解了。那第四个方法‘诉诸虚荣心、荣誉感’呢？”“赵敏，心理学家认为，每个人都希望自己被别人认同，同时也有一种不服输的心理。因此，保险营销人员在两个互相认识的客户身上，是不能忘记利用客户的这种弱点的。”王老师回道：“两年前，我有两个同学名叫张孝及朱雀。他们都是私企的负责人，我先完成了张总投保的20年期缴还本终身保险100万。两周后，我又约访了同学朱总。我说：‘朱总，张总已经购买了20年期缴还本终身保险100万。以您的身份地位，应该不会输他吧？’朱总回答说：‘我还没有投保的计划。’我说：‘朱总，这些钱需要硬性存下来，作为紧急预备金，也没有浪费掉，最少也应该投保100万吧？张总的保险观念就是如此。’这样的说法也是增加业绩的好方法。”此时，赵敏又举手问道：“老师，那第五个方法‘选择高额保费的客户’怎么理解呢？”
“记住，每个杰出人士原本都是默默无闻的。若有机会进入高层社会，你必须有计划地经营，因为他们是不容易搞定的，要以长期培养信任感为要务。这也许并不简单，但这也是增加业绩的最快捷方法。”王老师回道：“当然，你也可以通过职位高的人，尝试请求推荐客户，再以电话或信件约访。”赵敏又问道：“老师，那么，最后一个，也就是第六个方法‘多渠道尝试’，请您解释一下好吗？”“保险营销人员必须有灵活的头脑。这个池塘钓不到鱼，就要主动更换到另外一个池塘。要主动开发新的人际市场。我们可以通过陌生开发，或者参加研讨活动，打开新的通路。”王老师说道。当天晚上，高明在睡觉前，回忆了王老师授课的内容，期待能够早日学以致用，他同时也问了问自己：“今天的我，是不是也尽了全力……”过了许久，高明才酣然入睡……
