专卖店经营的商品单一，而花色品种却较多，如体育用品店、家具店、花店、书店、音像店等。专卖店销售人员应根据专卖店的特点，巧用销售实战技巧，以使自己立于不败之地。
（一）提供使顾客满意的服务
提供使顾客满意的服务不仅能培养顾客对专卖店高度的忠诚，而且还能使高度满意的顾客成为专卖店的“传道者”，为专卖店做有利的人际传播，影响其他顾客的购买行为。
对专卖店销售人员而言，其服务水平的高低对顾客满意的程度高低有着重要影响。因此，专卖店销售人员必须努力改进服务水平。
（二）讲究语言技巧
专卖店销售人员要讲究语言技巧，使用销售语言时必须在礼貌用语、注意语调、掌握丰富词汇等方面下工夫。
1.解说准确周密。
专卖店销售人员在解说商品时要重点明确，意思完整，词语使用准确恰当，因人而异，力求得体。
2.语言生动形象。
专卖店销售人员应做到语言文雅，语感优美，既要口语化，又要形象化，从而能吸引顾客、影响顾客，使顾客有良好的心理感受，乐于购买商品。
3.态度谦逊亲切。
专卖店销售人员要注意语言温和，态度真挚，声调柔和、中听，使顾客听了舒服，感受亲切。
4.意思简练明白。
这就是要求专卖店销售人员意思表达要抓住要领，简明扼要，通俗易懂，使顾客听得清楚明白。
（三）增强顾客信任度
专卖店增强顾客的信任度是一个不断循环的过程，顾客是在和店员的不断接触过程中慢慢提高信任度的，所以专卖店销售人员应着眼于与顾客接触的每一个过程，做好每一个环节的服务工作。
1.获得顾客。
所谓获得就是专卖店销售人员必须争取潜在顾客的关注，并尝试使其购买自己的商品或服务，以获得与顾客接触的机会。要通过鲜明的品牌形象吸引潜在顾客的目光，使其了解自己的商品或服务，并通过顾客与专卖店的真实接触，给顾客留下值得信任并能满足顾客愿望的良好的第一印象。获得顾客要求的专卖店销售人员不仅要达成一时的交易，更要放眼与顾客建立长期良好的信任互利关系。
2.同化情感。
这一时期是顾客建立对专卖店信任的关键，也是顾客对专卖店进行观察和取舍的时期。因为这个时期顾客往往是游移不定的，他们会根据最初接触商品或服务的经历，或者继续与专卖店的交往，或者产生不满而离开专卖店。所以专卖店销售人员要利用这一阶段顾客已有体验的机会，通过服务营销、情感营销等方式表达对顾客的关注和感谢，尽量满足顾客的需要，要让顾客感受到他们的购买行为是正确的。
3.情感巩固。
情感巩固就是专卖店销售人员在情感同化的基础上进一步强化顾客在理念上对专卖店的认同和行为上的信任，从而使顾客长久与专卖店保持良好关系。
4.补救措施。
在提高顾客信任度的过程中，专卖店的服务难免存在失误并伤害顾客的感情，必然引起顾客的不满和投诉，使信任度大大下降。但是如果专卖店销售人员能通过及时补救和补偿，如用道歉、送礼物、免费、提供额外的服务等办法向顾客真诚表达自己的歉意，那么有可能重新赢得顾客的信任。
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据有关资料调查，如果顾客投诉没有得到解决，81%的顾客会因不信任而断绝交往；如果投诉得到了解决，有82%的顾客会重新获得信任，并且他们会把处理的结果告诉他们遇到的每个人。由此可见，经过服务补救后，顾客可能比以前更信任专卖店，因为顾客在遇到困难的时候能更容易受到来自专卖店的关怀。
5.改进质量。
对于专卖店服务质量的改进，要求专卖店销售人员不仅要依靠事后检验，还要一开始就按规定正确进行服务，使缺陷发生额减少到零，以降低服务成本，这对提升顾客信任度同样十分重要。
（四）转变顾客的拒绝态度
顾客拒绝购买的态度，根据其强弱、深浅的程度不同可以分为不同类型。从购物心理的角度分析，拒绝购买的类型主要有一般的拒绝、真正的拒绝和隐蔽的拒绝三种。专卖店销售人员应根据这三种情况具体分析，做好顾客拒绝态度的转化工作。
1.一般拒绝态度与对策。
在顾客的购买活动中，有的顾客虽然对某一商品有一定的购买欲望，但由于对商品注意的指向性不集中，没有建立对商品稳定的见解，特别是对某些商品在心理上有很大的疑虑，购买信心不足。同时，有的顾客通过认识活动和情感活动，对商品的某些方面，如质量、功能、类型、价格等，认为还不能完全满足其心理需要，因而在买与不买的心理活动过程中，不买的决定占了主导地位，由此做出拒绝购买的一般决定。
由于产生这种态度的顾客已具有一定的购买欲望，对商品也有一定的认识，因此，销售人员如能采取适当的心理暗示，就可以促成其购买态度的转变。
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多向顾客提供商品的新特点，以改变顾客对商品的心理印象，使其转化拒绝购买的态度。
2.真正的拒绝与对策。
在购买活动中，有的顾客由于对某种商品根本没有需求的欲望，或者因商品的某些方面与心理要求相差太远而不合意，甚至产生反感，或者由于对商品在认识上存在偏见，对其某些方面极不信任等等，都会采取真正的拒绝行为。要转化这种拒绝的购买态度，一般是比较困难的，但也不是完全没有转化的可能性。
对于这种拒绝购买类型，专卖店销售人员如果还认为顾客有转变态度方向的可能，则应尽可能先消除其心理障碍；如果不可能转变态度，就应尽快避开主要问题，及时引导顾客的注意力，有目的地转向同类其他商品，根据其需要与兴趣，谈及他乐意谈及的话题，由此避开顾客由于拒绝购买而形成的僵局，减轻顾客在销售人员销售中的“压迫感”及其他心理负担，以及拒绝购买态度的程度，留给顾客一个良好印象。
3.隐蔽拒绝与对策。
顾客不愿意说出拒绝购买的真实理由，大多是受自尊心理、习惯心理和社会心理需要的影响。假如有的顾客由于某件商品价格太高，支付条件不够而拒绝购买，但是由于自尊心的需要对商品采取拒绝态度，即使非常喜爱这一商品，也会把拒绝购买的理由说成是商品质量不理想和款式不适合；或者把商品的某些组成部分，包括商标、款式、价格等作为不符合自己的心理要求，因而拒绝购买。
对于这类情况，专卖店销售人员要能迅速、准确地判断其拒绝购买的真正原因，因势利导，采取相应对策，转变顾客的拒绝态度。对顾客拒绝购买的隐蔽理由，不应当面指出，更不应讽刺、嘲笑和挖苦。对于顾客以某种不恰当的理由而拒绝购买，专卖店销售人员不应为此与其发生争吵，也不要盲目附和，以免造成顾客对专卖店的不良印象。要信心十足地提示商品的各项功能与心理功能，增强顾客购买的信心。
（五）赢得回头客
对于专卖店而言，在争取老顾客的实际操作过程中，一些策略与技巧的运用往往更为有效。
1.记住老顾客。
要使光临专卖店的顾客成为自己的老主顾，专卖店销售人员首先要和顾客建立良好的人际关系，记住对方的容貌与名字，进一步了解顾客的嗜好、性格与兴趣等等。
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了解顾客想要的商品，设法备齐顾客喜欢的商品。当专卖店销售人员看到某种商品时，应立刻联想：“啊，孙小姐一定会喜欢这种商品的。”
要及时告知顾客（利用专卖店布置或接待顾客的机会以更积极的方式，如利用电话通知等），这会使顾客真正喜欢在本专卖店购物，从而使顾客真正成为专卖店的老主顾。
有很多专卖店不只有销售名单，还有自己的顾客购物记录。同时，也应让顾客记住专卖店的名字，使他成为专卖店的朋友。当然，要和顾客建立良好的关系，需要长期的努力。
2.提供特别优惠。
让顾客得到优惠的方法很简单：比如，当顾客买了专卖店的商品即将离开时，专卖店销售人员可以额外地给他一点好处，让他觉得占了便宜，产生愉快的情绪，下次必然还会光顾。
从表面上看，专卖店使顾客得到优惠受到损失，但只要回头客多了，这点损失很快就会成倍地赚回来。
至于选择什么样的优惠措施要看具体情况而定，要让顾客欣然接受，真正感觉自己得到了优惠。
3.优先接待老顾客。
目前各种专卖店都引进了优惠销售管理系统，目的在于对消费额较大或拥有会员卡的顾客实行优先对待。如只要顾客购买1000元以上的商品，就可便宜50元等。这种做法是特意让老顾客感到“我不同于一般顾客，我是贵宾”的优先应对战略。
优先对待老顾客更多地体现在对老顾客的接待上，如专卖店销售人员可以对老顾客说：“您是特别的客人，请让我们把您的资料登记下来。我们会给您不同于一般的接待……”
如果专卖店销售人员正忙于其他工作，几乎没有和顾客说话的时间，也要表现出亲切的态度，要让顾客感受到“这家店总是以特别的态度接待我！”
（六）培养积极的服务态度
专卖店销售人员在对顾客提供服务时，要始终给顾客留下积极服务的印象。积极的态度不但是专卖店销售人员个人成功的最重要的品质之一，而且也是专卖店获得成功、赢得顾客的重要因素之一。这在专卖店的销售服务中是至关重要的。
1.热情。
热情的服务态度常常会在销售的成败之间表现得举足轻重。为了取得销售的成功，专卖店销售人员一定要唤起顾客同样的激情。
2.诚实。
在与顾客的交往中，专卖店销售人员应切记：不要做出不切实际的许诺。对顾客诚实必然会使顾客因此建立起对专卖店长期的信任。
3.可靠。
相当多的顾客认为可靠性是他们选择专卖店极其重要的因素。因此，专卖店销售人员应使顾客对专卖店产生信任。
4.自信。
如果专卖店销售人员的自信可以激起顾客的热忱，那么他们会很高兴并感谢店员向他们提供了建议。与此同时，信心将随着每一次工作目标的实现而增长。专卖店销售人员可以从以下几方面树立自信：
相信天生我才必有用。
每天都以积极的态度开始工作。
告诉自己这一次销售一定会做成。
树立失败是成功之母的信念。
要为自己的每一次成功感到自豪。
（七）避免服务误区
专卖店销售人员在为顾客提供服务时，应避免以下误区：
1.忽视倾听顾客意见。
一些专卖店销售人员认为他们的职责就是向顾客讲解，进行劝诱，因此认为“说”是最为重要的，而忽视倾听顾客的意见。专卖店销售人员要密切关注顾客的反应和需要，给予顾客说的时间，并要耐心地听，这样才能相互理解，易于提供更好的服务。
2.同顾客争论。
如果专卖店销售人员同顾客争论，即使是与商品无关的其他争论，也会使顾客对他的服务大打折扣。因此，如果顾客说了专卖店销售人员不同意的事情，也不要立即表示反对，因为顾客是不喜欢和一个反对自己观点的人进行合作的。
3.缺乏耐心。
事实上为顾客提供各种服务的确既耗时又费力，但专卖店销售人员必须有足够耐心，即使不能立即完成，也不要气馁。
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记住，千万不要因为缺乏耐心使各种服务无法进行。
4.对他人进行人身攻击。
通过批评别人或散布流言并不会获得顾客的信任。因此，专卖店销售人员不要随便攻击他人，尤其是在顾客面前。
5.拙劣的幽默。
在某些时候幽默对缓解气氛十分有效，但拙劣的幽默则往往会把事情搞坏。有些销售人员可能认为，对顾客的问题进行幽默的回答是机智和风趣的表现，但顾客未必也这样认为。
6.伤害顾客的自尊心。
每一位顾客都“希望被尊敬（被认同）”，如果专卖店销售人员不能做到这一点，顾客则会感到不满或愤怒。如果正好给特意光临的顾客留下了恶劣的印象，其后果则更加难以设想。
